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低成本創(chuàng)業(yè)的原則
第1條原則：
趕快走出你的辦公室
在第一天成立時，初創(chuàng)企業(yè)只是基于創(chuàng)始人愿景形成的信念型企業(yè)，嚴重缺乏各種事實作為支撐。創(chuàng)始人要把愿景和假設轉(zhuǎn)變成事實。事實存在于辦公室之外，存在于未來客戶工作和生活的地方。
在客戶開發(fā)過程中，企業(yè)創(chuàng)始人必須積累有關(guān)商業(yè)模式每個模塊的第一手經(jīng)驗。盡管企業(yè)團隊可以起到協(xié)助作用，但第一手經(jīng)驗必須由創(chuàng)始人親自獲得。這是因為：員工和企業(yè)成敗無甚關(guān)聯(lián)，他們很少認真聽取客戶反饋;和企業(yè)員工相比，外部咨詢顧問和企業(yè)成敗的關(guān)聯(lián)程度更低，他們喜歡添油加醋，要么誘導客戶說出企業(yè)想聽的話，要么向企業(yè)謊報信息，一心只想延長其咨詢服務。
第2條原則：
失敗是必不可少的組成部分
初創(chuàng)企業(yè)和成熟企業(yè)的一個關(guān)鍵區(qū)別在于這樣一個從未言明的事實：“初創(chuàng)企業(yè)的必經(jīng)之路是不斷地失敗。”
與此相反，成熟企業(yè)很清楚哪些商業(yè)模式可行，哪些不可行。在初創(chuàng)企業(yè)中，你的目標是探索而不是執(zhí)行商業(yè)模式，找到正確途徑的唯一方法就是嘗試各種試驗，經(jīng)歷各種失誤。
在設計銷售詞、開發(fā)產(chǎn)品特征、制定產(chǎn)品價格等一系列活動中，你會運行幾十個甚至上百個合格測試，你必須做好準備接受失敗，然后繼續(xù)前行。當某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題時，成功的企業(yè)創(chuàng)始人會馬上調(diào)查新的事實，確定需要修改的問題，然后迅速做出行動。
第3條原則：
學會應用商業(yè)模式
在實施客戶開發(fā)流程過程中，初創(chuàng)企業(yè)可以使用商業(yè)模式畫布作為計分卡，在圖內(nèi)每個模塊中貼上假設內(nèi)容，然后根據(jù)創(chuàng)始人搜集到的事實對假設進行修改。你可以把第一版商業(yè)模式畫布想象成客戶開發(fā)流程的起點，其中充滿了需要和客戶溝通來驗證的假設條件。隨著客戶對商業(yè)模式假設的支持和質(zhì)疑，企業(yè)要么接受客戶的認同，要么及時調(diào)整商業(yè)模式，以便更好地挖掘機會。
第4條原則：
市場類型決定一切
幾十年來，讓企業(yè)管理者一直困惑不解的是，傳統(tǒng)產(chǎn)品導入模式在向現(xiàn)有市場導入已知商業(yè)模式時非常有效。但是，由于絕大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)的目標不是追隨已知市場，它們并不清楚自己的客戶群體到底是誰。
在新市場中，企業(yè)通過開創(chuàng)新產(chǎn)品或新服務的方式讓客戶做到以前無法實現(xiàn)的目標，或是顯著降低創(chuàng)造全新用戶類型的成本。面對新市場，問題的關(guān)鍵不在于競爭，而是了解是否存在足夠大的客戶規(guī)模以及能否說服他們購買產(chǎn)品。在這種市場類型中，企業(yè)創(chuàng)始人常犯的錯誤是大量投入銷售營銷資金。這種做法在向已知市場的已知客戶銷售時比較適用，但在新市場中絲毫不起作用。你的目標是新市場還是現(xiàn)有市場，這個問題是市場類型定義的核心。
第5條原則：
快速決策、循環(huán)時間和速度
速度關(guān)系著初創(chuàng)企業(yè)的成敗，因為它必須面對銀行賬戶金額逐日減少的可怕事實。
初創(chuàng)企業(yè)決策可以分為兩種：可逆型決策和不可逆型決策。可逆型決策如添加或撤銷某個產(chǎn)品特征或代碼中的新算法，或是指定特定的客戶群體等。如果這個決定經(jīng)過證明是錯誤的，問題可以在一段時間內(nèi)恢復原狀。不可逆型決策如解雇員工、發(fā)布產(chǎn)品或簽約長期租賃價格昂貴的辦公樓，這些都是很難或完全無法扭轉(zhuǎn)的問題。
按照指導方針，初創(chuàng)企業(yè)應當在管理層會議或公司會議結(jié)束前制定可逆型決策。完美決策既無意義也不可能實現(xiàn)，真正重要的是保持前進動力和嚴密的、基于事實的反饋循環(huán)，以便快速發(fā)現(xiàn)和扭轉(zhuǎn)錯誤決策。
第6條原則：
初創(chuàng)企業(yè)的工作職務不同于大型企業(yè)
我們建議初創(chuàng)企業(yè)把傳統(tǒng)的，以執(zhí)行為目標的銷售、營銷和商業(yè)開發(fā)職務全部換成更為簡單的職務——客戶開發(fā)團隊。企業(yè)剛成立時，這支團隊只包括公司創(chuàng)始人，負責了解足夠的客戶觀點以開發(fā)最小可行產(chǎn)品。
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