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關鍵詞：市場營銷論文范文
市場營銷管理的禁忌及對策
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市場營銷管理的禁忌及對策
摘要：市場營銷管理涉及計劃制訂、過程控制、客戶維護、業(yè)績評價等方面，是一項系統(tǒng)工作，如何進一步加強市場營銷管理，提高市場營銷效率是眾多企業(yè)共同關注的課題。本文從市場營銷管理的禁忌入手，分析市場營銷管理存在的問題，并提出相關建議和措施。
關鍵詞：市場營銷;管理工作;建議對策
企業(yè)產品走向市場離不開市場營銷的支撐，企業(yè)獲取良好的經(jīng)濟效益需要市場營銷賣個好價錢。因此，市場營銷作為企業(yè)一項重要管理，必須從建立健全市場營銷管理體系人手，以制度和標準來規(guī)避市場營銷管理的禁忌。
一、市場營銷管理的禁忌
1.缺乏目標和計劃性。在一些企業(yè)中，市場營銷年度無目標、月度無計劃、人員無指標等情況非常多，如銷售目標缺乏市場依據(jù)，很多是拍腦袋出來的;銷售計劃沒有根據(jù)生產、市場而定，有時單從企業(yè)效益出發(fā)，沒有科學性等等。當然，市場營銷管理缺乏的目標和計劃的后果，在市場上肯定會撞得的頭破血流，這是市場營銷管理的禁忌之一。
2.沒有過程控制。不管過程，只要結果是市場營銷管理非常禁忌的。有些企業(yè)認為營銷人員只有接到訂單就可以，為企業(yè)創(chuàng)造效益就行，從而對營銷人員在銷售過程中缺乏有效的監(jiān)督和控制，這就造成對營銷人員的管理非常粗放，營銷人員為接任務就象鴿子一樣地在市場放飛，到底有沒有為本企業(yè)開發(fā)市場、維護客戶是很難控制的。營銷人員行動無計劃、無考核、無控制、銷售活動過程不透明不公開等對于企業(yè)經(jīng)營風險是很大的。此外，無控制的營銷人員工作效率普遍低下、銷售費用肯定增加，這些對于企業(yè)市場營銷人員水平提高和隊伍建設來說也非常不利的。
3.客戶管理隨意性。一粒麥子對于不同的人來說，它有三種命運：作為一名普通消費者，可以磨成面，當作食品，這是麥子的自身價值;作為農民，麥子可以作為種子播種，結出一穗豐碩的果實，麥子的價值得到提升;作為倉庫管理員，由于保管不善，麥子出現(xiàn)霉爛變質，只好當作廢物處理，就沒有了價值。同樣，如果市場營銷管理對客戶管理出現(xiàn)隨意性或者不重視，那么客戶的價值就可能失去。因為，如果不對客戶進行有效的管理，企業(yè)既就無法調動客戶的使用本公司產品的熱情，客戶就會出現(xiàn)對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應收帳款居高不下等情況，這些是企業(yè)對客戶管理不當、管理隨意性的結果，這也是市場營銷管理必須注意的。
4.業(yè)績評價激勵不夠。合理、科學的評價制度是提高營銷人員積極性和主動性的基礎。然而，有些企業(yè)對營銷人員的業(yè)績沒有量化考核，或者考核比較隨意，如對銷售額、回款額、應收款、利潤額和客戶數(shù)量等沒有進行量化，對訂單數(shù)、新客戶數(shù)、銷售費用等考核不夠嚴格，沒有出臺有效的激勵措施，刺激營銷人員提業(yè)績、增效益的創(chuàng)造性，以致營銷人員積極性不高。
二、規(guī)避市場營銷管理禁忌的對策和措施
實踐證明，如果沒有良好的市場營銷管理措施，企業(yè)是不可能搞好市場營銷工作的。因此，一個企業(yè)要加強市場營銷管理，抓好產品銷售工作，就必須建立完善市場銷售管理體系，來規(guī)避市場營銷管理中出現(xiàn)的問題。
1.制定市場營銷管理戰(zhàn)略和計劃。戰(zhàn)略和計劃是市場營銷管理的核心。沒有戰(zhàn)略就沒有目標，沒有計劃工作就會無序。一個企業(yè)必須根據(jù)宏觀形勢、行業(yè)趨勢、產業(yè)特點和企業(yè)實際，制定出適合自身企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，來指導不同階段、不同時期的`市場營銷工作。如在企業(yè)的發(fā)展初期，營銷戰(zhàn)略是開拓新市場、新客戶，讓市場和客戶了解認識企業(yè)的產品;在企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展時期，營銷戰(zhàn)略重點是服務客戶、服務市場，只要市場和客戶有需求，就必須在第一時間為其提供優(yōu)質的服務，為其解決問題等等。營銷戰(zhàn)略目標如此，營銷的計劃也是這樣，只有把市場需求、客戶要求和企業(yè)生產能力緊緊地結合起來，做到市場需要什么，企業(yè)生產什么;市場需要多少，企業(yè)生產多少，這樣的企業(yè)才會在激烈的市場競爭取得先機。
2.加強營銷人員過程管理。要建立營銷人員管理制度，督促營銷人員圍繞市場營銷這個核心工作，根據(jù)企業(yè)的月銷售計劃、銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、客戶分析報告、市場巡視工作報告、市場登記處報告等開展銷售工作，并對營銷人員在時間、地點、客戶等進行有效的管理和管控。還可以建立營銷人員報告制度，外出的營銷人員定期向主管領導報告工作進展情況，以便掌握其動向去處。如可以利用CPS衛(wèi)星定位來確定營銷人員的所在處置等，確保營銷人員出現(xiàn)在應該出現(xiàn)的區(qū)域，提高營銷人員的工作效率。
3.建立網(wǎng)絡規(guī)范客戶管理。客戶是上帝。加強客戶管理建立網(wǎng)絡可以起到事半功倍的效果。一是根據(jù)資質信用。不同資質信用的客戶管理是不一樣的，特別是資質高、信用好的客戶要定期定人對接，了解其使用產品的情況，要積極主動地為其做好服務，使其成為企業(yè)的重點客戶。二是根據(jù)區(qū)域地域。產品的銷售受距離、地域限制，要本著占領市場、拓展市場、擴大影響的原則，立足本地，兼顧外圍，把客戶服務好。三是根據(jù)銷售規(guī)模。用量大的客戶是企業(yè)重點客戶，對其政策必須優(yōu)惠、服務必須一流，要盡可能地滿足大客戶的要求;當然小客戶也不能放棄，也要根據(jù)具體情況進行服務和管理，力爭小客戶也能為企業(yè)創(chuàng)造大效益。
4.強化激勵提高營銷人員積極性。一是定制度。要建立完善市場營銷人員激勵機制，明確營銷人員該做什么，不該做什么，什么時候干什么事等等，并設定相關激勵目標，為營銷人員提供努力方向。二是嚴考核。做到銷售業(yè)績好與壞不一樣、客戶服務優(yōu)與劣不一樣、市場開拓多與少不一樣，干的不好的營銷人員的薪酬要降低，好的要進行獎勵，并按制度進行兌現(xiàn)，確保制度執(zhí)行到位。三是建通道。建立營銷人員的職業(yè)成長通道，優(yōu)秀的營銷人員要提拔任用、破格晉升，讓營銷人員看到自己成長的空間和機會，從而把自己的潛力充分挖掘出來，做好市場營銷工作。
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