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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)痛恨銷(xiāo)售的原因有哪些
原因之一：銷(xiāo)售人員總是表現(xiàn)出高高在上的姿勢(shì)。
造成這種情況的原因：銷(xiāo)售人員經(jīng)常把自己當(dāng)作負(fù)責(zé)“養(yǎng)家糊口”的關(guān)鍵人物。
這么做的動(dòng)機(jī)：銷(xiāo)售人員知道，如果公司沒(méi)有銷(xiāo)售的話，就不會(huì)存在，所以，大家都依賴于他們的工作。因此，在某種意義上來(lái)說(shuō)，他們采取這種態(tài)度是有一定道理的。
讓人痛恨的理由：理想情況下，銷(xiāo)售工作是團(tuán)隊(duì)努力的結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(以及很多其它團(tuán)隊(duì))的工作就象是魔術(shù)胸罩，通過(guò)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供隱蔽的支持，讓他們看起來(lái)更性感。
針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：首先，我們要認(rèn)識(shí)到“魔術(shù)胸罩”不是妻子，它只是促進(jìn)措施，而不是領(lǐng)導(dǎo)。我們需要了解，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于銷(xiāo)售的支持是否屬于可以衡量的，能否為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高帶來(lái)幫助?還是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的“成果”沒(méi)有吸引到任何顧客?如果答案是前者的話，銷(xiāo)售經(jīng)理就應(yīng)該承認(rèn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)作出的貢獻(xiàn)，并給與鼓勵(lì)，對(duì)于取得的重大成果，還應(yīng)該“共同進(jìn)行慶祝”。只有象團(tuán)隊(duì)一樣協(xié)同工作，才能發(fā)揮出真正的優(yōu)勢(shì)所在。
原因之二：銷(xiāo)售人員侵占市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的預(yù)算
造成這種情況的原因：有時(shí)間，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的預(yù)算當(dāng)作“享樂(lè)”費(fèi)用，用來(lái)支付聚餐、酒宴和“贊助”等不會(huì)產(chǎn)生投資回報(bào)的非必須活動(dòng)。
這么做的動(dòng)機(jī)：對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，總是會(huì)尋找一切機(jī)會(huì)來(lái)滿足客戶的所有需求。他們將這些活動(dòng)看作屬于現(xiàn)在或者即將進(jìn)行的銷(xiāo)售活動(dòng)。并且，他們經(jīng)常會(huì)看到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員將費(fèi)用浪費(fèi)在無(wú)用的“銷(xiāo)售工具”或者品牌推廣上，所以，自然就將產(chǎn)生“為什么我就不能用呢?”的想法。
讓人痛恨的理由：作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，必須對(duì)投入的每一分錢(qián)都精打細(xì)算;從他們的角度來(lái)看，如果不能實(shí)現(xiàn)有效投入的話，就無(wú)法獲得相應(yīng)的成果。
針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：這屬于一個(gè)責(zé)任方面的問(wèn)題。首先，我們要做的應(yīng)該就是確保在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面花費(fèi)是合理而有效的。在“舉辦一場(chǎng)貿(mào)易展”，還是“每星期為銷(xiāo)售提供一百名完全有效的潛在客戶”之類的選擇中，絕大部分銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)傾向于第二種。如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員舉辦了一場(chǎng)活動(dòng)，就應(yīng)該建立跟蹤系統(tǒng)以確認(rèn)是否帶來(lái)了新業(yè)務(wù)，或者提高了現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)總額。如果答案是否定的話，就應(yīng)該選擇停止舉行此類活動(dòng)。
原因之三：銷(xiāo)售人員輕視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。
造成這種情況的原因：有時(shí)，銷(xiāo)售人員會(huì)對(duì)所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都不屑一顧。顯然，他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面所有的工作都是可有可無(wú)的，不過(guò)就是性感女孩做做展示，發(fā)發(fā)傳單。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只不過(guò)是失敗的銷(xiāo)售人員休息的地方。 這么做的動(dòng)機(jī)：從銷(xiāo)售人員的角度來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的唯一用處就是獲得潛在的客戶。如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有在工作中做到這一點(diǎn)的話，就很容易被銷(xiāo)售人員當(dāng)作無(wú)能的象征。
讓人痛恨的理由：不管對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的認(rèn)識(shí)處于什么程度，實(shí)際工作開(kāi)展起來(lái)都需要時(shí)間和努力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)確實(shí)可以為銷(xiāo)售工作提供了很大的幫助。此外，市場(chǎng)銷(xiāo)售人員也經(jīng)常會(huì)在沒(méi)有加班費(fèi)的情況下，每星期工作五十到六十個(gè)小時(shí)。這不是什么享受。
針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：或許，解決這一問(wèn)題的最好方法是制定相應(yīng)的計(jì)劃，讓銷(xiāo)售人員與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)同工作。這不僅可以讓銷(xiāo)售人員了解到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行情況，也可以幫助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員獲得有助于提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的材料和計(jì)劃。
原因之四：銷(xiāo)售人員攫取了所有的榮譽(yù)。
造成這種情況的原因：盡管很多其它團(tuán)隊(duì)都為銷(xiāo)售作出了貢獻(xiàn)，但銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)認(rèn)為所有功勞都是屬于自己的。
這么做的動(dòng)機(jī)：實(shí)際上，由于銷(xiāo)售人員位于業(yè)務(wù)工作的第一線，所以，他們就屬于帶來(lái)銷(xiāo)售成果的“直接原因”。此外，很多情況下，來(lái)自其它團(tuán)隊(duì)的“幫助”看起來(lái)就象是“眼紅銷(xiāo)售團(tuán)體”的胡說(shuō)八道。
讓人痛恨的理由：在運(yùn)作良好的公司里，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售渠道從前到后的所有環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)，這包括了提高認(rèn)識(shí)、推廣品牌、進(jìn)行興趣和內(nèi)部調(diào)查。他們對(duì)各種線索進(jìn)行分析，管理推廣的流程，并說(shuō)明成功的可能性。然后，我們把信息交給銷(xiāo)售人員。不用說(shuō)，他們希望獲得可以帶來(lái)幫助的榮譽(yù)。
針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，跟蹤線索是日常的工作。將它們與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自己獲得的線索進(jìn)行比較。如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)給出的線索帶來(lái)的潛在客戶轉(zhuǎn)化率比銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)給出的高的話，就應(yīng)該給與更多的鼓勵(lì)，這里就包括了“慶祝”獲得勝利。
原因之五：銷(xiāo)售人員總是要求昂貴的手冊(cè)。
造成這種情況的原因：有時(shí)，銷(xiāo)售人員會(huì)要求為所有產(chǎn)品都配備“奢華”的使用手冊(cè);原因是他們認(rèn)為，沒(méi)有這么做的話，客戶就不會(huì)認(rèn)真對(duì)待產(chǎn)品。
這么做的動(dòng)機(jī)：在某些市場(chǎng)中，奢華的使用手冊(cè)確實(shí)屬于“進(jìn)入成本”，可以說(shuō)明公司非常重視該產(chǎn)品。但是，不可否認(rèn)的是，某些銷(xiāo)售人員幻想的，這樣的手冊(cè)可以讓銷(xiāo)售顯得更專業(yè)的想法是完全錯(cuò)誤的。很抱歉，它不可能實(shí)現(xiàn)這樣的效果。
讓人痛恨的理由：有些顧客并不喜歡奢華，對(duì)簡(jiǎn)單的電子文檔或者紙質(zhì)文件就非常滿意了。很多人都喜歡電子文檔信息(方便傳輸并且更不容易出現(xiàn)錯(cuò)誤)，如果對(duì)存在紙質(zhì)文件方面的需求，他們更希望的是可以在空白位置做記錄。
針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：對(duì)客戶進(jìn)行深入分析，找出真正的答案所在。在這一過(guò)程中，可能會(huì)需要利用統(tǒng)計(jì)學(xué)工具進(jìn)行研究，看看目標(biāo)市場(chǎng)中的客戶是否關(guān)注“奢華”方面的問(wèn)題。如果發(fā)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)前存在這種需求的話，就在預(yù)算中加入相關(guān)的部分。如果沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的話，就可以取消這方面的費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)預(yù)算成本及工作量的降低以及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的上升。
原因之六：銷(xiāo)售人員僅僅關(guān)注容易銷(xiāo)售的項(xiàng)目。
造成這種情況的原因：銷(xiāo)售人員習(xí)慣于關(guān)注當(dāng)前更容易銷(xiāo)售的產(chǎn)品;而不是從長(zhǎng)期來(lái)看更具有戰(zhàn)略意義(更合適)但相對(duì)卻更難銷(xiāo)售的產(chǎn)品。
這么做的動(dòng)機(jī)：從全球范圍內(nèi)來(lái)看，只有不到百分之五十的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以完成預(yù)定的目標(biāo)。通常情況下，由于預(yù)定銷(xiāo)售目標(biāo)總是雄心勃勃的，所以，為了完成任務(wù)，銷(xiāo)售人員用到的手段可以說(shuō)是無(wú)所不及。因此，銷(xiāo)售人員沒(méi)有應(yīng)該堅(jiān)持銷(xiāo)售“戰(zhàn)略”產(chǎn)品而不在意收入下降的情操。
讓人痛恨的理由：對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，總是會(huì)試圖關(guān)注長(zhǎng)期重點(diǎn)。他們(從好的方面來(lái)看)可以感受到市場(chǎng)即將發(fā)生變化，如果不能將及時(shí)銷(xiāo)售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到前景更好的新產(chǎn)品上，可能就會(huì)為公司敲響喪鐘。
針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：銷(xiāo)售人員關(guān)注的是獲得的傭金。這是行業(yè)的最高原則。如果管理層希望他們更重視新產(chǎn)品銷(xiāo)售的話，就應(yīng)該調(diào)整傭金計(jì)劃，突出新的方向。換句話說(shuō)，在業(yè)務(wù)定額中，難于銷(xiāo)售的產(chǎn)品應(yīng)該獲得更高的傭金以及額外的支持。
原因之七：銷(xiāo)售人員在完成任務(wù)后就會(huì)無(wú)所事事
造成這種情況的原因：除非存在多項(xiàng)目標(biāo)，否則銷(xiāo)售人員在完成定額后就不會(huì)繼續(xù)努力工作;即使存在更重要的因素讓公司需要獲得更多銷(xiāo)售額的情況也不例外。
這么做的動(dòng)機(jī)：對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，很容易將銷(xiāo)售定額看作“完成的目標(biāo)”;原因就在于，銷(xiāo)售人員知道，在下一季度將會(huì)有更高的定額，這也就意味著更難完成。
讓人痛恨的理由：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(和其它很多團(tuán)隊(duì))都采用的是固定工資模式，并且經(jīng)常需要在沒(méi)有加班費(fèi)的情況下加班工作。當(dāng)在季度的最后一星期其它人都頻頻加班的時(shí)間，無(wú)所事事的銷(xiāo)售人員四處流竄會(huì)讓大家感到非常沮喪。
針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：如果存在完成定額的戰(zhàn)略目標(biāo)的話，就應(yīng)該在銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金上反應(yīng)出來(lái)。但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，真正的問(wèn)題是是美化無(wú)償加班行為的公司文化。對(duì)于管理層來(lái)說(shuō)，更好的選擇也許是多雇傭幾名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，不要讓每星期工作六十小時(shí)的現(xiàn)象成為常態(tài)?這僅僅是一種想法...
原因之八：銷(xiāo)售人員過(guò)度保護(hù)客戶。
造成這種情況的原因：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)禁止市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶進(jìn)行交流，宣稱這“可能會(huì)導(dǎo)致關(guān)系混亂”或者“會(huì)讓客戶對(duì)太多的接觸感到厭倦”。
這么做的動(dòng)機(jī)：銷(xiāo)售人員已經(jīng)注意到很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶打交道的時(shí)間都有兩種模式：教育他們(舉例來(lái)說(shuō)，講課培訓(xùn))和與他們進(jìn)行交流(舉例來(lái)說(shuō)，廣告推廣)。但是，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，所有模式的關(guān)鍵都是傾聽(tīng)，而不是交談�？偠灾�，也就是說(shuō)，某些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員話太多，這會(huì)對(duì)客戶關(guān)系造成刺激并帶來(lái)?yè)p害。
讓人痛恨的理由：如果不容許與客戶進(jìn)行會(huì)談的話，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員就不可能了解客戶的真正需求，找出潛在的銷(xiāo)售點(diǎn)。
針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，了解客戶和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需求的最好方式，就是直接參與到銷(xiāo)售活動(dòng)中。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該成為銷(xiāo)售人員的“影子”，在嚴(yán)格指導(dǎo)下進(jìn)行“傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)”。只有這樣，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員才能獲得必須的信息為下一步的深入工作做好準(zhǔn)備。
原因之九：銷(xiāo)售人員忽視市場(chǎng)戰(zhàn)略。
造成這種情況的原因：銷(xiāo)售人員往往瞧不起擁有在現(xiàn)實(shí)世界中“一無(wú)是處”的商業(yè)學(xué)位的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員。因此，他們會(huì)抵制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提出的任何改變。
這么做的動(dòng)機(jī)：絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員都可以明確地感受到，來(lái)自學(xué)術(shù)界對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的敵意，并且在現(xiàn)實(shí)世界中，商學(xué)院教授有關(guān)銷(xiāo)售的理論是毫無(wú)用處的。他們對(duì)“市場(chǎng)戰(zhàn)略”的懷疑程度最高，原因就在于對(duì)于所有領(lǐng)域，它看起來(lái)都象是“不切實(shí)際”的空想。
讓人痛恨的理由：有時(shí)間，公司倒閉是因?yàn)殇N(xiāo)售人員(在其它方面)拒絕接受市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)變化、技術(shù)進(jìn)化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展趨勢(shì)以及公司優(yōu)缺點(diǎn)等方面的分析報(bào)告。
針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：首先，大幅度削減“市場(chǎng)戰(zhàn)略”方面的投入。實(shí)際上，絕大部分的戰(zhàn)略都是無(wú)用的;并且，一旦公司確認(rèn)了發(fā)展方向，在執(zhí)行的時(shí)間試圖對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行修改帶來(lái)的損害反而會(huì)比無(wú)用的戰(zhàn)略更大。保持對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注，預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展情況，對(duì)已經(jīng)證明可以帶來(lái)價(jià)值的部分進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤。
原因之十：銷(xiāo)售人員不在意有效的信息。
造成這種情況的原因：有時(shí)間，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)告訴市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員需要什么樣的信息，內(nèi)容是什么，潛在的效果如何，所需的數(shù)量是多少，以及希望什么時(shí)間拿到。接下來(lái)，他們就會(huì)把得到的信息交給初級(jí)銷(xiāo)售，沒(méi)有認(rèn)真對(duì)待。
這么做的動(dòng)機(jī)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)選擇這么做的原因是，不相信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員可以提供真正有價(jià)值的信息�？赡苁窃谔幚砹硕畻l相當(dāng)沒(méi)有價(jià)值的類似信息后，他們最終發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)的。
讓人痛恨的理由：在這種情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在盡力協(xié)助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作，完成他們的要求，而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的行為則完全否定了這種努力。所以，何必呢?
針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：處理這一問(wèn)題有兩種方法。首先，如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員相信自己的信息非常有效的話，就可以咬緊牙關(guān)自己完成一些。這樣的話就可以引起銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)注。否則的話，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就需要和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行更緊密的合作，以便更好地提供有效信息。通常情況下，一定要確保提供的信息可以為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作帶來(lái)真正的幫助。
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