酒店開(kāi)業(yè)營(yíng)銷
每一家酒店籌備開(kāi)業(yè)的工作千頭萬(wàn)緒，在此期間酒店業(yè)主方或我們的總經(jīng)理會(huì)很看重酒店的工程進(jìn)度、物資采購(gòu)到位進(jìn)度、人員培訓(xùn)進(jìn)度以及酒店開(kāi)荒進(jìn)度，往往會(huì)忽略了酒店前期的營(yíng)銷工作而導(dǎo)致試營(yíng)業(yè)期間開(kāi)房率較低和價(jià)格混亂。在2家酒店工作中的遇到的一些問(wèn)題，給我在新酒店的籌備開(kāi)業(yè)方面增加了不少啟示。(包括業(yè)主方的配合及酒店總經(jīng)理的認(rèn)知程度)
那么，我們?nèi)绾巫龊镁频觊_(kāi)業(yè)前營(yíng)銷工作或認(rèn)識(shí)到酒店的前期營(yíng)銷的重要性?它包括那些內(nèi)容呢?我個(gè)人認(rèn)為包括這么幾個(gè)方面：
一、市場(chǎng)調(diào)研及經(jīng)營(yíng)定位
通過(guò)對(duì)酒店所在位置進(jìn)行周邊市場(chǎng)的調(diào)研、科學(xué)分析，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況及定位，以此來(lái)確定酒店的經(jīng)營(yíng)定位，要走偏門(mén)。這樣，即明確爭(zhēng)奪那塊市場(chǎng)份額或填補(bǔ)怎樣的市場(chǎng)空隙。在酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，在客戶源受寵的今天，此項(xiàng)工作顯得尤為重要。在合肥市場(chǎng)，我們通過(guò)對(duì)酒店周邊同行及客戶源的調(diào)研，確定了經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)定位，中等以下商務(wù)客人與本地消費(fèi)者為我們確定的目標(biāo)，以此，填補(bǔ)了我們所在區(qū)域中端市場(chǎng)的空白，搶奪中檔散客市場(chǎng)份額、放棄了會(huì)議、團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)。
在此，分析開(kāi)業(yè)前合肥業(yè)主方的失誤之處在于房?jī)r(jià)的堅(jiān)持，本身我個(gè)人認(rèn)為我們的價(jià)格體系應(yīng)定位在198元，但業(yè)主堅(jiān)持228元的房?jī)r(jià)，導(dǎo)致開(kāi)業(yè)后三個(gè)月內(nèi)客房散客入住率較低，后雖業(yè)主認(rèn)識(shí)到堅(jiān)持的錯(cuò)誤，主動(dòng)要求降房?jī)r(jià)，但走一條彎路帶來(lái)的后果就是經(jīng)營(yíng)額的減少。
后委派至淮南工作，我面對(duì)的是新酒店開(kāi)業(yè)后價(jià)格體系的混亂給酒店經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷所帶來(lái)的極大傷害。為提升客房入住率而破壞性的降房?jī)r(jià)，協(xié)議價(jià)高過(guò)散客價(jià)，此舉讓酒店客戶無(wú)法適從，客流量驟減，主要客戶群的定位沒(méi)有了，經(jīng)營(yíng)也就變得茫然了。如果開(kāi)業(yè)時(shí)做到定位準(zhǔn)確，做好價(jià)格體系的堅(jiān)持，我們的客戶源就會(huì)逐步的提升，盲目的降價(jià)不如精心的設(shè)計(jì)酒店軟硬件，逐步改變它，給客戶一個(gè)新的，清爽的感覺(jué)。
二、酒店產(chǎn)品設(shè)計(jì)定型
通過(guò)對(duì)我們定位客戶群的分析，根據(jù)他們的需求及消費(fèi)習(xí)慣，設(shè)計(jì)和確定酒店產(chǎn)品類型、風(fēng)格定位及經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，這對(duì)吸引特定消費(fèi)人群、留住長(zhǎng)期客戶有決定性作用。
如我所在的合肥酒店定位為經(jīng)濟(jì)型商務(wù)酒店，到現(xiàn)在的酒店定位為精品商務(wù)酒店，由此去設(shè)計(jì)它的產(chǎn)品和價(jià)格(如餐飲菜肴的定位及設(shè)計(jì)風(fēng)格的定位，兩者不可顛倒)。
三、制訂宣傳推廣計(jì)劃并實(shí)施與酒店開(kāi)業(yè)證件辦理及協(xié)調(diào)的兩者關(guān)系
一家新酒店進(jìn)入市場(chǎng)，如何讓目標(biāo)客戶獲知該信息，了解酒店的產(chǎn)品，并產(chǎn)生購(gòu)買的初期念頭?前期的市場(chǎng)宣傳推廣工作必不可少。一般酒店早期會(huì)通過(guò)媒體發(fā)布招聘廣告、開(kāi)業(yè)信息、召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、舉辦開(kāi)業(yè)慶典、邀請(qǐng)相關(guān)目標(biāo)客戶試住、舉辦酬賓促銷活動(dòng)等形式進(jìn)行宣傳推廣。
合肥酒店在此方面我們也為做了計(jì)劃，但由于業(yè)主方的認(rèn)識(shí)問(wèn)題和一些客觀因數(shù)(消防驗(yàn)收)的影響，使此項(xiàng)工作在實(shí)施過(guò)程中大打折扣，未達(dá)到預(yù)期效果。我在淮南也是如此，雖酒店開(kāi)業(yè)9個(gè)月，但業(yè)主對(duì)市容的不重視，致使酒店門(mén)頭宣傳至今無(wú)法開(kāi)展。而宣傳對(duì)一家接待大堂在五樓酒店顯得尤為重要。
從工作中得出，也值得大家注意的是酒店宣傳在具體實(shí)施過(guò)程中相關(guān)證照的辦理必須提前完成，做好城管、工商、公安等方面的協(xié)調(diào)工作尤為重要。
四、制訂銷售策略并實(shí)施
銷售策略包括價(jià)格體系、銷售折扣辦法及長(zhǎng)期穩(wěn)定客戶優(yōu)惠政策(會(huì)員制或VIP卡)。價(jià)格體系是參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、根據(jù)市場(chǎng)情況、結(jié)合自身產(chǎn)品實(shí)際制訂的在相對(duì)一段時(shí)期內(nèi)變動(dòng)不大的酒店產(chǎn)品銷售價(jià)格，最忌諱憑主觀定價(jià)和隨意變動(dòng)(如上之闡述)。銷售折扣辦法是為了便于靈活銷售酒店產(chǎn)品而對(duì)酒店相關(guān)人員價(jià)格打折權(quán)限的相應(yīng)授權(quán)，銷售打折后的酒店產(chǎn)品不是目的，目的是為了在銷售談判中有較好的回旋空間。長(zhǎng)期穩(wěn)定客戶優(yōu)惠政策是為了留住長(zhǎng)期客戶而制訂的相應(yīng)政策，一般酒店會(huì)在酒店試營(yíng)業(yè)后，完成重點(diǎn)客戶篩選后出臺(tái)相應(yīng)政策。
銷售政策的制訂和實(shí)施直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)和酒店獲利能力。結(jié)合一家酒店的籌備和一家酒店開(kāi)業(yè)后出現(xiàn)的問(wèn)題給我的兩點(diǎn)啟示：
1、結(jié)合市場(chǎng)的價(jià)格體系制訂工作應(yīng)提前在酒店開(kāi)業(yè)1個(gè)月前完成，并應(yīng)充分進(jìn)行論證，得到業(yè)主方及酒店管理層的廣泛認(rèn)可，一經(jīng)確認(rèn)的方案應(yīng)保證短時(shí)間不進(jìn)行較大調(diào)整;
2、銷售策略應(yīng)在開(kāi)業(yè)實(shí)施前做好相關(guān)員工培訓(xùn)工作，這不僅是營(yíng)銷部的工作，酒店所有部門(mén)都應(yīng)積極主動(dòng)配合銷售策略的了解和熟悉，為酒店全員營(yíng)銷奠定基礎(chǔ);
五、重點(diǎn)目標(biāo)客戶的前期公關(guān)拜訪
客戶是酒店生存和發(fā)展的根本，前期目標(biāo)客戶的拜訪是為了酒店開(kāi)業(yè)就有客人入住，建立良好客戶關(guān)系做的鋪墊，此項(xiàng)工作宜早不宜遲。合肥管理的酒店在試營(yíng)業(yè)期間大部分客源就是來(lái)自業(yè)主方長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的人脈積累。
我們作為酒店管理者心中要問(wèn)：長(zhǎng)期客戶在那里?他們對(duì)酒店需求是什么?能夠接受什么樣的價(jià)位?消費(fèi)習(xí)慣是什么?這些都是我們需要解答的問(wèn)題。酒店籌備小組成立后，大家開(kāi)展的大量市場(chǎng)調(diào)研、走訪工作的目的就是要解答這些問(wèn)題。
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