大客戶的工作計(jì)劃

　　時間就如同白駒過隙般的流逝，我們又將續(xù)寫新的詩篇，展開新的旅程，是時候靜下心來好好寫寫計(jì)劃了。想學(xué)習(xí)擬定計(jì)劃卻不知道該請教誰？下面是小編收集整理的大客戶的工作計(jì)劃，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

大客戶的工作計(jì)劃1

　　20xx年計(jì)劃分為兩大部分:

　　第一部分：20xx年團(tuán)單計(jì)劃預(yù)計(jì)完成12000萬元

　　月開發(fā)拜訪計(jì)劃

　　具體目標(biāo)及實(shí)施措施如下： 一、 商務(wù)合作：計(jì)劃完成3000萬 目標(biāo)客戶：

　　二、 國企、500強(qiáng)：計(jì)劃完成

　　目標(biāo)客戶:神話、國電、中石油、中石化、部隊(duì)、駐京辦、銀行、證券、

　　三、 商會、俱樂部

　　目標(biāo)客戶:長安俱樂部、京城俱樂部、麗池CEO會所、北京20家中高端高爾夫俱樂部

　　四、特渠 目標(biāo)客戶:

　　協(xié)和醫(yī)院、301醫(yī)院、中日友好、

　　五、個人會員

　　第二部分：20xx年高端渠道形象代銷點(diǎn)計(jì)劃完成

　　具體措施如下：

　　一、 爭取20xx年5月底前穩(wěn)定在30家

　　二、 加強(qiáng)代銷點(diǎn)的質(zhì)量：保證30家代銷點(diǎn)良性循環(huán)，根據(jù)銷量將

　　關(guān)掉每季度的排名最后代銷點(diǎn)，開設(shè)新的代銷點(diǎn)。

　　三、 形象柜設(shè)立幫助品牌形象樹立：在20xx年計(jì)劃設(shè)立10家形象店

　　四、 單品推廣帶動全盤銷售：

　　根據(jù)季節(jié)特征，我們可推出新的有機(jī)產(chǎn)品，利用主打的玉米漿和玉米單品大量跟進(jìn)宣傳方案，帶動品牌形象深入高端人群心中，借此機(jī)會深層次挖掘團(tuán)單客戶。

　　五、 關(guān)鍵人維護(hù)：

　　銷售人員的`關(guān)系維護(hù)繼續(xù)加強(qiáng)，利用一切有利方式措施將代銷點(diǎn)的銷售人員，變成我司銷售員。主要通過小禮品和傭金刺激等方法。

　　六、 加強(qiáng)巡店質(zhì)量，保證良性運(yùn)營：

　　保證巡店的規(guī)范化，配送的及時化，并維護(hù)好品牌形象； 20xx年全年賽事活動贊助計(jì)劃

　　賽事活動贊助不僅有利于產(chǎn)品形象推廣，對單品銷售有最直接的效果，還能順便宣傳我公司的團(tuán)購業(yè)務(wù)，故大力加強(qiáng)。計(jì)劃全年贊助80場賽事活動，共計(jì) 產(chǎn)品，具體分配如下:

　　以上計(jì)劃時間急促，隨實(shí)際工作開展加強(qiáng)完善，請公司領(lǐng)導(dǎo)指正！感謝閱讀！

大客戶的工作計(jì)劃2

　　一、工作簡述

　　通過利用自身資源、外拓資源及公司內(nèi)部資源，為保利國際廣場拓展客戶，全力配合公司及策劃部下達(dá)的拓客任務(wù)指標(biāo)，促進(jìn)項(xiàng)目銷售及蓄客。

　　二、每周固定工作

　　1.每周拓展3個或3個以上單位，并將拓展的拍照提交至策劃部；

　　2.每周拓展16批誠意客戶上門，并提前報(bào)備至策劃部；

　　3.每周提交100個誠意客戶號碼，提前報(bào)備至策劃部；

　　4.其他臨時任務(wù)。

　　三、傭金分配

　　1.大客戶經(jīng)理拓展客戶上門，并成功轉(zhuǎn)交給本團(tuán)隊(duì)銷售員并達(dá)成成交的，按照該筆單銷售員傭金50%的比例提取傭金，例，銷售員該套房拿4000元的傭金，大客戶經(jīng)理從中提取50%，即20xx元作為其傭金；

　　2.大客戶經(jīng)理僅通過提供誠意客戶號碼，由銷售員后續(xù)跟蹤回訪并達(dá)成成交的，按照200元/套分配傭金。

　　四、客戶歸屬界定

　　客戶歸屬以客戶登記備案數(shù)據(jù)位依據(jù)；

　　大客戶經(jīng)理提交的`名單或拓展上門的客戶，必須是備案登記數(shù)據(jù)中無重疊的，即提交數(shù)據(jù)與客戶登記備案數(shù)據(jù)發(fā)生重疊，則不計(jì)算在大客戶經(jīng)理拓展上門或提交客戶名單之列，該客戶成交，大客戶經(jīng)理不得分配傭金；

　　“大客戶經(jīng)理”拓展上門的客戶，必須是初次到訪，且來之前與備案客戶登記信息相符，并成功轉(zhuǎn)交給本團(tuán)隊(duì)銷售員。

　　五、工作流程

　　六、考核制度

　　根據(jù)大客戶經(jīng)理每周完成任務(wù)情況進(jìn)行考核，具體指標(biāo)如下：1.每周拓展3個單位，少拓展一個單位，罰款100元；

　　2.每周拓展16批誠意客戶上門，少拓展一批誠意客戶，罰款10元；3.每周需提交100個誠意客戶號碼，少一個號碼，罰款1元；

　　4.在大客戶經(jīng)理工作量適當(dāng)?shù)那闆r下，公司下達(dá)的其他任務(wù)，需積極配合完成；5.大客戶經(jīng)理連續(xù)四周未完成任務(wù)，公司將根據(jù)實(shí)際情況，采取辭退或其他措施。

　　七、團(tuán)隊(duì)崗位及相關(guān)工作職責(zé)

　　八、前期工作安排

　　附件：

　　誠意客戶號碼匯總表

大客戶的工作計(jì)劃3

　　一、大客戶工作流程

　　1. 明確大客戶名單；尤其要以能夠出大單的客戶為核心；

　　2. 列出大客戶的組織架構(gòu)圖、決策流程圖、產(chǎn)品圖；

　　3. 針對組織架構(gòu)圖和決策流程圖，對客戶的三個角色進(jìn)行相應(yīng)的角色配置，并對三個角色的人際關(guān)系進(jìn)行了解；

　　4. 根據(jù)不同角色制定不同的跟進(jìn)服務(wù)辦法，列出角色服務(wù)計(jì)劃（包括目標(biāo)、方法、時間、行動、頻次）；

　　5. 執(zhí)行計(jì)劃，并每月檢討與總結(jié)一次，對計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整和修正；（大客戶中意向較好的，每次拜訪后都要檢討、總結(jié)和調(diào)整；）

　　6. 發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造客戶需求，提交策劃方案，再次明確產(chǎn)品價值，進(jìn)行共贏談判；

　　7. 簽單，對各個角色的售后服務(wù)，跟蹤用戶體驗(yàn)，提供合作評估報(bào)告，再次挖掘客戶需求；

　　二、工作要點(diǎn)

　　1. 什么是大客戶？-如何甄別大客戶。

　　熟悉EBAY操作流程-了解客戶需求。

　　熟悉同行業(yè)領(lǐng)先產(chǎn)品使用-熟知各同類產(chǎn)品的優(yōu)略勢。

　　如何進(jìn)行有效溝通？-根據(jù)具體情況策略分析。

　　制訂合作計(jì)劃方案書-商務(wù)條款初步擬定能力。

　　2. 影響購買的三個角色：使用者、技術(shù)把關(guān)者、決策者

　　決策者：一般是客戶公司的總經(jīng)理或者項(xiàng)目決策人。這些人物有購買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力，是項(xiàng)目的最后拍板人，但往往也比較難掌握。根據(jù)人物性格以他的方式溝通交流依據(jù)老虎、孔雀、貓頭鷹、無尾熊四種方式判定。

　　技術(shù)把關(guān)者：一般是客戶公司的技術(shù)主管。他們考慮的重點(diǎn)是項(xiàng)目可行性、技術(shù)效果等，他們具有對技術(shù)上的建議權(quán)和否決權(quán)。技術(shù)買家一般不關(guān)心商務(wù)條件；另一是客戶公司的財(cái)務(wù)主管。他們負(fù)責(zé)付錢，希望預(yù)算不超過標(biāo)準(zhǔn)。他們可能是價格談

　　判中的主角之一。切忌這類人如果作為主導(dǎo)談判要適當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)他存在的價值。

　　使用者：一般是客戶公司生產(chǎn)部門或使用部門的主管。他們關(guān)心的是產(chǎn)品應(yīng)用是否方便，是否具有可操作性。使用者有是否采用的說話權(quán)，雖然不起決定性作用，但是他們得意見具有一定的影響。要提高他們對于我們產(chǎn)品的.期望值，讓他們相信我們能夠使他們工作化繁為簡提高效率。

　　3. 不同角色的服務(wù)策略：

　　三個購買影響者中有一個不清楚，就有危險(xiǎn)，所以要找到三個買者，把他們一網(wǎng)打盡；

　　把握客戶的組織架構(gòu)和決策流程，如果見不到?jīng)Q策層，就見使用者和技術(shù)把關(guān)者，當(dāng)中此類人對EBAY第三方行業(yè)知識度很高，我們要尊重他的觀點(diǎn)，如受到對我方產(chǎn)品質(zhì)疑的時候，不要立即舉證反駁方式對待，要先贊同他的觀點(diǎn)，此類人一定要學(xué)會尊重他，但是始終相信客戶提出的所有問題都是合理的，我們需要挖掘其問題真正需求點(diǎn)，把他們培養(yǎng)成朋友，消滅危險(xiǎn)區(qū)；與決策層溝通，首因效應(yīng)很重要，見面之前一定要熟悉其公司日常決策流程與工作方式，做足功課以獲得好感與深刻印象；

　　把培養(yǎng)和發(fā)展內(nèi)線當(dāng)成日常工作，保持與內(nèi)線的高密度溝通和見面，進(jìn)入內(nèi)線的工作以外時間；

　　不要把內(nèi)線當(dāng)成我們的代理人或者業(yè)務(wù)人員，他們只是我們的支持者，只讓內(nèi)線做舉手之勞的事；

　　每次溝通前，準(zhǔn)備好提問提綱以及銷售人員的五個自問自答；

　　4. 業(yè)務(wù)人員的五個自問自答系統(tǒng)：

　　業(yè)務(wù)人員的自問自答系統(tǒng)

　　1、回想自已最感覺失敗的銷售經(jīng)歷，分析是否踩到了地雷？

　　在以往的銷售經(jīng)驗(yàn)中，你是否有意、故意、刻意去發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)內(nèi)線？數(shù)量和質(zhì)量夠嗎？

　　當(dāng)前的銷售中，誰有可能成為你的內(nèi)線？你準(zhǔn)備從他（她）那里獲得何種信息？你打算怎樣和他（她）相處？

　　2、分析正在進(jìn)行的銷售活動

　　A、所有的買者身份都清晰了嗎？

　　B、還有哪位買者沒有面談？

　　C、需要通過內(nèi)線了解更多的信息嗎？誰是內(nèi)線？

　　3、雷區(qū)中另一類危險(xiǎn)地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有“演員”重組。 所以問一下自已：

　　A、客戶購買力最近是否有變化？

　　B、有無新面孔出現(xiàn)？如果有，我了解他對銷售的影響嗎？

　　C、購買組織最近有無重組？

　　D、能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個人手里？

　　4. 你準(zhǔn)備好與客戶溝通的問話提綱了嗎？而且你問了嗎？

　　5. 用了文字的溝通方法嗎？（指短信、信函等）

　　三、業(yè)務(wù)工具

　　1. 五個自問自答系統(tǒng)制作成海報(bào)，張貼在墻上，并制作成卡片，自己亦可隨身攜帶；

　　2. 一臺專業(yè)的筆記本電腦是必不可少的，切忌您的電腦決定您的工作態(tài)度。（如果有必要演示，不要隨意使用別人公司的電腦，特別是對方老板的電腦， 電腦桌面您可以放滿很多與工作有關(guān)的文檔但切忌不要太雜亂無章和花哨，有必要可以選擇辦理無線網(wǎng)卡，萬事不求人自給自足，以上目的兩個字概括：專業(yè)）

　　3. 一套合理的工作裝，可以不必西裝革履，但是不能太過于休閑，男女士正裝(男上衣有領(lǐng)，褲子深色長褲，運(yùn)動鞋涼鞋切忌NO。女士衣著重點(diǎn)在于····自己把握……^_^)

　　4. 名片夾（記住我說的是名片夾不是錢包夾任何事物都有其特定的位置可別把它弄錯地方了）

　　5. 充分利用團(tuán)隊(duì)配合：市場策劃部、技術(shù)部門和外援的組合與協(xié)同配合。（最好的演員不是你，演員都是由導(dǎo)演來決定的）

　　ISUNOR 產(chǎn)品十一上線后工作計(jì)劃

　　一、十一月前收集完成30家內(nèi)測客戶名單。

　　把握內(nèi)測客戶質(zhì)量（由大中小客戶組成，比例待定）。

　　3周完成內(nèi)測客戶拜訪量。（具體時間待定）

　　第四周與深圳EBAY攜手舉辦TONGTOOL啟航活動（邀請30家內(nèi)測客戶及相關(guān)媒體）

　　二、在內(nèi)測階段做好客勤關(guān)系，準(zhǔn)確把握客戶提出的需求，并及時向技術(shù)部門反饋測試

　　階段中顯現(xiàn)出的問題。

　　三、總結(jié)啟動會議，向市場部門提出合理工作建議。

大客戶的工作計(jì)劃4

　　大客戶銷售代表是公司上級領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶，大客戶銷售代表與銷售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，大客戶銷售代表代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。 所以大客戶銷售代表作為一名銷售負(fù)責(zé)人，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。

　　承上啟下的銷售工作，除了要忠實(shí)履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場意識、經(jīng)營意識、創(chuàng)新意識、服務(wù)意識，要求自己有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強(qiáng)烈的使命感。

　　工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：督促銷售人員的工作、制定銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部工作等等…

　　其實(shí)我個人認(rèn)為，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo)，我們相互學(xué)習(xí)，幫助完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，從而來彌補(bǔ)其不足之處。

　　作為大客戶銷售人員，需要做的工作很多：

　　1. 分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報(bào)批;

　　2. 擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施;

　　3. 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備;

　　4. 匯總市場信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議;

　　5. 洞察、預(yù)測危機(jī)，及時提出改善意見報(bào)批;

　　6. 關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決;

　　7. 根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用;

　　8. 參與重大銷售談判和簽定合同;

　　9. 組織建立、健全客戶檔案;

　　10. 向直接下級授權(quán)，并布置工作;

　　11. 定期向直接上級述職;

　　12. 定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定;

　　13. 負(fù)責(zé)參與制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行;

　　進(jìn)行銷售業(yè)績的制定：

　　銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細(xì)細(xì)劃分。

　　隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個銷售人員月.半年.一年銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

　　銷售計(jì)劃的制定：

　　制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成�？梢�，銷售計(jì)劃的重要性。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。

　　定期的銷售總結(jié)：

　　其實(shí)，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

　　定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會。我能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進(jìn)行。

　　銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

　　銷售團(tuán)隊(duì)的管理：

　　銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的'銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。

　　在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊(duì)員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。

　　公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足，并胸懷感恩的心，我希望能讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。

　　績效考核的評定：

　　績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。

　　1. 原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)

　　2. 實(shí)際完成銷量

　　3. 現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量

　　4. 月合同量

　　5. 銷售人員的行為紀(jì)律

　　6. 工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率

　　7. 需求資源客戶的回復(fù)工作情況

　　上下級的溝通：

　　大客戶銷售代表也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實(shí)際困難。

　　銷售人員的培訓(xùn)：

　　1. 提升公司整體形象

　　2. 提升銷售人員的銷售水平

　　3. 順利構(gòu)成合同達(dá)成

　　以上說的這些都是我覺得銷售計(jì)劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實(shí)作為銷售負(fù)責(zé)還有很多的事情要做。比如：配合財(cái)務(wù)部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場評估等等，在這里我也不一一說明了，但是這些事情都是為了整個銷售部門能很好很快的完成銷售任務(wù)。

　　銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵，公司的戰(zhàn)略目的很明確，既然要設(shè)立一個銷售部，我就要讓銷售部活起來，讓我們的業(yè)績明顯的體現(xiàn)出來。為積極配合公司創(chuàng)造更好、更高的目標(biāo)努力前進(jìn)!

大客戶的工作計(jì)劃5

　　作為一名客戶經(jīng)理，如果沒有年度工作計(jì)劃和基本目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的。每個人，每一項(xiàng)事業(yè)都應(yīng)該有基本目標(biāo)、年度工作計(jì)劃和必勝信念，而不少人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標(biāo)模糊，現(xiàn)對20xx年的工作做個具體的年度工作計(jì)劃。

　　一位成功的銷售人員介紹經(jīng)驗(yàn)時說：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時都要把今天的完成量和明天的目標(biāo)量記錄下來，提醒自己朝目標(biāo)奮斗。由此可見“有志者事竟成”，只要肯下功夫，任何客戶經(jīng)理計(jì)劃和目標(biāo)都能通過努力得以實(shí)現(xiàn)。

　　20xx年我制定了以下的計(jì)劃：

　　1、每周要增加2個以上的新客戶，還要有2到4個潛在客戶。

　　2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的.失誤，及時改正下次不要再犯。

　　3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作有可能不會丟失這個客戶。

　　4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直有交流的。

　　5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

　　6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

　　7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

　　8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

　　9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

　　以上就是我這一年的年度工作計(jì)劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。不過現(xiàn)實(shí)來說，我目前還是有著很多的不足之處需要我來解決的，我相信自己能夠有著更好的發(fā)展，不過前景才是最重要的，我相信自己能夠做到最好，這是我應(yīng)該做好的。以后的道路上，我會走的更遠(yuǎn)，因?yàn)槲业娜松�旅途才剛剛開始，我相信自己會做的更好!

大客戶的工作計(jì)劃6

　　結(jié)合招賢納士網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，針對企業(yè)HR整體解決方案的銷售推廣制定如下計(jì)劃：

　　一、目標(biāo)與愿景

　　計(jì)劃客戶開發(fā)以每月開發(fā)5個以上的大客戶為目標(biāo)，爭取全年穩(wěn)定合作大客戶30個以上。計(jì)劃以石油、燃?xì)�、煤炭、機(jī)械為前期重點(diǎn)開發(fā)行業(yè)，除大力度進(jìn)行銷售業(yè)績的突破外，更多大客戶的開拓和加深大客戶的合作深度，具體思路如下：（大客戶定義：石油、燃?xì)�、煤炭、機(jī)械排名前10的企業(yè)，和新興資金雄厚或拿到融資的企業(yè),單筆合作金額不低于5萬以及在網(wǎng)絡(luò)招聘前3網(wǎng)站有廣告投放的客戶。）

　　二、工作思路

　　1、明確職責(zé)

　　“量化考核”時刻以開拓大客戶為重中之中，同時轉(zhuǎn)變思路，以大客戶服務(wù)和HR整體解決方案提供商的雙重角色開展工作。以大客戶需求為中心，根據(jù)不同的大客戶的具體情況，對大客戶進(jìn)行重點(diǎn)的公關(guān)和針對他提出的具體需求和預(yù)算金額，提供“量身定做”且專業(yè)化的HR整體解決方案。

　　2、顧問式營銷

　　大客戶部的銷售不能是簡單的低級的電話式的營銷，其扮演的更多的是一個大客戶的HR資深顧問的角色，對所負(fù)責(zé)的大客戶內(nèi)部情況了如指掌，例如大客戶的.經(jīng)營狀況，今年HR整體預(yù)算，今年HR方面有那些需求，和那些招聘網(wǎng)合作過，目前服務(wù)提供商有幾家，具體是那幾家。大客戶部銷售只有經(jīng)歷過這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，才能真正做到對大客戶了如指掌，從實(shí)踐中找到適合自身的正確營銷模式,從而才能給客戶提供專業(yè)的HR整體解決方案，實(shí)實(shí)在在幫客戶解決實(shí)際問題。

　　大客戶部人員必須完成七方面的工作：

　　1、通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等渠道熟悉自己負(fù)責(zé)的行業(yè)，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會點(diǎn)，并針對性地找出行業(yè)重點(diǎn)大客戶；

　　2、搜集大客戶品牌產(chǎn)品和活動信息，結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出針對性的大客戶的開發(fā)思路；

　　3、將個人的大客戶開發(fā)工作具體量化到月、周、日；

　　4、做好個人的客戶crm管理工作，重點(diǎn)在于金字塔型的客戶積累和重點(diǎn)客戶的把握，對自己負(fù)責(zé)的每一個客戶都思路清晰，知道客戶的具體現(xiàn)狀和推進(jìn)步驟。

　　5、定期對大客戶進(jìn)行跟蹤拜訪，并將大客戶的建議需求反饋到公司，以便公司下一步針對性的調(diào)整產(chǎn)品制定和開發(fā)方向；

　　6、提高自己的方案制作能力，能做出專業(yè)的ppt方案，能現(xiàn)場給客戶演示提案。

　　7、在開發(fā)大客戶的工作中，不斷總結(jié)，成功之處和失敗之處，自身的不足以及以后如何提高。

　　三、管理團(tuán)隊(duì)

　　銷售團(tuán)隊(duì)配置標(biāo)準(zhǔn)：

　　大客戶銷售人員一共配置8名，分為2個組，每個組設(shè)組長一名。每個組負(fù)責(zé)2個重點(diǎn)行業(yè)，一個行業(yè)2個銷售人員來分工開發(fā)。

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