家居建材導購員必學的銷售技巧

　　一、塑造親和的形象

　　在社會心理學里面，第一印象的形成導致的在總體印象形成上最初獲得的信息比后來獲得的影響更大的現(xiàn)象，稱為首因效應，也叫最初效應。也就說，在初次交往之中，第一印象往往決定了對方在后面對你的評價。如果第一印象給人的感覺非常不好，那么要改變這種印象必須花非常大的力氣去改變。作為銷售人員，形象很重要。形象是一種自我的營銷，在還沒有將貨品銷出去之前，你需要先將自己銷出去。在顧客心中留下可靠的印象。在眾多形象中，最受歡迎的就是親和力。親和力是一種強大的力量，能夠短時間內讓別人的心理防線降低，獲得別人的新人。而且親和力可以通過鍛煉來塑造，當然也有不少人是天生具備超強的親和力。親和力并不一定是長得漂亮，但前提一定是舒服。如果一臉陰霾，或者一臉兇狠，想讓顧客覺得你非常親和都難。

　　親和力的三大要素：一、笑容;二、著裝;三、舉止。笑容并沒有特別要求，什么只露八顆牙這些，只要甜美，真誠，其實笑容給人的感覺都好。過于在意反而會顯得做作�，F(xiàn)在很多店面都對著裝有統(tǒng)一要求，導購員需要做到的是著裝的整潔，不能有污漬，臟兮兮別人可不想親近你。舉止要求會更加嚴格一些，坐有坐相，站有站相，不能隨意。給自己養(yǎng)成優(yōu)雅舉止的習慣，那么就不會怕自己一刻放松就原形畢露了。

　　二、迎接客人要把握好時機

　　一般情況下，進店的顧客分為兩類：一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標，或者直接問導購有沒有自己需要的產品;第二類是沉默型顧客，進店后不說話，有些斯文，節(jié)奏較慢。當然，這兩類顧客除了給出的一些判斷參考外，更多的還要靠導購的經(jīng)驗來判斷，相信這也是一個合格導購的基本功

　　主動型顧客相對來說較好接待。比如，一位顧客進門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以快速上前“先生，請問有什么可以幫您的?”這類顧客往往會說出自己的需求，然后就可以繼續(xù)下面的導購流程。至于第二類是讓大家最頭疼的，對于沉默型顧客一定要給于一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。如果此時你再說“先生，請問有什么可以幫忙您的?”那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客“先隨便看下”。在迎賓之后，導購可以給顧客10-20秒的獨立瀏覽空間，而這段時間就是導購的尋機階段。一般情況下，在這短短的時間里，沉默型顧客會出現(xiàn)以下幾種情形：

　　用手觸摸商品看標簽

　　一直注視同一商品或同類商品

　　揚起臉來想什么

　　看完商品看導購

　　走著走著停下腳步

　　與導購目光相碰

　　想往里走又有些徘徊

　　瀏覽速度很快，無明顯目標物

　　這時，導購就要快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近顧客 迎客的注意事項：

　　第一，要同顧客保持一定的距離，不要緊跟;

　　第二，千萬不要做與工作無關的事情，聊天、上網(wǎng)、吃東西、看書等都是這段時間最為禁忌的，因為這些行為很難讓顧客相信你是一個規(guī)范的品牌;

　　三、用專業(yè)引導顧客

　　要相信自己的產品，要知道自己比顧客更加專業(yè)。有意向購買建材家具的人，心中大概知道自己需要那種類型的家具，例如茶幾，餐桌。但是他們并不知道自己需要哪種款式、哪種風格的家具。這個時候需要導購員與顧客進行深入的溝通，在聊天中得知顧客的需求，從中判斷顧客需求量的大小，戶型的大小。用專業(yè)引導顧客的前提是，導購員必須對自己的產品了然于胸，并且知道基礎的家具知識，以及家居搭配知識。不要為了得到更高提成，或者銷售倉庫家具，而進行盲目推薦。顧客不是傻子，即使被你一時忽悠，但對于你來說，你的損失更大。因為你可能丟失了能夠為你介紹更多顧客的機會。

　　專業(yè)引導的技巧：抓住關鍵信息，比如的產品特點、產品設計理念、品牌理念、品牌歷史、在本地經(jīng)營歷史以及使用顧客人數(shù)等，讓顧客離開時起碼對產品留下一個大致的印象，便于顧客回去以后進行討論、篩選。并且絕對不能滔滔不絕。

　　四、如果意見不合，怎么辦? 當顧客對產品提出某種反對意見的時候，你應該可以偷笑了，因為這正代表顧客確實想要你的產品。沒有任何反對意見的顧客，一般是不會購買的。你還需要知道的是，一個顧客提出的反對意見一般不會超過6個。如果導購員能夠把各種反對意見歸納出來，并做出完備的應對方案，當顧客提出反對意見的時候，把這些抗拒點一一解除就是一件輕而易舉的事情了。

　　解除顧客反對意見的五個步驟：

　　第一步驟：表達同理心

　　“陳先生，我明白您的意思。”“有些顧客一樣也會這樣想。”)

　　第二步驟：提問找原因

　　“您說太貴，是與別家相比還是?”

　　第三步驟：根據(jù)顧客回答進行反對意見的解除

　　“我知道了，您是說與B品牌相比，我們的產品貴了一些，我理解您的想法，因為每個人都希望能夠買到最實惠的產品，對嗎?”

　　“對您來說，您是情愿使用更環(huán)保、品質更高的產品呢，還是情愿使用價格低一些但不能讓您放心的產品?”

　　長遠來說，我相信健康和安心的生活對您來說更重要，多投資一點點在家人的健康和幸福上面，其實是很值得的。”

　　第四步驟：確定對方的想法:

　　“您認為是這樣的嗎?”“您也有相同的觀點， 對嗎?”

　　第五步驟：嘗試促成

　　相信您宋選擇是不會錯的，如果今天訂貨的話，兩個星期以后您就可以把這么好的家具搬回家了。”

　　五、留住老顧客

　　由于建材家具是耐用消費品，很多導購員都覺得新顧客比老顧客更加“值錢”。在進行一次銷售之后，就往往會將老顧客丟在腦后。經(jīng)常會記不住已經(jīng)進行過一次銷售的老顧客名字，在老顧客再次光臨時顯得怠慢。但人都有倚老賣老的心理，并且他認為自己在你的店里消費過，自己更值得尊重，所以越是老顧客就與在意銷售人員的態(tài)度。要記住，老顧客是一個很重要的新顧客推薦者。怠慢老顧客，你就要失掉新顧客的可能，他們良好的口碑是營銷非常重要的傳播手段。要留住老顧客其實非常簡單，只要在情感上給予多一點關注就行了。就像對待家中的老人，需要的不是物質，而是關懷。

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