家具導購工作計劃

　　時光在流逝，從不停歇，我們的工作又進入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，請一起努力，寫一份計劃吧。什么樣的計劃才是有效的呢？以下是小編為大家整理的家具導購工作計劃，歡迎大家分享。

家具導購工作計劃1

　　【培訓背景】

　　現今商品的日益豐富與重疊性使市場的競爭愈演愈烈，在多樣化與個性化的消費導向下，單純的商品買賣已不能滿足消費者的購物要求，因此如何塑造商品和商品的附加價值以吸引更多顧客光臨，以及如何提供給顧客更多有關于購物上的服務，就成為我們現代優(yōu)秀導購人員所必須承擔的工作使命。

　　導購代表面對面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著一個企業(yè)的服務風格和精神面貌。導購代表們必須清醒的認識到自己是企業(yè)的代表者，要時時刻刻注意自己的一言一行，確保服務品質，使顧客在“依賴”的基礎上樂于再次光顧。

【培訓收益】

　　幫助店長、銷售人員、導購人員、促銷人員獲得現場銷售應變的靈感與策略。

　　為消費品行業(yè)零售終端店面培養(yǎng)杰出現場銷售人才。學習并掌握獨特的銷售促成技能和溝通策略。明確導購培訓目的：“成交才是硬道理”。系統(tǒng)培養(yǎng)中國式的門店銷售高手。

【培訓對象】

　　終端店長、門店銷售人員等渴望成為店面銷售高手的人士

【培訓形式】

　　講授、角色扮演、互動游戲、分組討論、案例分析

【培訓大綱】

　　第一節(jié)：導購員每天之基本工作程序

　　1、每天營業(yè)前，必須注意內外及四周的工作環(huán)境是否整齊清潔。(營業(yè)時也需多加留意)；

　　2、從貨倉領取陳列之貨品，并確保展柜、落地架及花車上的貨品配備齊色齊碼，衣架及褲夾之向應排列整齊,方向一致；

　　3、檢查所陳列之貨品高度是否一致，掛版之貨品是否擺放整齊,掛版更應經常整理、更換；

　　4、及時向店長或經理匯報銷售情況，當發(fā)現存貨有限時，應馬上通知店長補貨；

　　5、檢查其它物料(如價格貼紙、膠袋、宣傳品等)的消耗情況,并向店長報告；

　　6、檢查貨品的質量，若發(fā)現次貨，立即交店長檢閱，處理；

　　7、協(xié)助店長更換店內及櫥窗擺設；

　　8、貨品銷售時應主動向顧客介紹及推銷公司貨品，為客人提供熱情周到的服務；眼觀八方，隨時留意店內情況，大力配合其它同事；

　　9、協(xié)助倉管點貨及盤倉。

　　第二節(jié)：導購員的形象

　　儀表、儀容是內在價值的綜合象征，是給人留下良好第一印象的資本,故從事營銷工作的人員必須注重自我形象的修飾，切實做到；

　　A你的服裝要與同行業(yè)、時間、地點等因素配合，自然大方，穩(wěn)重脫俗；

　　B不穿太潮流化(標新立異)的服裝、以免引起顧客的輕視；

　　C保持身材、膚色與服裝質料及色澤的均衡狀態(tài)；

　　D服裝要合身，切忌穿太寬或太緊的服裝，以免自暴其拙；

　　E切記以“身體”為主，“服裝”為鋪，切忌讓“服裝”反客為主，完全覆蓋了你的自我氣質；

　　F服飾應合乎時代、場所、收入程度和生活環(huán)境的要求，不配戴太多的飾品

　　G經常保持服裝、鞋、襪、頭發(fā)的清潔、整齊。

　　第三節(jié)：導購水平自我提升的方法

　　要使自己成為一個成功的導購員，必須從以下幾方面著手：

　　A熟悉現代營銷的理念；

　　B培養(yǎng)高度責任感

　　主要表現在：必須忠于所在企業(yè)和產品，忠于自己的顧客，忠于自己的銷售目標，即為所在企業(yè)的利益負責，也為顧客的利益負責。

　　C培養(yǎng)良好的心理素質。良好的心理素質主要表現為自信、自強和情緒穩(wěn)定。只有在具備這種良好的心理素質，才能抱著堅定的信念,不怕困難挫折，一往無前地去從事營銷工作。

　　D樹立正確的職業(yè)道德觀念、必須做到敬業(yè)樂業(yè)、有仁愛之心。

　　E培養(yǎng)良好的業(yè)務素質。

　　A高度的市場洞察力

　　主要表現為對當前市場需求有敏銳的觀察力和未來市場需求的發(fā)展趨勢有科學的預測；對市場行情有高度職業(yè)敏感。

　　B豐富的產品知識

　　導購人員應熟知自己所銷售產品的品種、型號、顏色及尺碼、質料性能、洗滌方法、裁剪特點、價格及存放保養(yǎng)知識等。

　　C充分了解企業(yè)的情況

　　包括企業(yè)的成長發(fā)展史、規(guī)模、經營方針、特點、服務項目、交貨方式、付款條件以及本企業(yè)在同行業(yè)中的地位等。

　　D熟知消費者的知識

　　掌握同類客戶的市場標準、顧客有個性特征、購買心理、購買秩序、購買方式與習慣、購買時間與購買條件并且掌握顧客的年齡和身型條件等等，尤其應掌握客戶購買時的主要心理障礙。

　　E嫻熟的導購技巧。

　　現代導購是一個與顧客接近準備、接近面談、處理異議、成交、直至售后服務的完整過程，因此要求導購人員嫻熟地掌握接待顧客的各種方式和銷售技巧。故此，除了平時要多閱讀、多朗誦、多聽、多看，還須重視提高自己的知識素養(yǎng)--------文化基礎知識，俗話說：“識時務者為俊杰”,只有通曉社會知識的人、才能及時地把握有關信息，掌握社會“行情”，并將之付諸行動、轉化為分析能力和解決問題的能力。

　　F具備良好的個性。

　　即要求導購人員性格外向、活潑、為人熱忱、坦誠。

　　G具備財務知識和建立顧客檔案意識。

　　第四節(jié)：顧客服務的管理

　　在現今如此激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務，一點微小的服務改善都能征服顧客，壓倒競爭對手。所以，每一位導購代表必須牢牢記�。何沂且粋�為顧客服務的導購代表。

　　一．何為顧客

　　1．我們周圍的人都是我們的顧客(服務對象)，沒有年齡、性別或種族之分；可能是我們的朋友、親人、同事、上司或未接觸過的陌生人；

2．顧客很重要，有顧客才有機會，有生意，公司和我們才可共存和共同發(fā)展；

　　3．和我們一樣，顧客是富有感情的人，他有權選擇，顧客滿意時，會再來光顧，成為我們的熟客；顧客不滿意時會一走了之，并影響他人；

　　4幫助顧客選購心目中的貨品是我們的首要任務，必須建立以客為先的服務態(tài)度。

　　二．何謂服務

　　SERVICE------“SOMETHING DONE HELP OTHERS”服務是一種無形的商品，由商業(yè)機構為了提高產品的銷量而向客人提供的。那么，顧客選購時希望得到的東西；A．無形的1．親切的笑容2．禮貌的招呼3．有效率及適度的服務4．解答顧客的詢問5．介紹特價產品(新貨)6．建議配襯方式、服飾搭配方式、穿著保養(yǎng)方式B．有形的1．理想舒適的購物環(huán)境2．陳列整齊的貨品，較多的選擇3．穿著的舒適感4．主動為她量身5．換貨6．清楚的價錢；折扣、貴賓卡等7．多種付款方式；-------現金--------信用卡--------外幣注意：當服務達不到客人要求時，一定要以禮相待。

　　C．顧客的需要是多元化的、善變；所以導購員必須注意日常工作態(tài)度及接待顧客時的每一分一秒。

　　三．顧客服務的重要性

　　服務的好與壞，在于顧客是否感到滿意，而顧客對服務好壞的感受，是從個人期望而定，他們對所遇到的服務未達到理想時，就會說成是劣等服務。所以，迎合顧客的要求就是好的服務，它的重要性則充分體現在：A．對公司的影響；

　　1．公司聲譽；2．競爭能力，市場地位；3．發(fā)展機會；B．對你個人的影響1．顧客的贊賞會令你愉快，有滿足感，對自己的工作充滿信心；2．你會得到上司及公司的贊賞及認同；3．深深感受工人和的趣味性；4．你的工作表現是從顧客的反應得來的。

　　四．對顧客服務的宗旨；

　　1．真誠、熱情；

　　2．樂于幫助顧客；

　　3．面常帶笑容；

　　4．說話語氣溫和，有禮貌；

　　5．有耐性招呼顧客；

　　6．講究速度及效率；總括來說，就是顧客為先，服務至上。

　　五．顧客服務的全面管理，顧客服務建立在五項原則上：

　　1．滿足顧客的需求是公司營運的基本原則；

　　2．了解及滿足顧客的需求也是每一位員工的責任；

　　3．要求每一位員工都要在工作上不斷改進，務求所提供的產品和服務充分滿足顧客的需求；

　　4．我們必須使用那些經過證實可提高服務水平的方式及程序，把握機會，并付之行動；

　　5．店鋪經理充分參與，提示重點，領導及支持服務素質的提升。

　　六．顧客購買行動與店鋪對顧客服務及銷售的關系。

　　階段顧客的行動

　　店鋪服務及銷售的階段

　　1、注意

　　注目

　　注意其之后反應；容易進入；

　　2、興趣止步具有吸引的DISPLAY(陳列品)

　　3、進鋪踏入店鋪導購員與顧客打招呼，留下好印象；(微笑、眼神接觸、語氣柔和)

　　4、觀察

　　瀏覽與顧客保持適當距離，觀察購買反應

　　5、聯想注視特定商品接近顧客，了解其動機

　　6、欲望凝視商品將商品呈現于顧客眼前；

　　7、比較注意價格及其他商品商量，建議

　　8、試身對商品表示興趣請顧客試身量圍，引領客人到試衣室；

　　9、信念詳細了解商品強調銷售重點

　　10、決定購買另推一些相關連系列化的商品；

　　11、售后付錢

　　清楚及快捷的收銀；

　　12、離去離開店鋪

　　邀請顧客再次光臨

　　七．營業(yè)中之顧客服務；

　　1、前線位置的同事當看到顧客時，應說：“先生、小姐，早上好，請隨便看看。”(正午十二時前)或“歡迎光臨，XX(品牌名稱)，請隨便看看”。(其它時間)

　　2、站立中、后線的同事，可以用以下話語向顧客打招呼和提供服務a.“你好，請隨便看看”。

　　B.“請問有什么可以幫您的嗎？??，如果您有需要，可以找我?guī)兔�，我叫小周”�?/p>

　　C.“這件款式挺好，不如穿上試試，看看效果” d.離去：“有時間請再來看看，謝謝光臨�！�

　　3、注：店長分配人手時，按需定位，若有店員離開崗位時，一定要知會附近同事，然后大家互相補位。

　　4、觀察顧客購買反應：

　　5、離客三尺，一邊整理貨物，一邊觀察顧客需要。若顧客感興趣時，她的行為會表現為：

　　A.用手勢招呼導購員，b.向四周環(huán)顧，尋求協(xié)助；c.顧客將貨翻開，查看質料、價錢及尺碼；d.環(huán)顧四圍的貨品，即已看過在自己面前的產品，但希望可以環(huán)顧四周找到自己適合的貨品。

　　6、協(xié)助顧客查詢貨：

　　7、遇到的情形時，就馬上上前應答并說：“先生、小姐、太太，請問有什么可以幫你的嗎？”

　　8、遇到的情形時，應上前耐心了解,協(xié)助客人選購所需之衣物，如：“請問要什么尺碼？這件是全蕾絲的，它可以??”

　　9、邀請顧客量身試圍-----提議：“不如穿上身，看看效果怎么樣？”“如果有時間，不如穿上看看效果？”

　　10、附加推銷其他配襯貨品。

　　11、收銀。

　　12、詳細復述銀碼。

　　13、貨品總價錢??

　　14、收銀顧客的款項。

　　15、找回給客人的款項。

　　16、把包裝好的貨品交給客人時，應面帶笑容及道謝。

　　17、離去，有禮貌的向客人道謝：“多謝惠顧，歡迎再次光臨”

　　18、送客到門口。

　　19、記錄顧客檔案和入賬。 20、附1：動作

　　A.用手勢示意試衣室方向；

　　B.詢問顧客現時穿著的尺碼，拿適當尺碼產品，走在客人前面，引領方向。

　　C.到試衣室門外，便停下來輕輕推門查看試衣室里是否有人，如果有人，便馬上向客人解釋：“不好意思，里面正好有人在試衣，請您稍等一會，很快就可以輪到你啦。”或請顧客看看其它產品，如果沒有人，便可邀請顧客進入試衣間試衣。d.進入試衣間幫顧客量圍試身。

　　21、附2：試身方法

　　A.導購人員雙手將文胸舉起，將肩帶調到較適中的長度，導購與試穿者保持10――15CM距離，輕柔地將肩帶掛上試穿者的雙肩，b.讓試穿者將上半身傾斜45度左右，將鋼托的底部由試穿者的胃部向上輕柔的將乳房放入罩杯內，扣上最外一排背扣。

　　C.導購身體移至試穿者背后，用征詢的口吻來調節(jié)背扣的合適度。d.導購左手拉住鋼圈位，右手五指輕柔的托起乳房放置碗位，左手拉平下比位，右手捏住上比位，使乳房扶正到正常的位置上，以保證罩杯的正常運動的托起。或右手從背部沿試穿者的腋下，將文胸側比位向身體后背方向，同時左手從身體側部沿乳房的下部以向內中心的方向均勻用力托起乳房，將乳房扶正到正常位置上，以保證罩杯的正常運動的托起。

　　E.導購將乳罩的肩帶進行調整，由于消費者的兩肩的傾斜程度不一致，肩帶的最佳松緊度以容一手指為宜，注意將前肩帶較用力提升拉向背部，這樣可保持雙肩受力均勻，不會產生肩部酸痛感。f.導購此時征詢試穿者對這款文胸的造型及設計的感覺，以引導性的職業(yè)方式來評價此款文胸的長處，可讓試穿者進行抬手、彎腰等動作來體驗文胸的舒適度。

　　22、給顧客留下好印象的秘訣

　　A.儀容――自然，整潔的打扮；也可艷麗但不失端莊b.頭發(fā)――整齊清潔，不可亂發(fā)、不可遮蓋面孔；c.涂唇――涂上與唇色相近或自然色彩的唇膏，不可太夸張d.制服――統(tǒng)

　　一、整齊、干凈、無褶折e.站立姿勢――挺直站立，雙手放在背后，表現精神奕奕，不可倚靠貨架層板或收銀臺；f.專業(yè)導購形象――有健康的體魄，有專業(yè)知識，對企業(yè)對自己充滿信心，有膽大心細的敬業(yè)精神；

　　G.與顧客打招呼時――注意你的笑容、語氣及態(tài)度，切實注意禮貌用語的使用；早晨，你好，請，謝謝，對不起，麻煩你等等（說話時語氣溫和和自然，切忌自言自語）。

　　第五節(jié)：銷售技巧

　　銷售是商品經濟的伴生物，它是隨著商品生產的形成而出現，是一種社會經濟現象，是商品經濟的重要組成部分。

　　銷售活動基本組成要素――銷售人員、銷售對象產品。銷售的實質就是銷售主體雙方在銷售過程中所形成的銷售關系，也就是銷售產品由銷售員向銷售對象運動的過程。從事銷售工作的人員主要是依靠積極發(fā)揮一個人的主觀能動性，通過辨別顧客的需要，觀察顧客的心理，回答顧客的問題，運用各種銷售技巧，使顧客接受銷售的產品，以促成交易。

　　現代的導購是銷售人員咨詢口才的巧妙發(fā)揮，是導購中銷售對象傳遞信息，溝通思想的過程，是具有一定技巧性的。所以，導購員在推薦介紹時，注意以下幾面方；

　　一、洞察顧客來訪的目的：

　　1、有目的而來的顧客

　　因這類顧客要買的產品已心中有數，故導購無需再作詳細商品介紹，應直截了當地向顧客了解他需要的貨品種類，從而提供恰當的服務

　　2、處于選擇段心理的顧客

　　由于他想買某貨品，但具體要買什么樣貨品還沒有拿定主意，故他們對商品比較關心，對貨品觀察得比較細，并反復揣摩，因此，導購員應根據他的需求，主動為他推薦有關產品，并作詳細的介紹,以增加顧客的購買決心，你也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光臨。

　　3、抱著“瀏覽”心理的顧客

　　這類的顧客，給他們推薦一些款式新穎、獨特、質量可靠的貨品，從而刺激他們的購買欲望或讓顧客隨便的瀏覽每一件貨品，而我們提供服務。但不要目不轉睛地盯著顧客，這樣會使他們感到心理壓力而不自在。

　　二、說話技巧的七項原則

　　盡量避免命令式語氣，多采用請求語句。命令語句是說話者單方面的意見，沒有征求別人意見就勉強別人去做。請求式的語氣是尊重對方，以協(xié)商的態(tài)度，請別人去做。

　　少用否定語句，多采用請求式語句。例如：顧客問“這樣的貨品沒有紅色的嗎？”導購員答：“沒有”。這就是否定句，顧客聽后反應自然是既然沒了，那我就不買了。但若導購員回答：“目前只有藍色和黃色的了，這兩樣顏色都很好看，您先試試看�！边@是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺。

　　要用請求式的肯定語句說拒絕的話。例如：顧客提出“降價”要求時，導購員說：“辦不到”，那么便會立即挫傷顧客的心境而打消購買欲望;若導購員向顧客說：“對不起，我們的質量保證，價錢是很實實在在的，您試穿看看，很漂亮的”。這實際上是用肯定的語氣請求顧客體諒，這就是技巧。

　　1、要一邊說話，一邊看顧客的反應。

　　導購員切忌演說式的獨白，而應一邊說一邊看顧客的反應，提一些問題，了解顧客需求以確定自己的說話方式。

　　要用負正法講話。先把商品的缺點說出，然后再加以肯定它的優(yōu)點。

　　例如：“我們的貨品價格雖然高了點，但款式、面料及質量都是一流的�！�

　　言詞生動、聲音悅耳。

　　A、言詞符合時代，時代在進步，導購員必須跟上時代，以現代的言詞與顧客講話，才能打動顧客；

　　B、注意說話中的停頓和重點；

　　C、聲音應溫和悅耳，講究抑揚頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味；

　　2、重視講解藝術，把握針對性；

　　對一般普通的顧客，講解語言要通俗易懂、符合顧客的胃口，切忌專業(yè)和學術化；面對專業(yè)人員和技術人員，由于他們學有所長，懂行、善于分析，所以，講解語言自然不能通俗化，應突出專業(yè)知識。

　　三、總結―――銷售時應做的事情。

　　1、銷售時應做的事情；

　�。�1）應采取主動及熱誠的態(tài)度去招呼顧客；

　�。�2）應一心一意，全力協(xié)助顧客；

　　（3）應清楚了解店鋪存原資料；

　　（4）應注意推銷附加物品――新到貨品，減價貨品，存貨較多的貨品，與顧客購買之貨品有關的物品；

　�。�5）易地而處，滿足顧客的需求；

　�。�6）無論顧客有否購物，者應一視同仁，熱情有禮的進行接待和道別；

　�。�7）應切實注意說話的技巧，以免傷及顧客自尊心。

　�。�8）應注意個人的儀容，儀表及站立姿勢；

　　2、不應做的事情；

　　（1）不應催促顧客或向他表示不耐煩；

　　（2）不應與顧客發(fā)生沖突；

　�。�3）不應用貨品做發(fā)泄工具，以向顧客表示不滿；

　�。�4）不應借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顧客；

　�。�5）不應以貌取人，不以服飾來鑒定顧客的購買力；

　�。�6）不應粗言穢語，惡言相向。

　　四、購買心理七階段/銷售過程五階段/導購員的職責

家具導購工作計劃2

　　一、配合各部門完成銷售目標

　　1、每日做好人流量統(tǒng)計，對有意向選購產品的客戶資料進行整理與分析。

　　2、整理和分析門店銷售明細記錄，做好營業(yè)額統(tǒng)計分析，追蹤商鋪滯銷態(tài)勢。

　　3、建立完善，縝密的客戶潛在客戶信息的管理與維護。

　　4、每周五對有意向選購產品的客戶進行回訪工作，挖掘潛在的銷售市場。

　　5、配合本系統(tǒng)市場部的推廣活動，進行市場一線信息收集，調研工作，宣傳單頁的發(fā)放，促使超額完成銷售目標。

　　二、維護店面最佳形象

　　1、維護店面內飾品的擺放，營造產品最完美的氛圍，讓顧客對產品產生美好意念和購買的欲望。

　　2、樹立店面整潔明亮，每日進行一次產品保潔，每周進行一次店面徹底保潔，保證產品無積灰，展示產品的完美形象，使用統(tǒng)一專用的雜物間，將拖把、毛巾、水桶、水管等非產品物流同意擺放歸位于雜物間，打造店面的整潔有序，提升店面的形象與氛圍。

　　3、每月進行一次店面產品、床品、飾品的盤點，期間店面上樣需倉庫提供產品數量，從店面出貨需保留出貨產品型號，數量等，做到有樣品(產品)有型號，有價格，做到庫存有數有據。家具導購員工作計劃。

　　4、店面物料保管，購買物料具體的報表物料品名、數量、時間、金額;領取憑條據，以舊換新，有專人簽字。

　　三、宏揚企業(yè)文化，提高全體導購員的專業(yè)知識水平及銷售技巧。

　　1、加強對企業(yè)文華的滲透和引導，以“真誠美好，追求無限攜手并進，共創(chuàng)輝煌”為根本，建立一支“敢拼、敢想、敢于創(chuàng)新。敢打硬仗”的團隊，來達成企業(yè)的共同目標“至力成為世界級家居用品開發(fā)制造商與服務提供商�！�

　　2、引進先進的經營觀念和科學的管理機制，運行個人日pk單，促使整個團隊活躍起來，讓每一位同仁都感受到激情和緊追感，真正的體現公司企業(yè)文華精神所提倡的企業(yè)與顧客之間的“魚水之情”。從而提升店面的整體服務質量。

　　3、加強對產品專業(yè)知識的培訓，銷售技巧的培養(yǎng)，運用在“過程中發(fā)現問題，在過程中解決問題，在過程中完善問題”的方法，力求最佳方案，提升店面整體銷售技能，促使更好的完成銷售目標。

家具導購工作計劃3

　　家具銷售員，更貼切的說應該是一名家居美學家。能體會嗎？無論您將來銷售的是什么產品，記得你一直在致力的方向是讓你的用戶的家更美更溫馨浪漫！

　　歐式家具中的高檔產品的銷售，切記你的客戶要的是極其尊貴的感覺，你的一切行為動作，圍繞這個要點進行！

　　新款家具越來越多，家具的品牌也越來越多，越來越專業(yè)，家具銷售商是如何用最快捷有效的方法，來銷售家具呢？

　　你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷售讓你感到精疲力盡，但能力和業(yè)績總無法提升。其實家具銷售是富有創(chuàng)造力的，你只有為成功而做出改變，方可成為家具頂尖導購員。本文是作者對近80名優(yōu)秀家具導購員營銷實踐并結合家具銷售場景而總結的有效成功策略，相信能倍增你的銷售業(yè)績。

　　在競爭日趨激烈的家具市場，每位導購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是導購員對顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是導購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是導購員無法獲得顧客的信賴。

　　這些觀念將有助于你提升導購水平。優(yōu)秀的導購員，不僅是賣產品，更重要的是賣產品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關愛。要成為優(yōu)秀導購員，你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上，最重要的工作任務是：快速地成立和顧客的信任程度；尋找和挖掘客戶的需求點。具體與客戶交流的時間分配比例如下：

　　建立信任－－－－40%；

　　發(fā)現需求－－－－30%；

　　介紹產品－－－－20%；

　　促成交易－－－－10%；

　　建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍

　　世界上最好聽的聲音是充滿關切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務

　　理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關懷。情感的溝通、關切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。

　　尋找和挖掘客戶的需求點

　　客戶為什么購買我們的產品？或是為了解決問題，或是實現快樂！了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位臵想問題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個購買的理由。

　　人性化營銷的公式：認同＋贊美＋轉移＋反問。

　　認同認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語型是：“那很好��！”、“你說得很有道理！”、“這個問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等；

　　贊美贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感；轉移轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進一步。常用的五種轉移語型有：分解主題：你的意思是……還是……；偷換概念：這說明……只是……；說明舉例：其實……實際上……例如……；順勢推理：所以說……；歸謬引導：如果……當然……；

　　反問當我們跟客戶面對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。

　　具有說服力的產品介紹

　　我們必須樹立“我們賣的不是產品，而是產品帶給客戶的利益”觀念，反復問自己：產品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？

　　導購員可分為4個層次：

　　(1).低級的導購員講產品特點，希望客戶購買；

　　(2).中級的導購員講產品優(yōu)點，讓客戶知道；

　　(3).高級的導購員講產品利益點，讓客戶動心；

　　(4).頂尖導購員賣產品的價值，證明產品能夠滿足客戶的需求。

　　最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進顧客心里。家具導購員在銷售過程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學和藝術，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來介紹。優(yōu)秀導購員都經常運用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設計您未來的家”的心理體驗。

　　促成銷售

　　促成銷售最關鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰(zhàn)速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個要點：

　　(1).制造感情空間，讓客戶參與決策購買；

　　(2).不要再主動制造新的問題；

　　(3).嘗試多次促成，迅速達成交易。

　　優(yōu)秀家具導購員實戰(zhàn)營銷案例解密

　　開場白

　　“您好！歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務！”導購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導購，我叫××，本次您在商場的導購服務由我負責，我將全程為您服務”。

　　【解密】多次重復品牌和商號；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導購員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營造情感氛圍。這是充滿關切的開場白。

　　了解客戶需求和推薦產品最有效的話術

　　(1).您以前聽過我們的品牌嗎？

　　(2).您選擇家具是注重品牌、質量、價位、款式？

　　(3).我知道購買家具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議！

　　(4).您知道如何識別優(yōu)、劣產品的區(qū)別嗎？

　　(5).這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。

　　(6).您選擇產品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產品。

　　產品介紹技巧

　　介紹產品的訣竅是：突出利益、產品品質優(yōu)勢。

　　優(yōu)秀導購員在每一款新產品上市時，會將廠家提供的產品資料核心要點背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產品時才具有說服力，但大多數普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產品體驗。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：

　　此款產品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質，深蘊新古典主義之內涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現復古的高貴雅致和現代生活的悠閑舒適。

　　此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配臵的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊味，讓傳統(tǒng)不再單調。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。

　　無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY－1302都可盡顯獨有的蘊味。

　　【解密】只有大量背誦經典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產品內涵和美感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！

　　留住客戶常用話術

　　離去的客戶回頭機會太小了，優(yōu)秀導購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會。

　　(1).您對我的服務有什么意見和建議嗎？

　　(2).請您談談我們店面的裝修、產品的服務，給我們提出一點意見，好嗎？

　　(3).是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？

　　(4).您可以留下聯系方式嗎？如果您關注的這幾款產品有優(yōu)惠活動，我會第一時間通知您。

　　(5).您可以聽一下這種產品選購技巧，即使您現在不買，對以后選購同類產品也是有好處的。

　　(6).沒有關系，一定要好好挑選一下，這是我的`名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。

　　客戶未購買，留下客戶聯系方式的話術

　　(1).您好，這是產品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產品或促銷信息。

　　(2).您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動，我將優(yōu)先通知您。

　　(3).您喜歡的這幾款產品，我向公司申請一個特價，您留個聯系方式，我到時候通知您。

　　(4).這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。

　　【解密】銷售是一個過程，得到一個客戶聯系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。

　　客戶推薦蘊含無限商機

　　在產品成交以后，優(yōu)秀導購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。客戶推薦標準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進一步開拓市場，服務更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個好的產品？您放心，我一定會為他同樣的優(yōu)質服務，（或）您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強您的，您看比如什么……

　　【解密】優(yōu)秀導購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因為服務好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。

　　運用銷售筆錄，獲取成交

　　導購員在向顧客介紹產品時，應把客戶所有有意向的產品記錄在銷售單上，內容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。然后找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產品劃掉，留下的自然是很有意向的產品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

家具導購工作計劃4

　　我從20xx年x月進入商場工作，兩年半的家具導購員工作經歷當中，接觸過許多顧客。漸漸意識到只有充分地做好家具導購員工作計劃，才能夠做好家具導購員這份工作�，F在，20xx年工作即將結束，我們家具導購員即將步入20xx年的工作當中。特此，制定家具導購員的20xx年工作計劃：

　　第一，熱忱服務。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務。

　　第二，熟悉家具。了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合穿著場合，適合人群做充分了解。

　　第三，樹立嚴謹工作作風。不斷完善商店家具導購員工作紀律，規(guī)范家具導購員工作行為，嚴防工作組織渙散、凝聚力不強、各顧各

　　工作的情況發(fā)生。

　　第四，加強銷售能力。定期對于全店20名家具導購員進行銷售培訓，鍛煉培養(yǎng)大家的銷售能力。

　　第五，擴大銷售網絡。逐步建立商店的品牌聲譽，定期安排兼職人員發(fā)放商店家具促銷傳單。進一步拓展商店電子商務環(huán)境，建立起商店的網絡營銷陣地。

家具導購工作計劃5

　　家具頂尖導購員

　　【你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷售讓你感到精疲力盡，但能力和業(yè)績總無法提升。其實家具銷售是富有創(chuàng)造力的，你只有為成功而做出改變，方可成為家具頂尖導購員。下面我將對近80名優(yōu)秀家具導購員營銷實踐并結合家具銷售場景而總結的有效成功策略，相信能倍增你的銷售業(yè)績。】

　　一、開場白

　　“您好！歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務！”導購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導購，我叫××，本次您在商場的導購服務由我負責，我將全程為您服務”。

　　【曉波解密】多次重復品牌和商號；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導購員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營造情感氛圍。這是充滿關切的開場白。

　　二、了解客戶需求和推薦產品最有效的話術

　　1.您以前聽過我們的品牌嗎？

　　2.您選擇家具是注重品牌、質量、價位、款式？

　　3.我知道購買家具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議！

　　4.您知道如何識別優(yōu)、劣產品的區(qū)別嗎？

　　5.這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。

　　6.您選擇產品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產品。

　　三、產品介紹技巧

　　介紹產品的訣竅是：突出利益、產品品質優(yōu)勢。

　　優(yōu)秀導購員在每一款新產品上市時，會將廠家提供的產品資料核心要點背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產品時才具有說服力，但大多數普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產品體驗。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：

　　此款產品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質，深蘊新古典主義之內涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現復古的高貴雅致和現代生活的悠閑舒適。

　　此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊味，讓傳統(tǒng)不再單調。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，都可盡顯獨有的蘊味。

　　【曉波解密】只有大量背誦經典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產品內涵和美感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！

　　四、留住客戶常用話術

　　離去的客戶回頭機會太小了，優(yōu)秀導購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會。

　　1.您對我的服務有什么意見和建議嗎？

　　2.請您談談我們店面的裝修、產品的服務，給我們提出一點意見，好嗎？

　　3.是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？

　　4.您可以留下聯系方式嗎？如果您關注的這幾款產品有優(yōu)惠活動，我會第一時間通知您。

　　5.您可以聽一下這種產品選購技巧，即使您現在不買，對以后選購同類產品也是有好處的。

　　6.沒有關系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。

　　五、客戶未購買，留下客戶聯系方式的話術

　　1.您好，這是產品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產品或促銷信息。

　　2.您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動，我將優(yōu)先通知您。

　　3.您喜歡的這幾款產品，我向公司申請一個特價，您留個聯系方式，我到時候通知您。

　　4.這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。

　　【曉波解密】銷售是一個過程，得到一個客戶聯系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。

　　六、客戶推薦蘊含無限商機

　　在產品成交以后，優(yōu)秀導購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶�？蛻敉扑]標準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進一步開拓市場，服務更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個好的產品？您放心，我一定會為他同樣的優(yōu)質服務，（或）您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強您的，您看比如什么??

　　【曉波解密】優(yōu)秀導購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因為服務好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。

　　七、運用銷售筆錄，獲取成交

　　導購員在向顧客介紹產品時，應把客戶所有有意向的產品記錄在銷售單上，內容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。然后找個安靜的地方，邊喝茶

　　邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產品劃掉，留下的自然是很有意向的產品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

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