市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略論文
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市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略論文1
摘要::在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的背景下,企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。在這樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中如何生存與發(fā)展成為企業(yè)急需解決的問題。在成功的企業(yè)案例中我們不難發(fā)現(xiàn),市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的好壞與否直接影響著企業(yè)的成功與失敗。本文通過對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的相關(guān)概念以及各自特點(diǎn)的闡述中,分析二者之間傳統(tǒng)與現(xiàn)代的關(guān)系。
關(guān)鍵詞::營(yíng)銷戰(zhàn)略;企業(yè)戰(zhàn)略;關(guān)系
在傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷中,市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的一部分,但隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略間的關(guān)系也在發(fā)生著改變。在大多數(shù)企業(yè)家的認(rèn)知中,戰(zhàn)略的制定是一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵,同時(shí)也是公司最為復(fù)雜和重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。由此可見,我國(guó)企業(yè)已經(jīng)逐漸進(jìn)入了靠戰(zhàn)略取勝的時(shí)代。
一、企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
(一)企業(yè)戰(zhàn)略的簡(jiǎn)要概述
簡(jiǎn)而言之戰(zhàn)略就是一種計(jì)劃,企業(yè)的戰(zhàn)略就是為了在企業(yè)的相互競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈,企業(yè)要想生存與發(fā)展,就必須制定符合自身實(shí)際情況與自身發(fā)展方向相匹配的戰(zhàn)略計(jì)劃?梢哉f,一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略制定的合理與否,在一定程度上制約著企業(yè)生存的長(zhǎng)遠(yuǎn)。
(二)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及其特點(diǎn)
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略主要是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下,企業(yè)以生存和發(fā)展為目的,以企業(yè)的發(fā)展方向?yàn)橹赶,而采取的全方位市?chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略前,要求企業(yè)能夠掌握企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境以及與其他企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)情況,同時(shí)能夠明確企業(yè)自身的發(fā)展情況以及對(duì)未來發(fā)展方向的定位分析,進(jìn)而做出科學(xué)合理的戰(zhàn)略。當(dāng)然戰(zhàn)略的制定是為企業(yè)在日;顒(dòng)中提供更好的活動(dòng)指向,所以市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略一經(jīng)確定后,需要先進(jìn)行一段時(shí)間的操作實(shí)驗(yàn),在確定戰(zhàn)略可行性的基礎(chǔ)上再在企業(yè)間全面的施行。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定是一個(gè)不斷反復(fù)和創(chuàng)造的過程,在這一過程中,市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略主要體現(xiàn)出一下幾個(gè)特點(diǎn):以吸引顧客為目的、以市場(chǎng)調(diào)研和在競(jìng)爭(zhēng)中取勝相結(jié)合的戰(zhàn)略、重視監(jiān)督及持續(xù)的改進(jìn)、以結(jié)果為導(dǎo)向原則。
二、制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的環(huán)境
(一)外部環(huán)境
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的外部環(huán)境主要是指地理人口的分布、規(guī)模以及消費(fèi)者年齡的分布狀況等。首先地理人口分布決定著消費(fèi)者的地理分布情況,進(jìn)而影響了不同地區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷。其次地理人口的規(guī)模決定了產(chǎn)品消費(fèi)的市場(chǎng)規(guī)模,并且處于不同年齡段的消費(fèi)者會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生不同的消費(fèi)需要。對(duì)這些因素的綜合考慮有助于企業(yè)更好地制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。
(二)內(nèi)部環(huán)境
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中,企業(yè)管理者面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)必須樹立一定的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在綜合考量自身發(fā)展?fàn)顩r與實(shí)力的基礎(chǔ)上,掌握企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)狀況,采取最有效的營(yíng)銷方案,揚(yáng)長(zhǎng)避短,既突出企業(yè)自身的發(fā)展優(yōu)勢(shì),又克服自身發(fā)展的不利因素,從而制定出具有一定競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系
企業(yè)也是有生存周期的,也同人類一樣面臨著出生與死亡。一個(gè)企業(yè)想要生存與發(fā)展就必須依靠科學(xué)合理的戰(zhàn)略決策。在眾多方面的企業(yè)戰(zhàn)略中,市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略逐漸扮演著重要的角色,二者之間既有區(qū)別又有聯(lián)系,只有二者在發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上,把握二者的內(nèi)在聯(lián)系,使他們彼此相互促進(jìn),才能為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展創(chuàng)造有利條件。
(一)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略間的傳統(tǒng)關(guān)系
在傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念中,通常認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分,市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是在企業(yè)戰(zhàn)略制定的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的,也就是說,先有企業(yè)戰(zhàn)略的制定,再有市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的產(chǎn)生。在這種傳統(tǒng)的戰(zhàn)略觀念下,大多數(shù)企業(yè)都是在最高管理者所構(gòu)建的企業(yè)發(fā)展方向的基礎(chǔ)上,由各個(gè)企業(yè)部門制定自己的戰(zhàn)略計(jì)劃。在這種自上而下的戰(zhàn)略決策過程中,各個(gè)部門的戰(zhàn)略制定會(huì)在很大一定程度上受到來自企業(yè)戰(zhàn)略的影響,在這種包含與被包含的關(guān)系中,企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定受到了很大的限制。這對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展來說是很不利的。
(二)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略間的當(dāng)代關(guān)系
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的背景下,人們的需求日益提高,作為與客戶聯(lián)系最密切的市場(chǎng)營(yíng)銷人員,企業(yè)在制定戰(zhàn)略的過程中越來越依靠于市場(chǎng)營(yíng)銷人員的參與,企業(yè)高層管理者在決定企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)也慢慢的吸取市場(chǎng)營(yíng)銷人員的意見和建議。在企業(yè)發(fā)展中,市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略逐漸的在企業(yè)戰(zhàn)略中占據(jù)了重要位置,成為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。
(三)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略中的地位與作用
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定方式的變革,為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來了顯著地成效,并在企業(yè)的戰(zhàn)略中占據(jù)了核心地位。不論是企業(yè)的戰(zhàn)略還是市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略都擺脫了傳統(tǒng)模式中的由上而下的決策方式,市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略也不再是屬于和被屬于的關(guān)系?v觀一些成功的企業(yè),無一不是因?yàn)樗麄冎贫ǔ錾氖袌?chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,當(dāng)然,這里并不是夸大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的價(jià)值,市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施需要企業(yè)中不同部門的配合,但不可否認(rèn)的是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功與否確實(shí)直接影響著企業(yè)的成敗。其不可替代的作用主要表現(xiàn)在,一方面,市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略可以在員工間建立一種共同意識(shí),最大限度的發(fā)揮企業(yè)的內(nèi)部資源。另一方面,市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略在為企業(yè)帶來合作伙伴的同時(shí),也在不斷的了解客戶需求的同時(shí)擴(kuò)充了企業(yè)的客源。
四、結(jié)語(yǔ)
一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展在很大一定程度上依靠于戰(zhàn)略的成功制定,從分析市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系中,我們可以看出市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)的戰(zhàn)略中居于核心地位,在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中所發(fā)揮的重要作用,是企業(yè)在穩(wěn)步中實(shí)現(xiàn)發(fā)展和創(chuàng)造更高盈利的關(guān)鍵,所以企業(yè)制定優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略顯得格外重要。
參考文獻(xiàn):
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市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略論文2
【摘要】隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,如何在眾多的企業(yè)中脫穎而出,這成為了很多企業(yè)不斷思考的問題。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的提出對(duì)于企業(yè)的發(fā)展而言異常重要,若能夠在企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)規(guī)律的基礎(chǔ)之上設(shè)計(jì)出科學(xué)合理的營(yíng)銷戰(zhàn)略,這將會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展做出重要的貢獻(xiàn)。因此本文針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新問題的研究,試圖找到促進(jìn)我國(guó)企業(yè)向前發(fā)展的重要舉措。
【關(guān)鍵詞】企業(yè)市場(chǎng);戰(zhàn)略營(yíng)銷;創(chuàng)新研究
一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必要性
企業(yè)發(fā)展不再局限于眼前的利益更多的是謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,而良好的營(yíng)銷戰(zhàn)略和方案可以幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒,甚至能夠獲取更多的資源和渠道。為了滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際需要,也是為了幫助企業(yè)不斷開拓市場(chǎng)、增加企業(yè)的影響力,企業(yè)自身需要向長(zhǎng)遠(yuǎn)的方向看齊不斷改革和創(chuàng)新。
。ㄒ唬┦袌(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要
企業(yè)在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),只有通過不斷提升自身才能夠在眾多的企業(yè)中脫穎而出。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已經(jīng)不能滿足當(dāng)前市場(chǎng)的需求,而建立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于企業(yè)發(fā)展有著不可磨滅的作用。因此加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新工作也是為了滿足企業(yè)不斷發(fā)展的需求,從而在市場(chǎng)上占取一定的地位以帶動(dòng)企業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。
。ǘ╅_拓市場(chǎng)的需要
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新不僅是為了滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要,同時(shí)也是為了幫助企業(yè)開拓市場(chǎng)獲得更多的資源和客戶。例如企業(yè)可以開展服務(wù)銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售等形式,幫助企業(yè)吸取市場(chǎng)投資者的注意力,從而幫助企業(yè)拓寬業(yè)務(wù)渠道獲取更多的資源。這些資源可以包括潛在客戶、銷售渠道、人才資源等,因此開拓市場(chǎng)的工作離不開營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新工作的支持。
。ㄈ┰黾邮袌(chǎng)影響力
加強(qiáng)企業(yè)戰(zhàn)略地位和創(chuàng)新對(duì)于提升企業(yè)影響力也起到了一定的作用,企業(yè)可以通過改革和創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略來增加自身的名氣和號(hào)召力。通過企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新加強(qiáng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的改革,可以在一定程度上促進(jìn)產(chǎn)品的革新,從而保留更多的老客戶、吸引更多的潛在客戶。產(chǎn)品在市場(chǎng)上得到認(rèn)可,在某種意義上來說也是企業(yè)影響力提高的表現(xiàn)。
二、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的不足之處
當(dāng)前我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新工作得不到開展,是由很多因素所共同造成的,從大體上來看我國(guó)企業(yè)普遍存在以下幾個(gè)問題:例如營(yíng)銷觀念的落后和營(yíng)銷模式的守舊;其次資源整合不科學(xué)、調(diào)研工作不足也會(huì)影響市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施;最后人才市場(chǎng)上缺少與營(yíng)銷戰(zhàn)略相關(guān)的人員,這也會(huì)阻礙企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施。
。ㄒ唬I(yíng)銷觀念落后
當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略存在一些問題亟待解決,而營(yíng)銷觀念落后就是其中之一。這主要體現(xiàn)在部分企業(yè)一味強(qiáng)調(diào)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量,而不能夠認(rèn)識(shí)到品牌效應(yīng)所帶來的巨大效益。尤其是年輕人群更喜歡追求品位、追求品牌,其能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來心理上的滿足。但是這部分企業(yè)還保持著傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念,在產(chǎn)品的宣傳工作上做的不到位,因此產(chǎn)品也大多不為人所知。
。ǘ┵Y源整合不到位
除了營(yíng)銷觀念落后導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作滯后,資源整合不到位也是企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略中需要解決的問題之一。尤其是在市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)因素的整合工作上更是欠缺,產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、提供的服務(wù)以及企業(yè)文化等方面,都屬于企業(yè)資源的范疇。企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到資源整合的重要性,從而更好地發(fā)揮出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),讓更多的消費(fèi)者熟悉和了解企業(yè)。
(三)營(yíng)銷模式落后
營(yíng)銷模式落后指的是從銷售的方式、渠道到售后的管理等,都是沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式,這在很大程度上阻礙了企業(yè)的向前發(fā)展,同時(shí)更多的消費(fèi)人群也會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)落后的營(yíng)銷模式而流失。再加上隨著人們對(duì)生活品質(zhì)和服務(wù)的追求,傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式根本不能滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求,并且企業(yè)渠道也會(huì)因?yàn)闋I(yíng)銷模式的落后而得不到拓寬。
。ㄋ模┱{(diào)研工作不足
企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定前,會(huì)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品和用戶進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集,從而針對(duì)分析的數(shù)據(jù)進(jìn)行整合和錄入系統(tǒng)。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研工作是當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略發(fā)展的重要內(nèi)容,但是從實(shí)際情況來看很多企業(yè)并未認(rèn)識(shí)到調(diào)研工作的重要性,因此在實(shí)際的戰(zhàn)略制定過程中不斷涌現(xiàn)出新的問題。
。ㄎ澹I(yíng)銷人才不足
從整個(gè)市場(chǎng)上來看有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的人才屈指可數(shù),這不僅是企業(yè)不夠重視而引起的,同時(shí)也是市場(chǎng)缺失所導(dǎo)致的。營(yíng)銷戰(zhàn)略人才的不足使得企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新時(shí)缺少靈感,營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定工作也缺少可行性。由此可見戰(zhàn)略人才的培育,不僅是整個(gè)人才市場(chǎng)的要求,同時(shí)也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的需要。
三、加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新工作
做好市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新工作需要從多個(gè)方面去考慮,不僅要加強(qiáng)市場(chǎng)潛力的挖掘工作,還要明確企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo);其次傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式也應(yīng)被革除和更新,加強(qiáng)市場(chǎng)資源的重新整合工作也十分重要。只有不斷做好市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新,才能夠?yàn)槠髽I(yè)開拓更廣闊的發(fā)展空間。
(一)挖掘市場(chǎng)潛力
產(chǎn)品戰(zhàn)略和定價(jià)戰(zhàn)略都是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要手段,其是建立在市場(chǎng)潛力挖掘的基礎(chǔ)之上的。即對(duì)市場(chǎng)上不同的客戶人群進(jìn)行調(diào)查,了解他們的真正需求和需要,對(duì)企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略的制定工作將有很大幫助。不僅如此做好市場(chǎng)潛力挖掘工作也是為了掌握市場(chǎng)上缺少的產(chǎn)品,從而為企業(yè)未來的目標(biāo)設(shè)定提供方向。
。ǘ┟鞔_市場(chǎng)目標(biāo)
明確市場(chǎng)目標(biāo)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略確立的工作內(nèi)容之一,只有明確了營(yíng)銷發(fā)展方向才能夠設(shè)計(jì)出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。市場(chǎng)目標(biāo)的設(shè)定建立在市場(chǎng)的評(píng)估之上,要想明確市場(chǎng)目標(biāo)就要充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極性,將消費(fèi)者的評(píng)價(jià)和真實(shí)想法融入到目標(biāo)設(shè)定的工作當(dāng)中。
。ㄈ﹦(chuàng)新營(yíng)銷模式
1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最受到廣大消費(fèi)者歡迎的營(yíng)銷模式當(dāng)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的開創(chuàng)不僅給企業(yè)帶來了更多安定商機(jī),同時(shí)也帶動(dòng)了青年人消費(fèi)的熱情。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中要充分結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),同時(shí)也要提高企業(yè)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的水平。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的開創(chuàng)給企業(yè)營(yíng)銷開創(chuàng)了新天地,同時(shí)也給企業(yè)帶來了效益與便捷。2服務(wù)營(yíng)銷做好服務(wù)營(yíng)銷工作是創(chuàng)新型營(yíng)銷模式的內(nèi)容之一,服務(wù)營(yíng)銷的宗旨就是一切為客戶服務(wù)。首先要樹立服務(wù)營(yíng)銷的新理念,在企業(yè)日常的營(yíng)運(yùn)和工作中要充分貫徹服務(wù)意識(shí)。消費(fèi)者在服務(wù)營(yíng)銷模式下獲得了應(yīng)有的服務(wù),企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力也會(huì)因此得到提升。3綠色營(yíng)銷綠色營(yíng)銷是比較科學(xué)和先進(jìn)的營(yíng)銷理念,其主要是針對(duì)環(huán)保工作開展的。人們不僅注重產(chǎn)品的質(zhì)量和外觀,同時(shí)隨著環(huán)保觀念的深入人心,在進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買時(shí)消費(fèi)者也更加看重其綠色環(huán)保性。4戰(zhàn)略營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略不僅牽扯到企業(yè)產(chǎn)品的銷售和品牌的樹立,更是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的動(dòng)力。因此企業(yè)應(yīng)將戰(zhàn)略營(yíng)銷模式加入到企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)工作當(dāng)中,將戰(zhàn)略模式創(chuàng)新工作作為企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)工程。因此戰(zhàn)略營(yíng)銷也會(huì)朝著更好的目標(biāo)前進(jìn),并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。
(四)整合市場(chǎng)資源
有效地將市場(chǎng)資源進(jìn)行整合可以較好地促進(jìn)企業(yè)發(fā)展,將企業(yè)文化、產(chǎn)品質(zhì)量以及價(jià)格相互結(jié)合起來,可以在一定程度上促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的確立。其次對(duì)市場(chǎng)上已有的寶貴資源進(jìn)行篩選和整合,可以更好地了解市場(chǎng)行情從而確定未來發(fā)展方向。
結(jié)束語(yǔ)
加強(qiáng)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新是當(dāng)前企業(yè)的重要工作之一,同時(shí)也是企業(yè)未來發(fā)展的主要趨勢(shì)之一。越來越多的企業(yè)開始注重市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的構(gòu)建,但是在建設(shè)的過程中仍存在著許多不足之處。因此本文的研究也是為了分析當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的不足之處,同時(shí)試圖找到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的途徑。
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市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略論文3
一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在新經(jīng)濟(jì)背景下的現(xiàn)狀
自改革開放以來,我國(guó)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了逐步深入的了解和認(rèn)識(shí),也一定程度上獲得了實(shí)踐的成功。但隨著經(jīng)濟(jì)和電商化模式的快速發(fā)展,傳統(tǒng)、老舊的單純追求銷售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略已不能更好地幫助企業(yè)提升效益,市場(chǎng)不斷變動(dòng)、客戶需求不斷變化、科技不斷進(jìn)步,對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式也提出了新的要求。
第一,守舊的企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念是制約營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新突破的重要原因。企業(yè)產(chǎn)品更新周期長(zhǎng)、速度慢,沒有明顯創(chuàng)新;舊有的產(chǎn)品漸漸失去市場(chǎng),無法滿足消費(fèi)者的需求。新產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新和市場(chǎng)基礎(chǔ),結(jié)果讓庫(kù)存積壓嚴(yán)重,企業(yè)失去現(xiàn)金流,導(dǎo)致產(chǎn)品線質(zhì)量持續(xù)低下,沒有市場(chǎng)。第二,只求賣貨賺錢的心理,是企業(yè)不重視品牌的樹立和影響;市場(chǎng)一有同類產(chǎn)品出現(xiàn),就陷入打價(jià)格戰(zhàn)的惡戰(zhàn)中,傷亡慘重。第三,營(yíng)銷策劃人員能力不足低,也影響著市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行落地的質(zhì)量。
在新經(jīng)濟(jì)背景下,我國(guó)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)有新的發(fā)展方向。擺脫傳統(tǒng)、老舊的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷需要對(duì)新形勢(shì)下的企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行充分考量,在了解市場(chǎng)變動(dòng)方向的基礎(chǔ)上,才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新。
二、新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
新經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境下,電商模式不斷發(fā)展,得到了全面普及和推廣,也給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道提供了新機(jī)遇,許多原本一籌莫展的傳統(tǒng)企業(yè),借著電子商務(wù)的東風(fēng)再次揚(yáng)帆起航。
2.1 信息技術(shù)發(fā)展快速,營(yíng)銷內(nèi)容傳播渠道多樣
電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展,讓企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有了新的渠道和客戶支持。此類平臺(tái)包括但不僅限于以零售為主的銷售式平臺(tái),如淘寶、天貓、京東等,還有是以社交分享式為主促成成交的平臺(tái),如美麗說、蘑菇街、微信朋友圈、微店等。這些平臺(tái)依托大量的客戶,通過平臺(tái)的數(shù)據(jù)分析,將商家商品推送到平臺(tái)用戶界面。比起過去傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷模式,大大降低了營(yíng)銷成本和客戶資源獲得速度;在連續(xù)的營(yíng)銷過程中,不斷積累優(yōu)質(zhì)客戶群體,對(duì)該目標(biāo)群體進(jìn)行細(xì)分,發(fā)掘其購(gòu)買力,優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在后續(xù)營(yíng)銷中獲得更好的效果,為消費(fèi)者提供滿足其需求的個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)。
2.2 消費(fèi)觀念從滿足基本需求到滿足個(gè)性需求
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)電子商務(wù)時(shí)代的崛起,各個(gè)領(lǐng)域之間與國(guó)際互動(dòng)日益頻繁;我國(guó)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速城市人們的生活水平提升迅速,有了新的理想和訴求,消費(fèi)觀念也在悄然發(fā)生變化。消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí),不僅要關(guān)注價(jià)格和質(zhì)量,還要關(guān)注消費(fèi)者的多樣化及個(gè)性化需求。市場(chǎng)上產(chǎn)品種類增多,周期變短,進(jìn)一步加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)品創(chuàng)新及產(chǎn)品研發(fā)已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展的重要瓶頸。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定應(yīng)抓住消費(fèi)者消費(fèi)心理,從過去賣方市場(chǎng)走向買方市場(chǎng),提供目標(biāo)客戶群真正需要的個(gè)性產(chǎn)品。例如,20xx年的購(gòu)物狂歡日“雙十一”,許多商家采用預(yù)售方式,提前測(cè)試出受消費(fèi)者歡迎款式和產(chǎn)品;消費(fèi)者先預(yù)付定金,企業(yè)再投產(chǎn);讓買家也參與了產(chǎn)品誕生的過程。使產(chǎn)品真正滿足目標(biāo)客群的同時(shí),還樹立了消費(fèi)者的口碑,為企業(yè)積累更多客戶。因此,在新經(jīng)濟(jì)背景下,現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)不斷積極創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷思維,盡可能通過個(gè)性化市場(chǎng)營(yíng)銷手段滿足消費(fèi)者的多樣化及個(gè)性化需求。
2.3 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中品牌戰(zhàn)役才是立根之本
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化及越來越嚴(yán)重,但消費(fèi)者的多樣化和個(gè)性化需求越來越明顯,培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠實(shí)度至關(guān)重要,品牌的作用是用于區(qū)別不同企業(yè)的產(chǎn)品標(biāo)識(shí);品牌創(chuàng)始人的經(jīng)驗(yàn)閱歷、眼光決定了品牌的DNA(基因);但消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌的追捧,喜愛程度,對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)知卻深受該企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略影響。Levi’s品牌的牛仔褲價(jià)值不菲,但支持這個(gè)品牌的消費(fèi)者并沒有望而卻步,依然樂此不疲地宣傳其產(chǎn)品和理念。這里除了Levi’s產(chǎn)品本身質(zhì)量好,另一個(gè)重要的原因在于他給產(chǎn)品附加了品牌文化,并不斷貼合買家市場(chǎng),發(fā)掘年輕人喜歡的元素融入設(shè)計(jì)中。在近幾年也誕生了一批網(wǎng)絡(luò)新生品牌,以服裝行業(yè)為例,棉麻風(fēng)格的茵曼,韓國(guó)快時(shí)尚的韓都衣舍,宣揚(yáng)我自是潮流的七格格;這些品牌不僅抓住電子商務(wù)這個(gè)商業(yè)契機(jī),也通過電子商務(wù)實(shí)踐的過程,將品牌文化展現(xiàn)給廣大消費(fèi)者。
2.4 產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期變小,要求企業(yè)加大產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)
隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,技術(shù)發(fā)展也日新月異,在這個(gè)過程中不斷涌現(xiàn)出很多新產(chǎn)品,在很大程度上推動(dòng)了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。產(chǎn)品更新?lián)Q代不僅擴(kuò)大了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展空間,同時(shí)也縮短了企業(yè)產(chǎn)品的生命周期,大大提供了產(chǎn)品的市場(chǎng)淘汰率,這樣會(huì)在很大程度上影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。每一種產(chǎn)品都需要經(jīng)歷引入期、發(fā)展期、成熟期、衰退期,在每一個(gè)階段都需要一個(gè)過程,一旦產(chǎn)品更新速度過快,極易使企業(yè)研發(fā)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,造成產(chǎn)銷不一致。而且也會(huì)影響市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施,阻礙企業(yè)的實(shí)際發(fā)展。
2.5 關(guān)注社會(huì)公共利益,樹立企業(yè)健康正面的形象
社會(huì)公共利益的關(guān)注是每一個(gè)企業(yè)的責(zé)任,特別是在當(dāng)前環(huán)境問題和能源問題不斷加劇,人們對(duì)環(huán)境保護(hù)意識(shí)越來越重視。企業(yè)更要對(duì)現(xiàn)在的大環(huán)境做合理把握,以保護(hù)環(huán)境為己任,用產(chǎn)品來展現(xiàn)自己的公益理念。通過回饋社會(huì)的方式,使企業(yè)為更多人所熟悉,樹立較好的企業(yè)形象和品牌知名度。
三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維的對(duì)策及實(shí)踐
通過對(duì)新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷所帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)進(jìn)行分析,探討企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新思維的對(duì)策和實(shí)踐尤為重要,下面結(jié)合當(dāng)前新經(jīng)濟(jì)背景采取的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐。
3.1 挖掘企業(yè)產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力
在宣傳手段越來越創(chuàng)新多樣的市場(chǎng),如何讓目標(biāo)客戶群對(duì)商家心動(dòng)的一個(gè)重要方法。人們對(duì)時(shí)間的分配越來越精細(xì)化,不可能花很多時(shí)間在購(gòu)物上,即使酒香巷子深,也需要告訴客戶那條巷子怎么進(jìn)。
產(chǎn)品核心賣點(diǎn)需要分析和包裝,突出產(chǎn)品賣點(diǎn),結(jié)合線上、線下不同購(gòu)物模式制訂不同的營(yíng)銷方案,成功的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃可抓住消費(fèi)者的眼光促成成交,但產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力是抓住消費(fèi)者的心,所以,在產(chǎn)品更迭周期快速的時(shí)代下,挖掘企業(yè)產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)的重中之重。
3.2 對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略論文4
摘要:在新經(jīng)濟(jì)背景下,國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激勵(lì),而企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟,就需要對(duì)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷理念進(jìn)行轉(zhuǎn)變,建立一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的新型市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略體系。本研究主要對(duì)在新經(jīng)濟(jì)背景下,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)建的主要營(yíng)銷進(jìn)行分析,對(duì)在新經(jīng)濟(jì)背景下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思路作具體的探究。
關(guān)鍵詞:新經(jīng)濟(jì)背景;企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略;新思路
當(dāng)今時(shí)代,是一個(gè)以科學(xué)技術(shù)為主流的新經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)代。對(duì)企業(yè)開展科學(xué)有效的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以及市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),提出更高的要求。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的企業(yè)微觀經(jīng)濟(jì)管理是較為重要的一部分,所以要想提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,就需要對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理不斷進(jìn)行創(chuàng)新。據(jù)此,在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下,對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系進(jìn)行科學(xué)有效的構(gòu)建,是國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷較為關(guān)注的課題。
一、新經(jīng)濟(jì)背景下對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)建的影響分析
新經(jīng)濟(jì)背景促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)品的更新?lián)Q代,主要體現(xiàn)在不斷進(jìn)行生產(chǎn)技術(shù)革命的革新,且企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)效率不斷提升,企業(yè)產(chǎn)品的生命周期也在縮短。在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中,各個(gè)階段需要將產(chǎn)品生命周期的長(zhǎng)短拿來作為各個(gè)階段營(yíng)銷策劃以及組織工作的依據(jù),同時(shí)在把控營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算以及投入資金的基礎(chǔ)之上,對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品在生命周期內(nèi)能不能全部收回予以全面的考慮。另外,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷在信息技術(shù)不斷發(fā)展的時(shí)代朝著網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展。電子商務(wù)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中較有力的營(yíng)銷手段,其能為企業(yè)提供較新的營(yíng)銷平臺(tái),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)低成本的營(yíng)銷活動(dòng),同時(shí)還有助于營(yíng)銷人員進(jìn)行消費(fèi)者信息的收集,對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為以及購(gòu)買模式進(jìn)行深層次的分析以及挖掘。最后,還能確保消費(fèi)者的多樣化以及個(gè)性化需求,這是新經(jīng)濟(jì)背景下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的結(jié)果。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的不斷增強(qiáng),企業(yè)產(chǎn)品的替代性也越來越強(qiáng)。消費(fèi)者的個(gè)性化需求以及多樣化需求越來越多,尤其在當(dāng)前這樣一個(gè)人們的生活水平以及消費(fèi)水平不斷提高的時(shí)代,消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷上升,企業(yè)為了能滿足更多消費(fèi)者的需求,就需要采用低成本的規(guī);a(chǎn),同時(shí)對(duì)新的營(yíng)銷模式進(jìn)行不斷研發(fā)。
二、新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的新思路分析
。ㄒ唬┳龊檬袌(chǎng)調(diào)研是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略基礎(chǔ)思路
眾所周知海爾集團(tuán)的至理名言“市場(chǎng)永遠(yuǎn)不變的規(guī)則就是市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變”。也就是說只要你處于市場(chǎng)之中,不管你從事哪個(gè)行業(yè),都需要認(rèn)真貫徹落實(shí)市場(chǎng)調(diào)研工作,這也是企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)背景下構(gòu)建科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略體系的基礎(chǔ)思路。首先,在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該做好專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)的設(shè)立,同時(shí)做好專門的市場(chǎng)調(diào)研人員的配備,在市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用中將企業(yè)的成本預(yù)算納入其中,以此來保證市場(chǎng)調(diào)研工作的制度化。其次,在開展市場(chǎng)調(diào)研工作的過程中,需要微觀調(diào)研特定的產(chǎn)品,同時(shí)還應(yīng)該將與公司業(yè)務(wù)相關(guān)的一切環(huán)境調(diào)查工作落到實(shí)處。除此之外,還需要對(duì)市場(chǎng)中的語(yǔ)言、文字以及價(jià)值觀等各種文化因素進(jìn)行調(diào)查和研究。另外,還需要對(duì)國(guó)民收入、銀行以及市場(chǎng)規(guī)模等經(jīng)濟(jì)因素以及各種政治制度做好相關(guān)的調(diào)研。最后,還需要做好多渠道的調(diào)查,可以是企業(yè)內(nèi)部獨(dú)立的調(diào)研,或者委托外部機(jī)構(gòu)開展調(diào)研,也可以將兩種方式結(jié)合起來開展調(diào)研工作,這也是保障市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果的可靠途徑。
。ǘ┢髽I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新思路即是對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷加以重視
經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,應(yīng)該轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的將實(shí)物產(chǎn)品作為主要營(yíng)銷對(duì)象的觀念,而是要將服務(wù)產(chǎn)品作為營(yíng)銷重點(diǎn),將服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)作為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力中的重要指標(biāo),這也是對(duì)未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)潮流進(jìn)行主導(dǎo)的關(guān)鍵。因此,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新思路中需要重視服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷。在出售專門服務(wù)產(chǎn)品的過程中,企業(yè)可以采取嫁接保險(xiǎn)、金融或者教育等各種營(yíng)銷手段來組織開展?fàn)I銷活動(dòng),并且通過信息網(wǎng)絡(luò)來將自身的服務(wù)信息傳達(dá)給消費(fèi)者。企業(yè)在面對(duì)產(chǎn)品整體概念服務(wù)的時(shí)候,需要強(qiáng)化產(chǎn)品管理工作以及建設(shè)工作力度。將服務(wù)理念充分地融入整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷以及質(zhì)量管理過程中,不斷挖掘整體產(chǎn)品中潛在的產(chǎn)品。另外,企業(yè)為了能進(jìn)行少批量、多產(chǎn)品的生產(chǎn),應(yīng)該采取柔性措施,同時(shí)提供相應(yīng)的服務(wù),這樣才能保障企業(yè)產(chǎn)品的個(gè)性化發(fā)展。
。ㄈ⿲(shí)行多元化的營(yíng)銷策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展思路
企業(yè)要實(shí)行多元化的營(yíng)銷策略,需要將市場(chǎng)調(diào)研作為基礎(chǔ)。這也是新經(jīng)濟(jì)背景下,企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略體系構(gòu)建的必然階段。企業(yè)的很多市場(chǎng)份額都是由其提供的,其能滿足不斷變化的市場(chǎng)需求,能為企業(yè)提供較為堅(jiān)實(shí)的發(fā)展動(dòng)力。同時(shí),企業(yè)為了樹立起良好的企業(yè)形象,可以通過廣告宣傳來實(shí)現(xiàn),也可以利用新聞媒體以及網(wǎng)絡(luò)來加大企業(yè)產(chǎn)品的宣傳力度。確保企業(yè)產(chǎn)品能走進(jìn)消費(fèi)者的生活,贏得消費(fèi)者的信任。另外,為了能使企業(yè)產(chǎn)品的銷售量得到擴(kuò)大,企業(yè)還需要采取多種多樣的營(yíng)銷策略,對(duì)于新的消費(fèi)群體,可以采取買一送一或者免費(fèi)試用等方式來使其消費(fèi)欲望得到激發(fā)。而針對(duì)較為固定的消費(fèi)群體,為了能保證產(chǎn)品銷售量能維持在一個(gè)較為穩(wěn)定的區(qū)間,可以采取優(yōu)惠模式的營(yíng)銷手段。營(yíng)銷人員還應(yīng)該對(duì)那些銷售合同將要到期的老客戶或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行主動(dòng)出擊。可以采取帶產(chǎn)品實(shí)物或者樣品上門推銷的這樣一種零距離銷售模式,與消費(fèi)者建立起和諧且相互信任的關(guān)系。
。ㄋ模┢髽I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略保障思路即是進(jìn)行高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍的構(gòu)建
高素質(zhì)營(yíng)銷人才的構(gòu)建,是任何一家企業(yè)實(shí)施科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵,同時(shí)也能促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷水平的提高。企業(yè)需要先做好對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)能力培訓(xùn),提高營(yíng)銷人員的專業(yè)技能、業(yè)務(wù)素養(yǎng)以及專業(yè)知識(shí)。另外,企業(yè)還需要制定一套科學(xué)合理的績(jī)效考核制度以及相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度,有效地調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的工作積極性,保證營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的向心力得到切實(shí)增強(qiáng)。除此之外,企業(yè)也可以通過網(wǎng)絡(luò)招聘或者內(nèi)外部選聘等各種方式來進(jìn)行高素質(zhì)營(yíng)銷人才的招聘,充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍。另外,還應(yīng)該全面落實(shí)營(yíng)銷人員工作作風(fēng)的監(jiān)督工作,這樣才能保證營(yíng)銷人員樹立一個(gè)正確的人生觀以及價(jià)值觀,轉(zhuǎn)變個(gè)別人員以往不良的工作作風(fēng)以及生活作風(fēng),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的精細(xì)化管理,增強(qiáng)營(yíng)銷人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。
三、結(jié)語(yǔ)
總而言之,在新經(jīng)濟(jì)背景下,企業(yè)要想走上網(wǎng)絡(luò)化、品牌化以及創(chuàng)新化的發(fā)展道路,就應(yīng)該認(rèn)真落實(shí)市場(chǎng)調(diào)研工作,開展多樣化的營(yíng)銷策略,對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的影響加以重視,并且構(gòu)建一支高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),這樣才能有效提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,保證企業(yè)能走上穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展的道路。
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市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略論文5
【摘要】市場(chǎng)營(yíng)銷閱歷百年開展,也在不斷演進(jìn)。在出產(chǎn)觀念到社會(huì)營(yíng)銷觀念,公司對(duì)顧客概念的了解在改動(dòng),公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷改動(dòng)。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹立杰出的聯(lián)系和進(jìn)步顧客忠實(shí)度的狀況下發(fā)生的,一起它跟著現(xiàn)代信息技能、電子商務(wù)的呈現(xiàn)開展的'越來越快。
【關(guān)鍵字】顧客聯(lián)系辦理;營(yíng)銷辦理;4P
CRM是營(yíng)銷觀念演進(jìn)的成果。市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)過近百年的開展,跟著社會(huì)出產(chǎn)力的不斷進(jìn)步,市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念也在不斷演進(jìn)。在出產(chǎn)觀念到社會(huì)營(yíng)銷觀念的開展演化過程中,公司對(duì)顧客概念的了解在不斷加深,公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷得到加強(qiáng)。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹立杰出的聯(lián)系和進(jìn)步顧客忠實(shí)度的布景下發(fā)生和開展起來的,一起它跟著現(xiàn)代信息技能、電子商務(wù)的飛速開展而日益成熟。
出產(chǎn)觀念。出產(chǎn)觀念認(rèn)為,消費(fèi)者喜愛的是隨處能夠買到的、報(bào)價(jià)低廉的商品。出產(chǎn)導(dǎo)向型的公司將精力首要放在進(jìn)步出產(chǎn)效率和擴(kuò)展分銷網(wǎng)絡(luò)上面。出產(chǎn)觀念發(fā)生的布景是商品需要大于供給,因而顧客最關(guān)心的是能否買到商品,而不是關(guān)心商品的細(xì)微特征。這時(shí)顧客在商品的交流中是處于被動(dòng)位置,他們沒有更多的挑選地步。
商品觀念。商品觀念認(rèn)為,消費(fèi)者喜愛高質(zhì)量、多功能和具有某些特征的商品,在商品導(dǎo)向型的安排里,公司老是致力于出產(chǎn)優(yōu)質(zhì)商品,并不斷改進(jìn)商品,使之日臻完善。奉行商品為導(dǎo)向的公司在設(shè)計(jì)商品時(shí)很少讓顧客介入。由于它們信任公司自身知道該怎樣設(shè)計(jì)和改進(jìn)商品。在以商品觀念為導(dǎo)向的公司里,公司僅僅片面地將自個(gè)設(shè)計(jì)的商品強(qiáng)加于顧客,顧客的需要沒有真實(shí)得到表現(xiàn)。
推銷/出售觀念。推銷觀念認(rèn)為,假如不對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行勸說的話,他們是不會(huì)足量地購(gòu)買某一公司的商品。因而,該公司有必要主動(dòng)推銷和活躍促銷。推銷出售觀念是在現(xiàn)代化的工業(yè)經(jīng)濟(jì)中,出產(chǎn)才能己經(jīng)大大進(jìn)步的條件下發(fā)生的。這時(shí)大多數(shù)市場(chǎng)都是買方市場(chǎng),賣方不得不拼命地?fù)寠Z顧客。顧客或許是潛在顧客受到很多電視廣告、報(bào)紙廣告、直接郵遞廣告、推銷電話的攻擊。在這種狀況下,盡管公司現(xiàn)已意識(shí)到顧客的重要性,可是它們還沒有意識(shí)到要經(jīng)過深刻知道和了解顧客來獲取顧客資本。推銷/出售觀念為主導(dǎo)的公司在與顧客交流時(shí),更注重向顧客灌輸自個(gè)的商品信息,聽取顧客的意見卻做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷觀念認(rèn)為,實(shí)現(xiàn)公司的各種方針的關(guān)鍵在于正確斷定方針市場(chǎng)的需要和愿望,并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有用、更有利地傳送方針市場(chǎng)所期望滿意的東西。營(yíng)銷觀念依據(jù)4個(gè)首要支柱,即方針市場(chǎng)、顧客需要、結(jié)合營(yíng)銷和盈余才能。首先,一個(gè)公司不行能在每個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和滿意各種需要,有必要挑選與公司才能相匹配的方針市場(chǎng)進(jìn)行效勞,也即是要有對(duì)于性地挑選顧客群。其次,營(yíng)銷觀念請(qǐng)求公司從顧客觀念出來斷定顧客需要,顧客的需要包含了5種類型:標(biāo)明晰的需要、真實(shí)的需要、未標(biāo)明的需要、令人愉悅的需要、隱秘的需要。
公司要了解顧客的各種需要,就要與顧客樹立聯(lián)系,從與顧客打交道的過程中,獲取各種顧客信息,并對(duì)這些信息進(jìn)行歸類、總結(jié)、發(fā)掘。公司火急了解顧客需要是顧客聯(lián)系辦理發(fā)生的重要原因之一。再次,營(yíng)銷觀念請(qǐng)求公司所有的部分都為顧客的利益效勞,這即是結(jié)合營(yíng)銷。結(jié)合營(yíng)銷請(qǐng)求各種營(yíng)銷功能,包含推銷人員、廣告、商品辦理、營(yíng)銷調(diào)研等等有必要互相調(diào)和。一起,營(yíng)銷部分也有必要與公司別的部分很好地調(diào)和。顧客聯(lián)系辦理結(jié)合內(nèi)部的各種資本為顧客效勞觀念恰是源于結(jié)合營(yíng)銷。終究,營(yíng)銷觀念的首要意圖是協(xié)助公司獲取贏利,而顧客聯(lián)系辦理的首要意圖也是加快公司贏利與優(yōu)勢(shì)的進(jìn)步。在營(yíng)銷觀念期間,公司知道怎么去尋覓方針顧客市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)方針顧客需要地點(diǎn),并且經(jīng)過內(nèi)部資本去有用效勞顧客,然后進(jìn)步本公司的盈余才能。在這個(gè)期間,公司開端意識(shí)到了解方針市場(chǎng)顧客需要的重要性,并把顧客需要擺在公司營(yíng)銷活動(dòng)的基地。
社會(huì)營(yíng)銷觀念。社會(huì)營(yíng)銷觀念認(rèn)為,公司的使命是斷定諸方針市場(chǎng)的需要、愿望和利益,并以維護(hù)或許進(jìn)步消費(fèi)者和社會(huì)福利的方法,比競(jìng)爭(zhēng)者更有用、更有利地滿意方針市場(chǎng)的需要。社會(huì)營(yíng)銷觀念請(qǐng)求營(yíng)銷者在營(yíng)銷活動(dòng)中考慮社會(huì)與品德問題。他們有必要平衡公司贏利、消費(fèi)者需要和公共利益三者的聯(lián)系。同樣,顧客聯(lián)系辦理(CRM)在效勞辦理這一塊,請(qǐng)求公司不光要為現(xiàn)有的顧客、消費(fèi)者效勞,一起也要考慮到公共利益。在顧客面前樹立起有社會(huì)品德責(zé)任感的公司形象,能使顧客為其運(yùn)用該公司的商品而感到驕傲和驕傲。在社會(huì)營(yíng)銷觀念期間,公司與顧客的聯(lián)系現(xiàn)已超出公司僅僅為顧客供給杰出商品朋及務(wù)的規(guī)模,公司愈加注重經(jīng)過樹立自個(gè)杰出的公眾形象來加強(qiáng)與顧客之間的聯(lián)系,而作為顧客也期望為自個(gè)供給商品朋及務(wù)的公司是一個(gè)具有社會(huì)責(zé)任感的公司。
綜上所述,顧客聯(lián)系辦理是在營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)上開展起來,可是它又跟著公司對(duì)顧客含義了解的加深而得到拓展,由于顧客不只包含消費(fèi)者、供給商、分銷商、內(nèi)部雇員,并且還包含對(duì)公司的生存與開展有著嚴(yán)重影響的政府部分、傳媒、參謀和咨詢專家、股票市場(chǎng)等。這些影響者對(duì)公司的效果盡管不是直接,可是它間接地對(duì)公司形成潛在的和無窮的影響,一起,有必要注重社會(huì)的長(zhǎng)期、整體利益。
顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的變遷。1990年,美國(guó)專家勞朋特教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷的4P相對(duì)應(yīng)的4c理論,對(duì)比傳統(tǒng)的4P與4C,傳統(tǒng)的4P理論認(rèn)為,應(yīng)以恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)、恰當(dāng)?shù)耐緩胶透鞣N形式多樣的促銷手段將商品送到顧客的手中。可是依據(jù)4P理論的營(yíng)銷決議計(jì)劃通常缺少有力數(shù)據(jù)支撐,使得公司在進(jìn)行營(yíng)銷決議計(jì)劃,對(duì)誰是顧客,啥報(bào)價(jià)合適這些顧客,哪些途徑對(duì)顧客獲得商品/效勞更便利等狀況都不是很明白,所以公司在促銷活動(dòng)方面的盡力都白白地被浪費(fèi)了,更不行能真實(shí)經(jīng)過了解顧客需要來進(jìn)步顧客滿意度與忠實(shí)度。
顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)著由傳統(tǒng)4P營(yíng)銷理念向著嶄新的4C營(yíng)銷理念的改變。當(dāng)一個(gè)公司知道誰是真實(shí)的顧客以及他們?cè)谧錾稌r(shí),那么他就也許愈加高效地和他們打交道。CRM使得傳統(tǒng)4P向著愈加靠近顧客的4C改變成為也許。經(jīng)過CRM體系,公司能夠?qū)⑹袌?chǎng)營(yíng)銷決議計(jì)劃樹立在以顧客為基地4C理論之上。首先,它會(huì)讓一個(gè)公司明白地知道誰是顧客、那些是有利可圖的顧客,這些對(duì)公司奉獻(xiàn)有多大。并依據(jù)這些詳實(shí)的數(shù)據(jù),公司能明白知道到應(yīng)該為哪些顧客供給效勞。其次,CRM體系能使公司真實(shí)了解顧客的需要,包含未標(biāo)明的需要、隱秘的需要、令人愉悅的需要。公司依據(jù)顧客的需要,不斷削減顧客獲取商品的本錢,增加獲取商品/效勞的便利性,終究與顧客進(jìn)行有用的交流,讓顧客發(fā)生顧客認(rèn)知價(jià)值,終究為公司發(fā)明豐盛的贏利。
綜上所述,CRM理論是在營(yíng)銷理念基地改變?yōu)橐灶櫩蜑閷?dǎo)向的基礎(chǔ)上發(fā)生和開展起來的,它從顧客的需要和需要出發(fā),認(rèn)為顧客發(fā)明價(jià)值為方針,以贏得顧客信任為主題,以與顧客樹立繼續(xù)杰出安穩(wěn)的聯(lián)系為意圖,終究到達(dá)顧客忠實(shí),然后實(shí)現(xiàn)公司與顧客的調(diào)和與共贏。經(jīng)過上面的論說,本論文對(duì)顧客聯(lián)系辦理做如下的總結(jié):
第一,顧客聯(lián)系辦理能夠從三個(gè)層面來了解。其一,它是包含了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的運(yùn)營(yíng)辦理理念。其二,它是集成了Intemet和電子商務(wù)、多媒體技能、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)發(fā)掘、專家體系和人工智能、呼叫基地等領(lǐng)先信息技能的商務(wù)解決方案。其三,它是融入了市場(chǎng)營(yíng)銷、出售辦理、顧客關(guān)心、效勞和支撐等模塊的應(yīng)用軟件體系。第二,顧客聯(lián)系辦理是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演進(jìn)的成果,它是在公司將顧客擺在營(yíng)銷活動(dòng)的基位置置、日益注重改進(jìn)與方針顧客聯(lián)系的條件下發(fā)生、開展而來的。第三,顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)著營(yíng)銷組合從4P向著以顧客觀念、顧客價(jià)值為起點(diǎn)4C的變遷。
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市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略論文6
。摘要]簡(jiǎn)單來說,市場(chǎng)營(yíng)銷主要是為消費(fèi)者提供相應(yīng)的市場(chǎng)服務(wù)與產(chǎn)品,首要任務(wù)就是創(chuàng)造客戶、贏得客戶并維持客戶。目前在我國(guó)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)想要取得顧客的認(rèn)同就必須擁有自身獨(dú)特的品牌。本文通過論述在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中進(jìn)行品牌定位需要注意的問題、以及在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中品牌定位的重要性及地位兩個(gè)主要方面,旨在進(jìn)一步提高企業(yè)品牌在消費(fèi)者心中的認(rèn)同感,促進(jìn)企業(yè)得到穩(wěn)定健康的運(yùn)行及可持續(xù)性的發(fā)展。
[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略;重要性;地位;品牌單位;注意問題
在產(chǎn)品銷售中顧客對(duì)一產(chǎn)品認(rèn)識(shí)關(guān)鍵之處還是在品牌,當(dāng)然品牌定位亦是如此,企業(yè)的產(chǎn)品只有擁有了自身獨(dú)特的品牌定位才能夠贏得客戶,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到生存與發(fā)展。因此企業(yè)想要在現(xiàn)階段復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中做好市場(chǎng)營(yíng)銷,制定出符合新時(shí)期社會(huì)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,其中品牌定位起到了積極的推動(dòng)作用,品牌定位在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中明確了定位,整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的展開就會(huì)變得更加簡(jiǎn)單,企業(yè)的產(chǎn)品就能夠贏得大批的客戶。
1在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中進(jìn)行品牌定位需要注意的問題
1.1品牌定位需要針對(duì)消費(fèi)對(duì)象進(jìn)行
在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中想要將一個(gè)品牌進(jìn)行定位,第一,對(duì)產(chǎn)品針對(duì)的目標(biāo)客戶就是目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行明確,在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中對(duì)消費(fèi)對(duì)象進(jìn)行確定是品牌定位能否在市場(chǎng)中站穩(wěn)并得到良好發(fā)展的第一步。例如,腦白金產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是成年子女,在腦白金的廣告詞中說道:今年過節(jié)不收禮,收禮只收腦白金。這句廣告詞對(duì)成年子女進(jìn)行了一個(gè)引導(dǎo),想要孝敬父母就給爸媽買腦白金。因此可以看出市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中品牌的消費(fèi)者定位,對(duì)營(yíng)銷起到了現(xiàn)實(shí)的積極意義,但是當(dāng)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入到了市場(chǎng)之后就不需要對(duì)消費(fèi)對(duì)象進(jìn)行考慮。
1.2同類產(chǎn)品中找出自身的獨(dú)特性
經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展造成了目前市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng),因此同類產(chǎn)品以及同行之間也存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。特別是在新時(shí)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)十分嚴(yán)峻的情況下,產(chǎn)品及品牌想要占有市場(chǎng),就必須在同類產(chǎn)品中擁有自身的優(yōu)勢(shì)并脫穎而出,就必須讓消費(fèi)者對(duì)自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)進(jìn)行認(rèn)可,因此市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中品牌定位必須具有高度的獨(dú)特性。在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)不斷發(fā)展的形勢(shì)下,在線購(gòu)物已經(jīng)成為一個(gè)極大的趨勢(shì),快遞行業(yè)也因此得到了迅猛的發(fā)展,而如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中得到生存并被消費(fèi)者認(rèn)可十分重要!按稳者_(dá)”的口號(hào)已經(jīng)在快遞行業(yè)中打響,只要消費(fèi)者聽到這幾個(gè)字就很放心?梢钥闯鲈谑袌(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中品牌的獨(dú)特性定位十分重要。
1.3品牌附加值
在產(chǎn)品品牌定位時(shí)需要對(duì)其附加值進(jìn)行重視,品牌附加值簡(jiǎn)單來說就是利益定位,是全面按照產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來的具體特殊利益的定位。例如,農(nóng)夫山泉的廣告主打是“大自然的搬運(yùn)工”,與其他礦泉水相比更加自然生態(tài),也帶有一絲絲甜味,現(xiàn)代很多消費(fèi)者都極為重視產(chǎn)品自身的附加值。因此在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中進(jìn)行品牌定位其中重要的一點(diǎn)是品牌的利益定位。因此一個(gè)企業(yè)想要占據(jù)一定的市場(chǎng),在品牌定位中需要對(duì)利益定位進(jìn)行全面考慮。
2在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中品牌定位的重要性及地位
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略主要是指在新時(shí)期中企業(yè)受到市場(chǎng)營(yíng)銷理念的驅(qū)動(dòng),為了有效實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo),需要在一定時(shí)期內(nèi)的整體規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展,并且及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況對(duì)產(chǎn)品品牌進(jìn)行定位。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略通俗來說就是企業(yè)需要使用什么方法在市場(chǎng)營(yíng)銷理念的基礎(chǔ)上將產(chǎn)品售出,品牌定位直接影響了市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定,市場(chǎng)也要根據(jù)品牌定位來進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定。因此在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過程中產(chǎn)品品牌定位是其中的關(guān)鍵性內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是否成功對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的占有情況起到了直接影響,市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的成敗可以說受到品牌定位的影響。在很大程度上,品牌定位對(duì)產(chǎn)品的發(fā)揮前景產(chǎn)生了現(xiàn)實(shí)性的作用,也是制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要性因素,好的品牌定位對(duì)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)生極大影響。
3結(jié)語(yǔ)
綜上所述,在我國(guó)經(jīng)濟(jì)得到迅猛發(fā)展的新時(shí)代背景下,人們的生活條件及對(duì)物質(zhì)生活的要求都得到了進(jìn)一步提升,因此在這種現(xiàn)實(shí)情況下市場(chǎng)營(yíng)銷至關(guān)重要。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中讓消費(fèi)者知曉并認(rèn)可產(chǎn)品品牌,產(chǎn)品就必須擁有良好的品牌定位。文章首先詳細(xì)分析了在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中進(jìn)行品牌定位需要注意的問題,其中包含了品牌定位需要針對(duì)消費(fèi)對(duì)象進(jìn)行、同類產(chǎn)品中找出自身的獨(dú)特性及品牌附加值三個(gè)方面,之后又分析了市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中品牌定位的重要性及地位。
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市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略論文7
摘要:
在新的時(shí)代背景下,市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用,探討企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略具有關(guān)鍵的現(xiàn)實(shí)意義。本文以四個(gè)角度為切入點(diǎn)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究。
關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷;戰(zhàn)略;品牌歸屬感
21世紀(jì)是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,企業(yè)之間對(duì)市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,如何占據(jù)更多的市場(chǎng)份額是企業(yè)十分關(guān)心的問題。市場(chǎng)營(yíng)銷是影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵因素,科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略可以幫助企業(yè)更好的滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求,從而使得企業(yè)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。本文以新形勢(shì)下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略為研究對(duì)象,主要從四個(gè)角度對(duì)其進(jìn)行了探討,首先發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求,確立消費(fèi)者品牌歸屬感;其次明確市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo),樹立營(yíng)銷新理念;再次整合營(yíng)銷資源,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)最大增值;最后轉(zhuǎn)換營(yíng)銷模式,建立立體化營(yíng)銷體系。
一、發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求,確立消費(fèi)者品牌歸屬感。
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)需要環(huán)境的依托,企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要依據(jù)是市場(chǎng)定位戰(zhàn)略,市場(chǎng)定位戰(zhàn)略為市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定指明了方向。市場(chǎng)營(yíng)銷策略的作用對(duì)象是廣大消費(fèi)者,因此營(yíng)銷策略必須秉承滿足消費(fèi)者需求的原則。市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中非常關(guān)鍵的一步,企業(yè)不惜緊跟時(shí)代的步伐,對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際需求進(jìn)行切實(shí)的了解,同時(shí)了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣,從而更好的把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理。這樣企業(yè)才能制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。此外,企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)該注重創(chuàng)新,通過一系列和定價(jià)以及促銷等相關(guān)的創(chuàng)新活動(dòng)來吸引更多的潛在的消費(fèi)者,不斷加深消費(fèi)者對(duì)自身品牌的歸屬感。
二、明確市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo),樹立營(yíng)銷新理念。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)離不開營(yíng)銷人員的支持,為了激發(fā)營(yíng)銷人員的工作熱情和斗志,企業(yè)需要制定一些有效的激勵(lì)制度,從而調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。在新的發(fā)展形式下,制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)是非常重要的,市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的制定必須以消費(fèi)者為導(dǎo)向,總的說來對(duì)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格起決定性作用的是消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知。制定營(yíng)銷目標(biāo)既包括長(zhǎng)期目標(biāo),也包括中期和短期目標(biāo),并且制定短期目標(biāo)的主要依據(jù)就是中期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)。制定短期目標(biāo)的作用主要是動(dòng)態(tài)的滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求,并且不斷的激發(fā)新的消費(fèi)需求。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,消費(fèi)者對(duì)某一類產(chǎn)品的選擇是多種多樣的,如何吸引消費(fèi)者,如何構(gòu)建有效的品牌效應(yīng)是企業(yè)十分關(guān)心的問題。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段,市場(chǎng)營(yíng)銷策略包含很多內(nèi)容,如價(jià)格策略等。
三、整合營(yíng)銷資源,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)最大增值。
在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí),營(yíng)銷人員需要充分考慮企業(yè)的整體戰(zhàn)略,營(yíng)銷策略是為企業(yè)整體戰(zhàn)略服務(wù)的。合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略指的就是那些能夠通過相對(duì)較少的營(yíng)銷成本投入來?yè)Q取企業(yè)最大經(jīng)濟(jì)效益的策略。營(yíng)銷人員在制定營(yíng)銷策略時(shí)需要對(duì)各種營(yíng)銷資源進(jìn)行充分的整合,比較常見的營(yíng)銷資源主要有:營(yíng)銷環(huán)境、產(chǎn)品品牌、企業(yè)服務(wù)、營(yíng)銷渠道等。就營(yíng)銷環(huán)境而言,營(yíng)銷人員需要對(duì)其進(jìn)行透徹的了解,明確其中的危險(xiǎn)因素;就產(chǎn)品品牌而言,目前品牌效應(yīng)是營(yíng)銷人員需要重點(diǎn)關(guān)注的,品牌可以說是一個(gè)企業(yè)的代表;就企業(yè)服務(wù)而言,服務(wù)是產(chǎn)品銷售的重要組成部分,企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)必須能夠讓消費(fèi)者滿意,從而加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度;就營(yíng)銷渠道而言,這是影響營(yíng)銷工作質(zhì)量的關(guān)鍵因素,在信息化的今天,營(yíng)銷人員應(yīng)該充分利用多樣化的營(yíng)銷渠道,對(duì)不同渠道進(jìn)行有效的整合。
四、轉(zhuǎn)換營(yíng)銷模式,建立立體化營(yíng)銷體系。
市場(chǎng)營(yíng)銷存在一定的規(guī)律性,這種規(guī)律性主要和消費(fèi)者有關(guān)。在開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作時(shí),營(yíng)銷人員首先要做的工作就是對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)進(jìn)行透徹的了解,主要包括:該產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)的規(guī)律性;市場(chǎng)的大;市場(chǎng)的變化趨勢(shì)等。現(xiàn)階段的營(yíng)銷市場(chǎng)處于動(dòng)態(tài)變化狀態(tài),傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)無法滿足市場(chǎng)的需求,所以營(yíng)銷人員應(yīng)該轉(zhuǎn)換營(yíng)銷模式,緊跟營(yíng)銷市場(chǎng)的步伐。當(dāng)今時(shí)代的營(yíng)銷市場(chǎng)屬于買方市場(chǎng),消費(fèi)者占據(jù)主體地位,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求和要求也逐漸提高。這就要求企業(yè)確定市場(chǎng)營(yíng)銷模式時(shí)充分考慮上述因素,以消費(fèi)者的真實(shí)需求為導(dǎo)向。企業(yè)應(yīng)該構(gòu)建立體化的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。在產(chǎn)品營(yíng)銷中,關(guān)注產(chǎn)品的文化內(nèi)涵,通過文化內(nèi)涵來凸顯企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷具有一定的地域性,這主要體現(xiàn)在,和其他地區(qū)相比,某一地區(qū)的消費(fèi)者可能會(huì)對(duì)某一特定產(chǎn)品產(chǎn)生較大的需求,營(yíng)銷人員在制定策略時(shí)應(yīng)該考慮這一問題。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都具有一定的自身特色,是支撐企業(yè)不斷發(fā)展的重要因素。在本次研究中,筆者主要從四個(gè)角度切入對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究。
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市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略論文8
摘要:全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展趨勢(shì),使各國(guó)的經(jīng)濟(jì)往來活動(dòng)更加頻繁,從前的經(jīng)濟(jì)制度顯然已經(jīng)無法適應(yīng)新時(shí)代的發(fā)展需求。全新經(jīng)濟(jì)發(fā)展期的來臨,使承受巨大市場(chǎng)竟?fàn)帀毫Φ钠髽I(yè)面臨著市場(chǎng)營(yíng)銷模式改革的重任。本文圍繞新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思維的話題,從四個(gè)方面進(jìn)行了相關(guān)的論述和分析。此研究的目的在于提高企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的市場(chǎng)營(yíng)銷能力,從而幫助企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。
關(guān)鍵詞:新經(jīng)濟(jì)時(shí)代;企業(yè)發(fā)展;市場(chǎng)營(yíng)銷
引言
處于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的環(huán)境當(dāng)中,企業(yè)承受著很大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。市場(chǎng)營(yíng)銷作為重要的盈利方式,對(duì)于企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)收益具有關(guān)鍵的影響。為了適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)背景下市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)需要,占據(jù)有利的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位,引入全新的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,運(yùn)用合理的營(yíng)銷方法,制定的科學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略成為企業(yè)發(fā)展的必然要求。鑒于新經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)的變化,企業(yè)需要轉(zhuǎn)變思維模式,調(diào)整針對(duì)未來發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃目標(biāo),依靠恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷手段,確保企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。
一、引入先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念
面對(duì)新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的大環(huán)境背景,基于滿足市場(chǎng)發(fā)展需求的目的,企業(yè)應(yīng)改變從前的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,結(jié)合時(shí)代發(fā)展的情況,引入全新的額市場(chǎng)營(yíng)銷理念,改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段,開展更具有吸引力的營(yíng)銷活動(dòng)。通過引入綠色環(huán)保理念,使其能夠有效運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中,為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)收益。長(zhǎng)期以來,企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的開展,完全對(duì)環(huán)保因素加以忽視,導(dǎo)致取得了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效果之后,卻讓自然生態(tài)環(huán)境受到嚴(yán)重的破壞影響,導(dǎo)致環(huán)境污染的問題十分明顯。近些年來,全球環(huán)境的不斷惡化,極端的天氣情況增多,環(huán)保意識(shí)得到進(jìn)一步推廣和應(yīng)用,在大力倡導(dǎo)綠色環(huán)保理念的形勢(shì)下,將綠色環(huán)保理念融入到企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作當(dāng)中,可謂一種創(chuàng)新,使企業(yè)效益與環(huán)境保護(hù)緊密相關(guān),在增強(qiáng)企業(yè)環(huán)保意識(shí)的同時(shí),盡可能降低了環(huán)境保護(hù)和不必要的資源浪費(fèi)所產(chǎn)生的不良影響,采用綠色環(huán)保的營(yíng)銷管理理念,可以使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)成本得到控制,進(jìn)一步降低,在市場(chǎng)竟?fàn)幹汹A得良好的口碑,為以后的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。同時(shí),市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)開展時(shí),需結(jié)合國(guó)家的相關(guān)政策,完善營(yíng)銷管理制度,依靠新穎的營(yíng)銷理念和方式,采用多樣化的營(yíng)銷方法,根據(jù)不同的用戶的具體需要,制定個(gè)性化的營(yíng)銷策略,完成產(chǎn)品的銷售,達(dá)到既定的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)目標(biāo)。
二、構(gòu)建針對(duì)消費(fèi)者偏好的管控機(jī)制
很多用戶在長(zhǎng)期的消費(fèi)過程當(dāng)中,均會(huì)呈現(xiàn)出一定的消費(fèi)偏好情況。從產(chǎn)品的角度而言,帶給消費(fèi)者的第一印象十分重要,當(dāng)消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生“好感”后,便會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的購(gòu)買。因此,消費(fèi)偏好對(duì)于營(yíng)銷管理來說非常重要。從前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下關(guān)于消費(fèi)者偏好的問題沒有受到關(guān)注,然而當(dāng)前新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的市場(chǎng)竟?fàn)幱l(fā)激烈,企業(yè)對(duì)于廣大民眾的消費(fèi)水平、消費(fèi)意識(shí)以及產(chǎn)品的吸引力的分析和研究則十分必要,有利于確保企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)順利開展。通過構(gòu)建針對(duì)消費(fèi)者偏好的通管控機(jī)制,圍繞不同的產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者的吸引程度加以分析和評(píng)估,深入掌握消費(fèi)者的偏好情況,以便提供給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略更加準(zhǔn)確、可靠的參考與依據(jù)。比如:企業(yè)可以安排專人針對(duì)消費(fèi)者對(duì)于市場(chǎng)銷售產(chǎn)品的偏好情況加以調(diào)查,搜集相關(guān)有價(jià)值的信息,并通過科學(xué)地分析,找出對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有利的信息資源,從而改變營(yíng)銷方式,迎合消費(fèi)者的喜好,精準(zhǔn)完成營(yíng)銷任務(wù),為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。
三、加大電子商務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的開展力度
作為近些年來新興的一種商務(wù)活動(dòng)開展模式,電子商務(wù)的誕生獲得了很大的關(guān)注,并逐漸獲得了廣泛的運(yùn)用。電子商務(wù)憑借其不受空間、時(shí)間限制、便捷快速的優(yōu)點(diǎn),增進(jìn)了企業(yè)運(yùn)營(yíng)方與消費(fèi)者間的距離,加大了溝通和交流的頻率,同時(shí)有效降低了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本,可謂效果顯著的一種營(yíng)銷技術(shù)手段。相較于從前的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開展形式,企業(yè)利用電子商務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式,確保了營(yíng)銷活動(dòng)開展的針對(duì)性。尤其面臨著激烈的新經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境的影響,企業(yè)需要重視電子商務(wù)的作用,依靠該手段,簡(jiǎn)化市場(chǎng)營(yíng)銷的流程,有效控制運(yùn)營(yíng)成本,加深對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買情況的掌握,及時(shí)獲得市場(chǎng)營(yíng)銷成效的反饋。此外,借助電子商務(wù)平臺(tái),采用一對(duì)一營(yíng)銷模式,完成個(gè)性化的服務(wù)轉(zhuǎn)型,從而逐漸累積消費(fèi)者的信賴度,提高企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可度和價(jià)值,形成更多的固定客戶群體。
四、促進(jìn)不同企業(yè)之間的彼此合作
處于全新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)之下,消費(fèi)者和企業(yè)間的關(guān)聯(lián)性更加密切,基于提升企業(yè)的綜合市場(chǎng)竟?fàn)幠芰Φ哪康,促進(jìn)不同企業(yè)之間的彼此合作十分必要,有利于發(fā)揮協(xié)同合作的作用,達(dá)到合作雙方雙贏的效果。通過推動(dòng)不同企業(yè)之間的緊密合作,幫助資金供應(yīng)鏈緊張的企業(yè)獲得更多的發(fā)展籌劃資金,并實(shí)現(xiàn)多樣化的管理模式。同時(shí),企業(yè)間的合作,還有利于實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)資源和先進(jìn)技術(shù)的共享,幫助企業(yè)形成多元化的產(chǎn)業(yè)鏈,使產(chǎn)品類型更加豐富。當(dāng)然,企業(yè)還需和供應(yīng)商保持緊密的聯(lián)系與合作,例如:建筑工程企業(yè)需要和相關(guān)的建材供應(yīng)商取得緊密的聯(lián)系,達(dá)成相應(yīng)的合作,從而最終達(dá)到共贏的目的,獲得更多的經(jīng)濟(jì)收益。
五、結(jié)束語(yǔ)
從此論文的闡述中可知,探討企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略非常重要,有助于提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷水平。本文圍繞新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思維的話題,從四個(gè)方面進(jìn)行了相關(guān)的論述和分析:引入先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念、構(gòu)建針對(duì)消費(fèi)者偏好的管控機(jī)制、加大電子商務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的開展力度、促進(jìn)不同企業(yè)之間的彼此合作。
參考文獻(xiàn):
[1]李雪.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維方向分析[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊,20xx,32(05):103-107.
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略論文9
摘要:隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷加快,全球經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展,每個(gè)國(guó)家的企業(yè)都想在廣闊的國(guó)際化市場(chǎng)中面臨各種發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。如何擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象,形成自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是各企業(yè)都要關(guān)注的問題,這就要求企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略符合新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的今天,科技不斷進(jìn)步,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為必然的發(fā)展趨勢(shì),社會(huì)需求出現(xiàn)改變,大眾消費(fèi)需求也發(fā)生變化?沙掷m(xù)發(fā)展成為各國(guó)家重點(diǎn)關(guān)注的話題。在這樣的背景下,企業(yè)必須要結(jié)合自身的實(shí)際情況,建立市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略性思維。本文首先分析市場(chǎng)創(chuàng)新營(yíng)造戰(zhàn)略創(chuàng)新的背景、然后介紹新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中存在的問題,最后提出新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的新思維。
關(guān)鍵詞:新經(jīng)濟(jì)背景;企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略;新思維新
經(jīng)濟(jì)時(shí)代的出現(xiàn),推進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷不斷創(chuàng)新。隨著社會(huì)的快速進(jìn)步與發(fā)展,企業(yè)必須要根據(jù)時(shí)代發(fā)展的實(shí)際要求,沖破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的限制,敢于應(yīng)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn),及時(shí)抓住市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇,更新營(yíng)銷理念。積極發(fā)展電子商務(wù)營(yíng)銷模式,增強(qiáng)企業(yè)與企業(yè)之間的互動(dòng)交流,提升市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力,才可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得更多的優(yōu)勢(shì)。
一、市場(chǎng)創(chuàng)新營(yíng)造戰(zhàn)略創(chuàng)新的背景
市場(chǎng)營(yíng)銷考慮的主要問題是生產(chǎn)哪種類型的產(chǎn)品,如何將產(chǎn)品交易傳播,使企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn),社會(huì)獲得較大的價(jià)值。行動(dòng)的指路明燈是目標(biāo),一個(gè)企業(yè)發(fā)展的方向標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷理念。隨著時(shí)代的不斷變化,市場(chǎng)營(yíng)銷策略必須要與時(shí)俱進(jìn),這樣企業(yè)才可以不斷進(jìn)步和創(chuàng)新。相對(duì)于以往的發(fā)展環(huán)境,現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有以下幾個(gè)特征:其一,提高經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平,加快產(chǎn)品新陳代謝的速度,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變化大,再加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,如何在市場(chǎng)中增加核心競(jìng)爭(zhēng)力成為必須要思考的問題。其二,科學(xué)技術(shù)的不斷提升,創(chuàng)新型產(chǎn)品與技術(shù)在不斷研發(fā),多媒體技術(shù)、信息技術(shù)以及經(jīng)濟(jì)聯(lián)合發(fā)展的趨勢(shì)是日益加強(qiáng),這就要求企業(yè)順應(yīng)該潮流。其三,現(xiàn)代消費(fèi)需求理念發(fā)生改變,社會(huì)整體的需求不再過度重視經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,在清楚意識(shí)到破壞生態(tài)環(huán)境的嚴(yán)重性后,開始注重綠色環(huán)保,他們不只是滿足基本的生活需求,而是重視生活質(zhì)量的提高,關(guān)注產(chǎn)品的優(yōu)化和使用性能、產(chǎn)品質(zhì)量的提升和產(chǎn)品的多樣化,在這種全新的發(fā)展背景下,企業(yè)必須要改變市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷理念,否則其容易被淘汰。
二、新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中存在的問題
(一)堅(jiān)持傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
在新經(jīng)濟(jì)背景下,傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念已經(jīng)難以滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際要求,無法進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)的快速發(fā)展。盡管傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念較為落后,但是許多企業(yè)仍舊采用這些相對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,并且沒有引入新的營(yíng)銷觀念來加強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中,大部分員工在設(shè)計(jì)產(chǎn)品以及規(guī)劃企業(yè)發(fā)展時(shí),只是貪圖眼前的經(jīng)濟(jì)利益,經(jīng)常按照當(dāng)前的流行趨勢(shì)完成,過分注重跟風(fēng)生產(chǎn),忽視企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,進(jìn)而出現(xiàn)企業(yè)供過于求的現(xiàn)象,這樣對(duì)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展會(huì)產(chǎn)生不利影響,在很大程度上會(huì)降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。此外,企業(yè)在建立自身的品牌時(shí)難免會(huì)受到傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的影響,幾乎不會(huì)找到具有創(chuàng)新特征的宣傳點(diǎn),造成產(chǎn)品不能及時(shí)吸引消費(fèi)者的注意力,不能有效促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
(二)營(yíng)銷方法過于看重形式
在現(xiàn)階段的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的背景下,大多數(shù)企業(yè)在制定自身的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí),往往會(huì)考慮市場(chǎng)中常見的營(yíng)銷戰(zhàn)略模式,有時(shí)會(huì)借鑒國(guó)外已經(jīng)獲得成功的營(yíng)銷戰(zhàn)略來實(shí)施,但是大部分企業(yè)只是引入國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷方面的基礎(chǔ)理論知識(shí),在實(shí)際使用中只是完全照搬,并不會(huì)結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況及產(chǎn)品特征進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)。有些企業(yè)適用某種市場(chǎng)營(yíng)銷理念取得良好的成果后就會(huì)長(zhǎng)期沿用這種方法,但是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展和變化,所以長(zhǎng)期機(jī)械化使用這種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,在很大程度上不能促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。當(dāng)前,我國(guó)很多企業(yè)采用的營(yíng)銷戰(zhàn)略形式嚴(yán)重缺少創(chuàng)新性,每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略模式都是相似的,在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)過程中,企業(yè)與企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的方法經(jīng)常采取減少產(chǎn)品價(jià)格的方式,進(jìn)而吸引越來越多的顧客購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品,這樣很有可能對(duì)企業(yè)形象產(chǎn)生不利的影響,甚至企業(yè)今后的市場(chǎng)發(fā)展前景。
。ㄈ┦袌(chǎng)營(yíng)銷道德低
確保企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵是企業(yè)形象,但是大多數(shù)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中過度追求眼前的經(jīng)濟(jì)利益,容易忽視市場(chǎng)營(yíng)銷大的的重要作用,做出一些不正當(dāng)?shù)男袨,不僅影響企業(yè)形象,而且損害廣大人民權(quán)重的切身利益,嚴(yán)重阻礙企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,比如:有些企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中采取不適當(dāng)?shù)拇胧﹣砻鎸?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以此加強(qiáng)本企業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì);有些企業(yè)采取偷稅漏稅的方法,增加自身的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。這種方法不僅違反我國(guó)相關(guān)的法律法規(guī),而且傷害消費(fèi)者的利益,與社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的公平公正原則不相符,也在很大程度上影響企業(yè)的社會(huì)形象。
。ㄋ模┢髽I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺少創(chuàng)新性
改革開放以來,我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展,有些企業(yè)通過運(yùn)用先進(jìn)的理念得到良好的發(fā)展,但是依舊有許多企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí),都會(huì)首先采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式及營(yíng)銷理念,嚴(yán)重缺少市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新思維意識(shí)。因?yàn)槲覈?guó)許多企業(yè)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中不僅沒有引入科學(xué)的營(yíng)銷理念,而且沒有進(jìn)一步分析社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式,這就造成企業(yè)在營(yíng)銷中不會(huì)結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況以及當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì),調(diào)整營(yíng)銷形式,套用其他企業(yè)的營(yíng)銷方法,很有可能會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展,對(duì)提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益產(chǎn)生不利的影響。
。ㄎ澹┤鄙偈袌(chǎng)調(diào)查研究
如今,有些企業(yè)在生產(chǎn)加工產(chǎn)品前,并沒有進(jìn)行專業(yè)化的市場(chǎng)調(diào)研。比如:某些企業(yè)為了降低成本的投入,增加經(jīng)濟(jì)利潤(rùn),便減少市場(chǎng)調(diào)研的環(huán)節(jié)。但是市場(chǎng)調(diào)研對(duì)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品有非常重要的影響,不只是影響企業(yè)產(chǎn)品的銷售量,而且影響企業(yè)的發(fā)展。對(duì)于企業(yè)來說,如果隨意決定生產(chǎn)某個(gè)產(chǎn)品,有可能造成產(chǎn)品的銷售數(shù)量不能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo),最終出現(xiàn)產(chǎn)品積壓的現(xiàn)象,不利于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高。
。┤狈Χ鄻踊臓I(yíng)銷策略
如今,我國(guó)大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷策略都是單一的,缺乏多樣化。即便這種營(yíng)銷策略具有顯著的特征,可以推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展,但是時(shí)間長(zhǎng)了,該營(yíng)銷策略很有可能喪失吸引力,無法實(shí)現(xiàn)提高產(chǎn)品銷售數(shù)量的目標(biāo)。近年來,我國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的主要方法有兩種,分別是“有獎(jiǎng)銷售”和“買一贈(zèng)一”。不同的營(yíng)銷方法,其適應(yīng)階段是不同的。如果不能在某個(gè)營(yíng)銷階段采用適合的策略,同樣有可能對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的有效性產(chǎn)生影響。
。ㄆ撸┓⻊(wù)質(zhì)量低
在產(chǎn)品質(zhì)量統(tǒng)一的情況下,產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量是衡量?jī)杉移髽I(yè)綜合實(shí)力的關(guān)鍵因素。當(dāng)前,有些企業(yè)僅僅注重提升產(chǎn)品質(zhì)量,當(dāng)產(chǎn)品銷售到顧客手中,如果出現(xiàn)問題,售后流程較為復(fù)雜,從顧客申請(qǐng)維修到產(chǎn)品維修完成,步驟和程序較多,這樣必定會(huì)花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間,進(jìn)而影響顧客的切身利益。如果不能及時(shí)解決這個(gè)問題,顧客會(huì)降低對(duì)企業(yè)售后服務(wù)的滿意度,這樣就會(huì)減少企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn),甚至影響企業(yè)形象的樹立。
。ò耍I(yíng)銷持續(xù)性相對(duì)較差
持續(xù)性較差是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的主要問題。有些中小型企業(yè)在發(fā)展中目光短淺,只是一味地注重眼前經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)某個(gè)產(chǎn)品完成銷售后,企業(yè)不會(huì)以該產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn),實(shí)現(xiàn)對(duì)其他產(chǎn)品的銷售,這樣就會(huì)造成營(yíng)銷的持續(xù)性相對(duì)較差。當(dāng)其他產(chǎn)品完成生產(chǎn)后,企業(yè)必須要制定全新的營(yíng)銷策略,銷售自身生產(chǎn)的產(chǎn)品,既提高銷售成本,又難以在短時(shí)間內(nèi)形成相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)者群體,對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展有不利影響。
三、新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的新思維
。ㄒ唬└顚哟瓮诰蚴袌(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,增強(qiáng)企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)
在新經(jīng)濟(jì)背景下,企業(yè)的宣傳途徑是多樣化的。在產(chǎn)品宣傳中如何使目標(biāo)客戶群體有采購(gòu)欲望,是目前非常重要的內(nèi)容。在較快節(jié)奏的生活環(huán)境中,人們的時(shí)間逐漸呈現(xiàn)出碎片化的特征,如何有效利用這些時(shí)間宣傳產(chǎn)品是企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略發(fā)展的重要內(nèi)容。對(duì)于企業(yè)來說,必須要明確產(chǎn)品的核心銷售點(diǎn)就是對(duì)其進(jìn)行包裝與分析,凸顯出產(chǎn)品的重點(diǎn),明確銷售點(diǎn),綜合線上和線下購(gòu)物模式,制定多樣化的營(yíng)銷方案,這樣才能夠緊緊抓住消費(fèi)者的實(shí)際需求,從而在較短的時(shí)間內(nèi)使消費(fèi)者充分了解產(chǎn)品的功能和使用性能。換句話說,在產(chǎn)品更新速度不斷加快的背景下,必須要迅速挖掘產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā),這樣有利于提高企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
。ǘ┺D(zhuǎn)變企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
如今,我國(guó)許多企業(yè)仍舊采用傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,這樣不利于企業(yè)在激烈的市場(chǎng)中獲得優(yōu)勢(shì)。因此,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念的核心是消費(fèi)者理念,在這種網(wǎng)絡(luò)信息化的背景下,不同電子產(chǎn)品的出現(xiàn),網(wǎng)絡(luò)縮短人與人之間的距離,讓各種先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷理念能夠迅速傳播,這就造成企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在外形、型號(hào)以及規(guī)格等方面缺少創(chuàng)新,產(chǎn)品包裝和質(zhì)量方面沒有較大的差別。因此,企業(yè)想要利用自身的產(chǎn)品來吸引顧客的注意力,必須要對(duì)生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新,并且提升企業(yè)的服務(wù)水平。從消費(fèi)者的角度來看,無論選擇哪種產(chǎn)品都不會(huì)對(duì)自己產(chǎn)生不同的影響,只有完善的產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量能夠?qū)ζ湓斐芍苯拥挠绊,使顧客真正感受到企業(yè)良好的服務(wù)質(zhì)量,在某種程度上能夠加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信任感。因此提升服務(wù)質(zhì)量是所有企業(yè)進(jìn)行自我完善的不可或缺的組成部分,進(jìn)而使消費(fèi)者在優(yōu)質(zhì)的服務(wù)中體會(huì)到產(chǎn)品的特色。一般來說,由于消費(fèi)群體的不同,其消費(fèi)能力也是不同的。因此,通過細(xì)分消費(fèi)群體,有助于為不同層次的消費(fèi)群體提供全面的服務(wù),以此滿足各層次消費(fèi)群體的需要,并且為企業(yè)樹立良好的口碑和社會(huì)形象。
(三)充分考慮新經(jīng)濟(jì)下的消費(fèi)者需求和社會(huì)需求
通過對(duì)新經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)需求進(jìn)行觀察,可以發(fā)現(xiàn)大眾不只是要求獲得最基本的生活需求,而是重視對(duì)生活水平的提高。因此,在這種新的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略下,要求企業(yè)仔細(xì)考察市場(chǎng)的實(shí)際需求情況,從消費(fèi)者所關(guān)注的角度出發(fā),提升產(chǎn)品的質(zhì)量,看重創(chuàng)新產(chǎn)品,研發(fā)出更多高質(zhì)量的產(chǎn)品,開展一些個(gè)性化和多元化的產(chǎn)品。此外,在現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)的時(shí)代,尤其是要重視保護(hù)環(huán)境和可持續(xù)發(fā)展,因此企業(yè)必須要樹立全新的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,而且對(duì)環(huán)保技術(shù)進(jìn)行積極的研發(fā),大力生產(chǎn)低碳環(huán)保的產(chǎn)品。同時(shí),為了能夠更好地滿足市場(chǎng)需求,增加社會(huì)信譽(yù)度,企業(yè)也要重視產(chǎn)品的安全性和環(huán)保健康,不能欺騙顧客,要真心實(shí)意地為顧客提供貼心的服務(wù)。
結(jié)語(yǔ)
總之,在新經(jīng)濟(jì)的背景下,企業(yè)與企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈,對(duì)此企業(yè)必須要在市場(chǎng)營(yíng)銷中更深層次挖掘市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,增強(qiáng)企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā),轉(zhuǎn)變企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,充分考慮新經(jīng)濟(jì)下的消費(fèi)者需求和社會(huì)需求,這樣能夠使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略具有合理性和科學(xué)性,增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
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市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略論文10
[摘要]隨著中國(guó)電信業(yè)的改革和重組, 通信行業(yè)體制改革的進(jìn)一步深化, 國(guó)內(nèi)電信行業(yè)面臨著越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。大客戶同大眾客戶相比較,對(duì)通信的需求更具個(gè)性化,具有相對(duì)的穩(wěn)定性,而對(duì)通信公司的貢獻(xiàn)附加值更大。因此,如何吸引大客戶入網(wǎng),滿足大客戶需求,是通信公司在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位的關(guān)鍵所在。 本文首先分析了電信業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,然后對(duì)顧客市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,確定出高顧客價(jià)值的大客戶市場(chǎng),分析了大客戶顧客群的分類和特征。 最后結(jié)合公司現(xiàn)狀,對(duì)大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷進(jìn)行深入研究。
[關(guān)鍵詞] 中國(guó)電信; 大客戶價(jià)值; 市場(chǎng)細(xì)分; 營(yíng)銷戰(zhàn)略
電信大客戶是通信業(yè)務(wù)收入的重要來源,在公司占有十分重要的地位。本文所指的大客戶是指對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商而言,使用電信業(yè)務(wù)種類多樣、電信業(yè)務(wù)量大、電信使用費(fèi)高、跨區(qū)域聯(lián)網(wǎng),成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪對(duì)象以及具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻羧后w。它是根據(jù)客戶的電信消費(fèi)水平、社會(huì)地位及其發(fā)展?jié)摿Φ葘?duì)電信客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的結(jié)果。大客戶已經(jīng)成為目前通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),在企業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)期和3G時(shí)代企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。
1細(xì)分大客戶市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)
為了有針對(duì)性地開展服務(wù),滿足大客戶的電信要求,在營(yíng)銷中的一項(xiàng)重要工作就是按照不同的規(guī)模對(duì)大客戶進(jìn)行細(xì)分。有了周密的市場(chǎng)調(diào)研和準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分,就有可能制定出科學(xué)的營(yíng)銷策略,實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)。
目前,按行業(yè)細(xì)分大客戶市場(chǎng)主要分為5大類:
金融及保險(xiǎn)類大客戶:各大銀行,保險(xiǎn)機(jī)構(gòu),證券基金等金融行業(yè)。
黨政軍類大客戶:當(dāng)?shù)卣块T,各部委及直屬單位,全國(guó)政協(xié)及其組成部門和所屬單位,軍隊(duì),法院,檢察院等黨政軍重要客戶。
采掘業(yè)和一般制造業(yè)類大客戶:特大型、大型國(guó)企,大型國(guó)內(nèi)集體、民營(yíng)企業(yè),連鎖機(jī)構(gòu)等。
科教文衛(wèi)類大客戶:大專院校,科研院所,中小學(xué)校,醫(yī)療機(jī)構(gòu)等單位。
交通運(yùn)輸類大客戶:從事物流運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)等。
有了周密的市場(chǎng)調(diào)研和準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分,就有可能制定出科學(xué)的營(yíng)銷策略,實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)。
針對(duì)黨政軍類大客戶,可以采取以下營(yíng)銷策略:
。ǎ保 推動(dòng)政府部門專網(wǎng)信息化建設(shè),重點(diǎn)發(fā)展MPLS VPN, 網(wǎng)元出租,寬帶互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。
(2) 抓住政府由管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)型的有利時(shí)機(jī),大力發(fā)展呼叫中心,寬帶商務(wù),寬視界業(yè)務(wù)。
。ǎ常 利用政府部門的資源優(yōu)勢(shì),大力發(fā)展政府行業(yè)信息化建設(shè),重點(diǎn)推出電子政務(wù),遠(yuǎn)程教育,醫(yī)療信息化,警務(wù)信息化,平安中國(guó),網(wǎng)上申報(bào)等行業(yè)化應(yīng)用。
針對(duì)金融及保險(xiǎn)類大客戶,可以采取以下營(yíng)銷策略:
。ǎ保 在保障通信質(zhì)量的前提下,為客戶提供一攬子解決方案,重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)元出租業(yè)務(wù),對(duì)重點(diǎn)高端客戶主動(dòng)進(jìn)行光纖化改造,以期穩(wěn)定客戶。
(2) 挖掘客戶深層次需求,隨著網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,向客戶提供短信等增值業(yè)務(wù)。
2多級(jí)營(yíng)銷是大客戶營(yíng)銷的主要方式
如果說傳統(tǒng)營(yíng)銷的核心是獲得新的大客戶的話,那么關(guān)系營(yíng)銷的核心則是企業(yè)在獲得新的大客戶的同時(shí),保持住老的大客戶。
但是如何將新的大客戶成為老的大客戶并轉(zhuǎn)為企業(yè)長(zhǎng)期合作的伙伴,這是企業(yè)操作過程中的難點(diǎn)。我們可以借鑒美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者貝瑞和帕拉蘇拉曼歸納的三級(jí)建立客戶關(guān)系營(yíng)銷手段,以加強(qiáng)與新老大客戶的聯(lián)系,使其成為企業(yè)的“回頭客”、“忠誠(chéng)客”。
一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷也可被稱為財(cái)務(wù)層次營(yíng)銷,主要是運(yùn)用財(cái)務(wù)方面的手段,使用價(jià)格優(yōu)惠來刺激目標(biāo)大客戶以增加企業(yè)收益。在一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷中,具有代表性的是頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃及其運(yùn)作。所謂頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,指的是給予那些頻繁購(gòu)買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購(gòu)買的大客戶以財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)的營(yíng)銷計(jì)劃。
二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷的主要表現(xiàn)形式是建立大客戶組織,以某種方式將大客戶納入到企業(yè)的特定組織中,使企業(yè)與大客戶保持更為緊密的聯(lián)系,實(shí)現(xiàn)對(duì)大客戶的有效控制。它一般包括兩種形式:無形的大客戶組織和有形的大客戶組織。無形的大客戶組織是企業(yè)利用數(shù)據(jù)庫(kù)建立大客戶檔案來與大客戶保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。中國(guó)電信成立了“信之緣”大客戶俱樂部,并以此為平臺(tái),加強(qiáng)與大客戶的溝通,增進(jìn)主客相互之間的友誼,實(shí)現(xiàn)與大客戶的“零距離”,以更好地為大客戶服務(wù)。
三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷是企業(yè)在向大客戶提供財(cái)務(wù)利益和社會(huì)利益的同時(shí),與大客戶結(jié)成穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)紐帶聯(lián)系。這種關(guān)系的建立不是僅僅依靠企業(yè)銷售或者服務(wù)人員交際的態(tài)度和技巧,而更多依賴于企業(yè)通過自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立起來的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。所謂企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力是指企業(yè)在特定經(jīng)營(yíng)中獲取、配置資源,形成并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、奠定市場(chǎng)地位的關(guān)鍵能力。通過這樣的核心競(jìng)爭(zhēng)能力與客戶建立起良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系,在減少大客戶轉(zhuǎn)向其他競(jìng)爭(zhēng)者可能性的同時(shí),力求增加新的大客戶脫離其他競(jìng)爭(zhēng)者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的可能性。
財(cái)務(wù)層次營(yíng)銷、社交層次營(yíng)銷和結(jié)構(gòu)層次營(yíng)銷這3種與客戶建立關(guān)系營(yíng)銷的手段,在實(shí)際操作過程中應(yīng)根據(jù)具體企業(yè)和當(dāng)?shù)卮罂蛻舻牟町惽闆r加以靈活運(yùn)用,從而使更多大客戶成為企業(yè)的長(zhǎng)期合作伙伴,讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
3真誠(chéng)溝通是成功營(yíng)銷的有力保證
電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)應(yīng)積極創(chuàng)造和利用多種渠道和場(chǎng)合加強(qiáng)與大客戶的溝通,溝通必須是真誠(chéng)和雙向互動(dòng)的。這樣的溝通才是成功進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的有力保證。
如何讓大客戶在接受服務(wù)時(shí),體會(huì)到“回家”的感覺,這其中有個(gè)服務(wù)理念、職業(yè)道德和服務(wù)藝術(shù)相適應(yīng)并和諧運(yùn)用的過程。服務(wù)藝術(shù)是需要我們不斷提高服務(wù)技能和服務(wù)水平的,這就要求我們不斷學(xué)習(xí)和接受培訓(xùn);服務(wù)理念和服務(wù)意識(shí),我們也要不斷強(qiáng)化,以促進(jìn)職業(yè)道德的不斷完善。而所有這些的關(guān)鍵則應(yīng)是:我們要待人以“誠(chéng)”,才能取之以“信”。只有我們以真心真情來接待、服務(wù)大客戶,縮短與他們的心理距離,并向他們奉獻(xiàn)出貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品,讓他們充分感受到你的一片赤誠(chéng)之心和到“家”的便利,他們才能以“信”回報(bào)你!
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略論文11
一、傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
傳統(tǒng)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略觀點(diǎn)把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)看成是一項(xiàng)單純的銷售手段,是幫助企業(yè)擴(kuò)展市場(chǎng)銷售渠道、將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的一種輔助活動(dòng),傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為消費(fèi)者永遠(yuǎn)追求物美價(jià)廉的產(chǎn)品,對(duì)于產(chǎn)品的樣式、包裝、附加服務(wù)、文化內(nèi)涵等其他延伸的東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有價(jià)格更為看重,因此,他們的工作重點(diǎn)在于以較低的生產(chǎn)成本生產(chǎn)更多的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)還認(rèn)為,沒有必要對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行必要的細(xì)分,總是試圖用一種產(chǎn)品滿足更多消費(fèi)者的需要,這樣才能保證產(chǎn)品的低成本生產(chǎn)和批量化生產(chǎn);這種觀點(diǎn)還認(rèn)為企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的目的就是增加企業(yè)的市場(chǎng)銷售額和市場(chǎng)占有率,以此增加企業(yè)的利潤(rùn),等等。
總而言之,傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略還處于一種把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一種手段和技巧,而沒有上升到一種戰(zhàn)略的高度加以認(rèn)識(shí)和重視,F(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分,甚至在某種意義上,企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施和執(zhí)行效果的好壞,直接關(guān)系到企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)和執(zhí)行。
二、新經(jīng)濟(jì)背景特點(diǎn)及其對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響
隨著世界一體化和經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快,世界各國(guó)的市場(chǎng)逐漸聯(lián)系到了一起,眾多的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)者在一個(gè)場(chǎng)合同臺(tái)競(jìng)技。新經(jīng)濟(jì)背景下與企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)密切相關(guān)的因素及其對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
第一、信息技術(shù)飛速發(fā)展,電子商務(wù)為企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供了新的技術(shù)手段和平臺(tái)。電子商務(wù)對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來說,最重要的在于提供了一種全新的營(yíng)銷手段和平臺(tái),利用電子商務(wù)的強(qiáng)大手段,企業(yè)可以以傳統(tǒng)營(yíng)銷手段無法做到的低成本開展一對(duì)一營(yíng)銷活動(dòng),可以幫助營(yíng)銷者收集消費(fèi)者的信息,進(jìn)而分析和挖掘消費(fèi)者的購(gòu)買行為和模式,進(jìn)而采取針對(duì)性的營(yíng)銷策略。
第二、技術(shù)革命日新月異,產(chǎn)品生命周期縮短、更新?lián)Q代頻率加快。技術(shù)革命的日新月異及其在商品生產(chǎn)中的快速運(yùn)用使得企業(yè)的生產(chǎn)效率大大提高,同時(shí),也導(dǎo)致了產(chǎn)品生命周期的縮短。產(chǎn)品開發(fā)的成本能否在產(chǎn)品生命周期內(nèi)及時(shí)地收回并保持一定的盈利水平,同時(shí)也是每一個(gè)階段的營(yíng)銷策略必須考慮的問題,每個(gè)階段的營(yíng)銷過程的策劃、組織和統(tǒng)籌工作都要以產(chǎn)品生命周期的長(zhǎng)短作為參考依據(jù),營(yíng)銷活動(dòng)的預(yù)算和投入必須考慮到在產(chǎn)品生命周期內(nèi)能否收回。
第三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,企業(yè)產(chǎn)品的替代性越來越強(qiáng),消費(fèi)者需求的多樣化和個(gè)性化要求越來越強(qiáng)。目前市場(chǎng)的基本態(tài)勢(shì)是賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變已經(jīng)完成,供求關(guān)系發(fā)生重大變化,這樣的現(xiàn)實(shí)要求企業(yè)不能再依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略,采取低成本、規(guī);a(chǎn)來滿足更多消費(fèi)者的需求,而要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、發(fā)現(xiàn)不同的需求和模式,來滿足他們的需要,從而贏得局部?jī)?yōu)勢(shì)。
三、新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維的內(nèi)涵及對(duì)策
針對(duì)以上對(duì)于新經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的論述及其對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響,結(jié)合企業(yè)目前市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的不足和誤區(qū),提出從下面幾個(gè)方面來認(rèn)識(shí)新經(jīng)濟(jì)背景下的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵并采取相應(yīng)策略加以實(shí)施和執(zhí)行。
第一、充分利用電子商務(wù)開展?fàn)I銷活動(dòng)和一對(duì)一營(yíng)銷服務(wù)。電子商務(wù)縮短了企業(yè)生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的距離,減少了傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)的中間環(huán)節(jié),使消費(fèi)者和生產(chǎn)比較低的成本面對(duì)面的接觸,這就使得企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)者可以采取傳統(tǒng)營(yíng)銷者無法采取的手段來進(jìn)行更加具有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。電子商務(wù)條件下的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)由于生產(chǎn)者和消費(fèi)者面對(duì)面接觸,營(yíng)銷者對(duì)于消費(fèi)者的了解是第一手資料,因而也對(duì)消費(fèi)者的了解和掌握也更真實(shí),對(duì)消費(fèi)者的需求分析的準(zhǔn)確性也更高,從而更能開展有針對(duì)性的營(yíng)銷手段。
第二、根據(jù)不同消費(fèi)者的購(gòu)買特征和購(gòu)買行為進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,發(fā)掘和識(shí)別不同目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分需求,進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷。市場(chǎng)細(xì)分是消費(fèi)者消費(fèi)特征和購(gòu)買行為模式發(fā)掘和模式識(shí)別的重要手段,也是市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)的重要方法,市場(chǎng)細(xì)分強(qiáng)調(diào)需求的差異性和消費(fèi)者購(gòu)買行為的異質(zhì)性,把不同的消費(fèi)者群分成若干的以需求特征和購(gòu)買模式標(biāo)識(shí)的細(xì)分市場(chǎng),然后針對(duì)性制定營(yíng)銷策略并開展?fàn)I銷活動(dòng),可以提高營(yíng)銷活動(dòng)的針對(duì)性和適應(yīng)性,從而收到更好的效果。
第三、企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中,要注意社會(huì)和公眾利益。一個(gè)品牌的建立可能需要很多年艱苦的努力,但毀掉一個(gè)品牌確是輕而易舉的事情,新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,特別是那些對(duì)環(huán)境污染比較嚴(yán)重的傳統(tǒng)行業(yè),其營(yíng)銷活動(dòng)必須轉(zhuǎn)移到社會(huì)公眾注意力比較集中的環(huán)保問題,重點(diǎn)宣傳其產(chǎn)品生產(chǎn)和消費(fèi)環(huán)節(jié)的無公害性和環(huán)保性。
四、結(jié)語(yǔ)
新經(jīng)濟(jì)背景下有著較傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)不同的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和特征,客觀上要求新形勢(shì)下的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)要從本質(zhì)上區(qū)別于傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的靈魂,因此,新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略要在新思維的指導(dǎo)下制定和執(zhí)行,充分利用電子商務(wù)信息技術(shù),開展市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)調(diào)研,在營(yíng)銷活動(dòng)中更多地關(guān)注社會(huì)公共利益和環(huán)保要求的表達(dá)。
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略論文12
市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)為了獲取更多的市場(chǎng)資源和利潤(rùn),滿足消費(fèi)者需求而進(jìn)行的一切與市場(chǎng)相關(guān)的經(jīng)營(yíng)和銷售活動(dòng)。
1中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的必要性
中小企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著重要的作用,是促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)高效快速發(fā)展的重要力量。近些年,隨著我國(guó)改革開放的不斷深入,中小企業(yè)得到了較大的發(fā)展,但與此同時(shí)也出現(xiàn)了較多的問題,其中最為突出的問題表現(xiàn)為營(yíng)銷水平落后。因此,為了提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,獲得更多的市場(chǎng)資源,中小企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行創(chuàng)新。
2中小企業(yè)在信息時(shí)代中面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
2.1信息化
信息化作為現(xiàn)今社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì),各領(lǐng)域在經(jīng)濟(jì)建設(shè)中已經(jīng)逐漸開始信息化建設(shè)。從企業(yè)角度對(duì)信息化進(jìn)行分析,企業(yè)在經(jīng)濟(jì)建設(shè)中已經(jīng)離不開信息技術(shù)的支撐,企業(yè)想要在全球化經(jīng)濟(jì)格局中占有一席之地,必須在市場(chǎng)銷售及發(fā)展方向上依托信息化開展。信息化是在計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展中產(chǎn)生的,伴隨著社會(huì)工業(yè)化的發(fā)展,研究學(xué)者開始逐漸探索將信息在各領(lǐng)域發(fā)展中的應(yīng)用。最先提出信息化概念的是美國(guó)研究人員貝爾,他對(duì)于信息化的描述是信息化能夠在未來社會(huì)發(fā)展中起到關(guān)鍵性作用,最為突出的特點(diǎn)就是科學(xué)與智能。社會(huì)發(fā)展中,對(duì)于信息化概念逐漸完善,現(xiàn)階段已經(jīng)形成了相對(duì)較清楚的信息化概念理論,但是還需要研究人員不斷完善。我國(guó)在對(duì)于信息化研究上的時(shí)間較短,在不斷研究中已經(jīng)開始在各領(lǐng)域發(fā)展中應(yīng)用信息化。
2.2中小企業(yè)的概念及發(fā)展現(xiàn)狀
2.2.1中小企業(yè)的概念
中小企業(yè)并沒有一個(gè)十分明確的概念,主要是相對(duì)于大型企業(yè)而言所提出的一個(gè)企業(yè)發(fā)展階段的概念。中小企業(yè)通常情況下指的是經(jīng)營(yíng)建設(shè)初期或者發(fā)展規(guī)模有限的企業(yè),人們對(duì)于中小企業(yè)認(rèn)識(shí)也存在著一定差異。
2.2.2中小企業(yè)市場(chǎng)定位
現(xiàn)階段,中小企業(yè)發(fā)展建設(shè)的定位為“創(chuàng)新”及“創(chuàng)業(yè)”,這種創(chuàng)業(yè)模式一直是中小企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。中小企業(yè)一直是社會(huì)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的中堅(jiān)力量,是社會(huì)整體性發(fā)展的根本。我國(guó)想要保證整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定建設(shè),就需要增加對(duì)于中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的有效扶持,解決人們的就業(yè)等問題,緩解我國(guó)多余勞動(dòng)力剩余的問題。中小企業(yè)與我國(guó)四分之三的勞動(dòng)資源有著密切關(guān)聯(lián),已經(jīng)成為我國(guó)現(xiàn)階段新型的勞動(dòng)力資源集中群體。中小企業(yè)在發(fā)展建設(shè)中的關(guān)鍵就是創(chuàng)新,部分中小企業(yè)為了在市場(chǎng)中具有更高的占有率,花重金購(gòu)買先進(jìn)的技術(shù)。中小企業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中生存發(fā)展存在著一定的困難,大型企業(yè)一直約束著中小企業(yè)發(fā)展,中小企業(yè)想要長(zhǎng)期健康發(fā)展必須像大型企業(yè)一樣做大做強(qiáng),否則就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。
2.2.3中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
(1)資本少,技術(shù)能力不足,缺乏信心和技術(shù)來源中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的主要問題就是資金有限,用于市場(chǎng)營(yíng)銷資金更加嚴(yán)重缺乏。中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)建設(shè)規(guī)模較小,這就造成企業(yè)在融資方面存在較大的困難,對(duì)于先進(jìn)技術(shù)研發(fā)上具有較高難度。伴隨著信息時(shí)代的到來,中小企業(yè)想要在社會(huì)市場(chǎng)格局中占有一席之地,就必須提高技術(shù)創(chuàng)新能力。但是中小企業(yè)由于資金上短缺的問題,收集信息能力普遍不高。中小企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)行情掌握有限,無法根據(jù)市場(chǎng)行情的變化制定出針對(duì)性的營(yíng)銷策略,造成產(chǎn)品僅僅是簡(jiǎn)單模式性銷售,無法提高產(chǎn)品中的技術(shù)含量。在這種情況下,中小企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力較低,缺乏對(duì)于市場(chǎng)的開拓。(2)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)靈活,適應(yīng)性強(qiáng)中小企業(yè)管理人員數(shù)量較少,在制定發(fā)展方向上較為靈活,在市場(chǎng)發(fā)生變化后能夠及時(shí)做出相對(duì)應(yīng)的調(diào)整方式,中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式較為靈活,擁有敏捷的反應(yīng)能力,能夠有效提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)性。中小企業(yè)能夠?qū)⒋笮推髽I(yè)經(jīng)營(yíng)建設(shè)中存在的遺漏環(huán)節(jié)進(jìn)行填補(bǔ),具有填補(bǔ)性作用。中小企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模有限,所生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場(chǎng)環(huán)境中銷售的范圍有限,能夠有效填補(bǔ)大企業(yè)在經(jīng)濟(jì)建設(shè)中涉及不到的地方。中小企業(yè)還具有另一個(gè)作用,就是發(fā)展中需要使用的資金數(shù)量及技術(shù)水準(zhǔn)有限,部分中小企業(yè)不需要先進(jìn)的技術(shù)及充足的資金保證,經(jīng)營(yíng)范圍廣泛,中小企業(yè)主要發(fā)揮作用的場(chǎng)所就是大型企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍以外的市場(chǎng)。因此,中小企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)格局的改變調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu),及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)方向。這種中小企業(yè)在市場(chǎng)中靈活運(yùn)行的主要原因是現(xiàn)階段中小企業(yè)產(chǎn)品較為單一,生產(chǎn)數(shù)量有限,技術(shù)含量不高,能夠在短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)變生產(chǎn)方向。(3)融資困難我國(guó)中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)建設(shè)中普遍存在的問題就是資金短缺,資金問題對(duì)于中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)建設(shè)發(fā)展具有嚴(yán)重影響。中小企業(yè)出現(xiàn)資金短缺的原因較多,但是主要可以從三個(gè)角度分析,第一,中小企業(yè)自身?yè)碛械馁Y金數(shù)量不高,造成中小企業(yè)無法在金融市場(chǎng)中爭(zhēng)取到融資。中小企業(yè)主要以個(gè)體及私企為主,因此企業(yè)資金主要來源都是企業(yè)擁有者的個(gè)人資金。中小企業(yè)無法向上市公司那樣發(fā)行股票,造成中小企業(yè)在融資方面存在較大的困難。第二,中小企業(yè)無法從銀行獲得間接性融資。正常情況下,中小企業(yè)普遍處于發(fā)展初期或者生長(zhǎng)期,因此,企業(yè)經(jīng)營(yíng)建設(shè)規(guī)模有限,在銀行方面的信譽(yù)度較低,可以向銀行申請(qǐng)抵押貸款的抵押物少,出現(xiàn)破產(chǎn),因此,銀行由于需要承受較大的風(fēng)險(xiǎn)并不愿意將資金借貸給中小企業(yè)。
3中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新問題分析
伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展,營(yíng)銷理念在企業(yè)發(fā)展中承擔(dān)著關(guān)鍵性的作用。營(yíng)銷作為企業(yè)的管理職能,能夠縮短企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效率,滿足消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求。
3.1營(yíng)銷理念落后
處于信息時(shí)代,消費(fèi)者了解產(chǎn)品的途徑越加廣泛,在購(gòu)買中擁有絕對(duì)的主動(dòng)權(quán),消費(fèi)者可以在最短的時(shí)間通過最低廉的價(jià)位獲得商品。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境作為一個(gè)虛擬性的交易空間,能夠增加世界上任何兩個(gè)企業(yè)之間的信息交流,讓消費(fèi)者參與到企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷中。企業(yè)在這種環(huán)境下想要穩(wěn)定快速發(fā)展,就需要將傳統(tǒng)商品營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變,從消費(fèi)者角度對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷進(jìn)行分析,創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷途徑,中小企業(yè)想要在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)建設(shè)中占有一席之地,就需要構(gòu)建信息化的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。但是中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)建設(shè)規(guī)模有限,信息資源掌握較少,中小企業(yè)傳統(tǒng)信息掌握的方式僅僅通過客戶及市場(chǎng)調(diào)查。中小企業(yè)現(xiàn)階段還沒有能夠通過多種途徑獲取信息資源,造成中小企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)有限。
3.2營(yíng)銷手段簡(jiǎn)單
中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)建設(shè)中對(duì)于生產(chǎn)規(guī)模尤為關(guān)注,對(duì)于生產(chǎn)手段認(rèn)識(shí)不足。目前,中小企業(yè)在產(chǎn)品銷售中主要選擇拓寬產(chǎn)品銷售范圍的形式銷售產(chǎn)品,傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售方式已經(jīng)與先進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展之間存在較大的差距。信息時(shí)代中的市場(chǎng)更加關(guān)注產(chǎn)品銷售中的柔性。
3.3缺乏理性的營(yíng)銷戰(zhàn)略
中小企業(yè)在產(chǎn)品銷售中占據(jù)著一定優(yōu)勢(shì),管理人員較少,生產(chǎn)流程較為簡(jiǎn)單,因此,中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中能夠根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化做出相對(duì)應(yīng)的調(diào)整,對(duì)于市場(chǎng)具有較強(qiáng)的適應(yīng)性。中小企業(yè)能夠在市場(chǎng)環(huán)境中生存下來,都已經(jīng)具有了較為敏捷的市場(chǎng)反應(yīng)能力,但是企業(yè)管理人員由于缺乏專業(yè)性的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,在制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略上往往處于矛盾的狀態(tài)。
4中小企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新策略
4.1營(yíng)銷理念的創(chuàng)新
在資本市場(chǎng)中,企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷都是將消費(fèi)者作為核心,但是消費(fèi)者在不同階段的需要存在差異,市場(chǎng)營(yíng)銷核心也會(huì)發(fā)生改變。中小企業(yè)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中,將企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益作為基礎(chǔ),保證企業(yè)利益的最大化,這種市場(chǎng)營(yíng)銷模式對(duì)于消費(fèi)者的重要性很有限,現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)掌握了消費(fèi)的主權(quán),能夠通過互聯(lián)網(wǎng)在最短的時(shí)間內(nèi)使用最少的錢購(gòu)買都想買的商品。消費(fèi)者已經(jīng)成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主體,在營(yíng)銷理念中應(yīng)該將消費(fèi)者的情感理念融入到營(yíng)銷理念中。企業(yè)開展的營(yíng)銷活動(dòng)與消費(fèi)者的實(shí)際需要更加吻合,不斷發(fā)掘消費(fèi)者身上的潛力。
4.2營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新
中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新發(fā)展的前提就是產(chǎn)品創(chuàng)新。在信息時(shí)代,信息已經(jīng)成為企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)的重要資源,也是中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主要內(nèi)容。中小企業(yè)必須不斷創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì),才能夠保證在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)格局中占有一定優(yōu)勢(shì)。任何企業(yè)在經(jīng)營(yíng)建設(shè)中都應(yīng)該重視產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性,如果忽視了產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā),必定被市場(chǎng)所淘汰。我國(guó)中小企業(yè)現(xiàn)階段經(jīng)營(yíng)建設(shè)中活力不夠、經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)不高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較低,這種經(jīng)營(yíng)建設(shè)模式造成中小企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新上存在一定缺陷。中小企業(yè)首先可以增加對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展情況的調(diào)查,了解消費(fèi)者在實(shí)際消費(fèi)中的真正需求,明確產(chǎn)品創(chuàng)新方向。管理人員在了解消費(fèi)者需求的情況下,針對(duì)指定產(chǎn)品創(chuàng)新趨勢(shì),為產(chǎn)品創(chuàng)新提供正確的戰(zhàn)略幫助。管理人員最終為提高企業(yè)產(chǎn)品科研人員的專業(yè)水平,逐漸增加中小企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新上的能力。
4.3營(yíng)銷方式的創(chuàng)新
中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)建設(shè)中面臨的市場(chǎng)范圍廣泛,企業(yè)在各領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢(shì)也較為明顯。但是中小企業(yè)在選擇領(lǐng)域中關(guān)鍵的因素就是根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展情況及特點(diǎn),讓企業(yè)能夠在該領(lǐng)域內(nèi)發(fā)揮出自身的優(yōu)勢(shì),探索產(chǎn)品營(yíng)銷自身所具有的優(yōu)勢(shì),提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中,首先需要明確目標(biāo)市場(chǎng),果斷參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。根據(jù)目前我國(guó)中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)建設(shè)中存在的問題,建構(gòu)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)建設(shè)的特點(diǎn),在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)該選擇較為零散性的市場(chǎng),與大型企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)分散開,在市場(chǎng)發(fā)展中為消費(fèi)者提供多樣化的產(chǎn)品,提高對(duì)于產(chǎn)品售后服務(wù)的質(zhì)量,縮短企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離。中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新中,一定要根據(jù)企業(yè)自身所具有的優(yōu)勢(shì),這樣才能夠讓中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中更加具有競(jìng)爭(zhēng)性。
5結(jié)語(yǔ)
改革開放以來,我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,中小企業(yè)也發(fā)展迅猛,已經(jīng)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)格局中的中堅(jiān)力量,在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中承擔(dān)著重要作用。中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新,能夠增加中小企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)性,目前中小企業(yè)在市場(chǎng)中生存較為困難,造成生存艱難的原因較多,例如融資難、技術(shù)水平低下等,這些問題已經(jīng)嚴(yán)重影響到了中小企業(yè)的發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新就能夠增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力,保證我國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略論文13
摘要:最近兩年,隨著社會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、營(yíng)銷渠道的關(guān)注度逐漸升高,營(yíng)銷管理、消費(fèi)者行為、品牌和產(chǎn)品逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的幾個(gè)熱門詞匯,并成為營(yíng)銷領(lǐng)域中受到重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。為了了解我國(guó)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的研究進(jìn)展,本文在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹的基礎(chǔ)上,以我國(guó)近兩年的相關(guān)研究數(shù)據(jù)資料作為參考和數(shù)據(jù)來源,對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷研究進(jìn)展進(jìn)行分析,并解析和預(yù)測(cè)我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷未來發(fā)展的主要方向與趨勢(shì),希望能夠?qū)?guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷及其相關(guān)研究起到一定的指導(dǎo)作用。
關(guān)鍵詞:國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷 研究進(jìn)展 發(fā)展趨勢(shì)
改革開放后,我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,各行各業(yè)發(fā)展步伐開始逐漸加快,特別是最近兩年,在開放的全球貿(mào)易環(huán)境刺激下,我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷重視度日益提升,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷研究變得越來越多,呈現(xiàn)出一片繁榮景象。目前,通過對(duì)國(guó)外研究成果的不斷吸收借鑒和自我的不斷實(shí)踐探索,我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷研究已取得了一些重大研究成果,形成了大量的研究資料,并有學(xué)者對(duì)這些文獻(xiàn)資料進(jìn)行了梳理和評(píng)價(jià),這對(duì)我國(guó)市場(chǎng)發(fā)展、市場(chǎng)營(yíng)銷及其研究進(jìn)展的掌握來說具有重要意義。
1市場(chǎng)營(yíng)銷
市場(chǎng)營(yíng)銷,是指以個(gè)人或集體的形式通過生產(chǎn)產(chǎn)品、創(chuàng)造價(jià)值,并與別人進(jìn)行自由的交換,從而獲得自身所需的一種社會(huì)活動(dòng)。在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境下,市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的是為了滿足消費(fèi)者的需要,滿足企業(yè)的利益追求目標(biāo),即企業(yè)通過向消費(fèi)者提供其所需的產(chǎn)品或服務(wù),從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值的創(chuàng)造和獲取,且企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值是消費(fèi)者所認(rèn)可的價(jià)值,并由消費(fèi)者所提出甚至于決定[1]。作為一個(gè)以盈利為目的的企業(yè),其應(yīng)該明白影響消費(fèi)者做出購(gòu)買決策和消費(fèi)行為的因素有很多,如產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)屬性、消費(fèi)體驗(yàn)、產(chǎn)品需求度等。除此之外,還包括消費(fèi)者自身的文化、社會(huì)階層、生活區(qū)域、接觸群體等外部因素。市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)的主體是廣大消費(fèi)者,其構(gòu)成要素包括市場(chǎng)營(yíng)銷策略、產(chǎn)品、品牌戰(zhàn)略、文化、市場(chǎng)細(xì)分與定位等。面對(duì)廣大消費(fèi)群體的不同需求,要求企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷的創(chuàng)新和研發(fā),從而提高商品的多樣性,提升自身核心競(jìng)爭(zhēng)力,以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的增加。
2國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷研究進(jìn)展分析
關(guān)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷研究進(jìn)展的分析,我國(guó)一些學(xué)者對(duì)最近幾年具有一定代表性的、核心的相關(guān)文獻(xiàn)資料及其作者進(jìn)行了相應(yīng)的整理和評(píng)價(jià)。本文借鑒這些成果,從人民大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)資料獲取所需數(shù)據(jù),以分析國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷研究進(jìn)展,并預(yù)測(cè)未來研究的發(fā)展趨勢(shì)[2]。
2.1研究對(duì)象與研究方法
本文選取全國(guó)四大索引文庫(kù)之一的中國(guó)人民大學(xué)復(fù)印報(bào)刊資料,以20xx年~20xx年這幾年間轉(zhuǎn)載發(fā)表的與市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的學(xué)術(shù)論文為研究對(duì)象。該文庫(kù)匯集了人文社科領(lǐng)域相對(duì)最為全面的研究成果,包括歷史成果和最新的研究動(dòng)態(tài),以及多學(xué)科的基本理論,學(xué)者的創(chuàng)新觀點(diǎn)、獨(dú)特觀點(diǎn),營(yíng)銷名家與業(yè)內(nèi)專業(yè)大師學(xué)說和學(xué)術(shù)界研究的焦點(diǎn),能夠完整詳細(xì)地描述出學(xué)科的研究進(jìn)展與發(fā)展脈絡(luò)。因而選擇該文庫(kù)中市場(chǎng)營(yíng)銷部分的文獻(xiàn)資料具有一定代表性和說服力,可以很好地保證研究資料的有效性[3]。目前,在該文庫(kù)中有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)術(shù)論文從20xx年至今所發(fā)表的已達(dá)上千余篇,其中20xx年112篇,20xx年114篇,20xx年109篇,20xx年115篇,20xx年和20xx年分別為124篇、127篇,5年共計(jì)601篇。確定了研究對(duì)象之后,還需要選擇合適的研究方法、分析方法。根據(jù)本次研究的屬性與內(nèi)容,決定采用文獻(xiàn)計(jì)量法,以定量的形式,借助頻次分析技術(shù)、圖表分析技術(shù)等多種分析技術(shù),對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷文獻(xiàn)特征進(jìn)行分析。定量分析考察的指標(biāo)主要有論文類型、文獻(xiàn)來源、文獻(xiàn)作者、研究主題、獲取數(shù)據(jù)的方法和參考理論等幾項(xiàng)?疾斓哪康氖菫榱藢(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)前研究的基本特征、研究進(jìn)展與發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行全面的揭示、了解和掌握,為我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展提供指導(dǎo)和借鑒,以引導(dǎo)我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷健康長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展[4]。
2.2研究結(jié)果
通過文獻(xiàn)分析的結(jié)果顯示:在按照索引期刊目錄的學(xué)科分類標(biāo)準(zhǔn)下,所統(tǒng)計(jì)分析的601篇文獻(xiàn)中,有152篇發(fā)表在了經(jīng)濟(jì)學(xué)期刊上,有356篇發(fā)表在了管理學(xué)期刊上,還有一部分發(fā)表在了其他不同的期刊目錄上,所占比重分別為25.3%、59.2%和15.5%。從20xx年到20xx年這5年中,被人民大學(xué)復(fù)印資料全文轉(zhuǎn)載篇數(shù)較高的市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)刊物,管理學(xué)期刊有27種,經(jīng)濟(jì)學(xué)期刊有19種,綜合性學(xué)報(bào)有7種,統(tǒng)計(jì)學(xué)期刊有3種[5]。表明國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究資料、相關(guān)學(xué)術(shù)論文主要被刊載在管理學(xué)期刊和經(jīng)濟(jì)學(xué)期刊兩類上。論文類型的統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果顯示:在所研究的601篇論文中,概念型、描述型、實(shí)證型、定性經(jīng)驗(yàn)型、文獻(xiàn)型和規(guī)范型六類分類標(biāo)準(zhǔn)的論文占比依次為8.96%(54篇)、5.16%(31篇)、66.06%(397篇)、3.00%(18篇)、15.47%(93篇)和1.33%(8篇)。
可見,實(shí)證型論文在總論文中占據(jù)比例最高,說明這幾年我國(guó)營(yíng)銷學(xué)領(lǐng)域的學(xué)者逐步克服了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷研究在實(shí)證方面的缺陷和不足,縮小了與國(guó)際之間的研究差距。
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略論文14
摘要:隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入“新常態(tài)”,現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境出現(xiàn)了很大變化。在新經(jīng)濟(jì)背景下,探索企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的新戰(zhàn)略,對(duì)于提高企業(yè)營(yíng)銷效率,推動(dòng)企業(yè)升級(jí)跨越發(fā)展具有至關(guān)重要的作用。本文立足企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐,分析在新經(jīng)濟(jì)背景下開展企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略新思維,并提出相應(yīng)的切實(shí)可行策略。
關(guān)鍵詞:新經(jīng)濟(jì);企業(yè)營(yíng)銷;市場(chǎng)營(yíng)銷;戰(zhàn)略思維
近年來,我國(guó)經(jīng)濟(jì)一直保持高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度日趨放緩,我國(guó)也開始進(jìn)入經(jīng)濟(jì)發(fā)展“新常態(tài)”,在這樣的經(jīng)濟(jì)背景下,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷也開始出現(xiàn)新的局面。轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷策略,創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷方法,是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的重要方向。通過整合市場(chǎng)營(yíng)銷資源,優(yōu)化資源配置,可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷體系的提檔升級(jí),在營(yíng)銷過程當(dāng)中,營(yíng)銷戰(zhàn)略思維是重中之重。在新經(jīng)濟(jì)背景下,探討企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維,對(duì)于提升企業(yè)營(yíng)銷效率具有至關(guān)重要的作用。
一、緊跟時(shí)代脈搏,深刻了解現(xiàn)代營(yíng)銷市場(chǎng)
在進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷策略制定的過程中,要充分了解行業(yè)規(guī)律,把握行業(yè)發(fā)展脈絡(luò),F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)具有較強(qiáng)的周期性,這種周期性往往伴隨著價(jià)格的波動(dòng),這種市場(chǎng)規(guī)律對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買意愿影響較大。因此,在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候,如果忽視宏觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律和形勢(shì),盲目進(jìn)行營(yíng)銷宣傳,不但無法起到應(yīng)有的效果,很多時(shí)候還會(huì)適得其反,浪費(fèi)大量金錢和精力?v觀現(xiàn)代國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng),買方市場(chǎng)基本已經(jīng)形成,在進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候,不能無視這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu),要摒棄傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念,通過多種方式激發(fā)市場(chǎng)活力,滿足消費(fèi)者需求。企業(yè)要將精力放在滿足客戶需求上,以市場(chǎng)為中心,根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向和客戶需求,制定最合適的營(yíng)銷策略,根據(jù)不同人群和消費(fèi)者的偏好,進(jìn)行分門別類有針對(duì)性的服務(wù),隨行就市,創(chuàng)新營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方法,準(zhǔn)確把握客戶需求,通過階段性的營(yíng)銷宣傳,提高企業(yè)營(yíng)銷水平,降低企業(yè)營(yíng)銷成本。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中,營(yíng)銷費(fèi)用一直占據(jù)著比較大的比重,通過把握市場(chǎng)熱點(diǎn)和行情,可以更好的提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷效率,提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)收益率,促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的快速、健康發(fā)展。在把握市場(chǎng)動(dòng)向方面,企業(yè)不僅要關(guān)注消費(fèi)者心理的變化,對(duì)于國(guó)家大政方針也要有比較準(zhǔn)確的把握。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系下,企業(yè)經(jīng)營(yíng)受國(guó)家調(diào)控影響比較大,市場(chǎng)行情和利率變化等緊密掛鉤,因此在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定的過程中,營(yíng)銷企業(yè)要綜合考慮多種因素,提升市場(chǎng)營(yíng)銷效率,準(zhǔn)確把握市場(chǎng)和消費(fèi)者的最新動(dòng)向,按照國(guó)家的規(guī)劃和引導(dǎo)方向,準(zhǔn)確科學(xué)開展?fàn)I銷工作。
二、利用“大數(shù)據(jù)”思維,開展精準(zhǔn)營(yíng)銷
隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的快速發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與各行各業(yè)開始進(jìn)行深度融合,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷同樣不例外。在現(xiàn)代營(yíng)銷當(dāng)中,“大數(shù)據(jù)”得到了廣泛運(yùn)用,運(yùn)用大數(shù)據(jù)可以準(zhǔn)確掌握用戶的信息,了解用戶的需求,大數(shù)據(jù)更體現(xiàn)出一種精準(zhǔn)營(yíng)銷理念。在企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷過程當(dāng)中,要充分踐行“精準(zhǔn)營(yíng)銷”理念,根據(jù)客戶的需求,進(jìn)行精準(zhǔn)定位,提供有針對(duì)性的產(chǎn)品。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體系的深入發(fā)展,多元化的市場(chǎng)需求開始出現(xiàn),這也給企業(yè)營(yíng)銷提出了更大的挑戰(zhàn)。很多企業(yè)不注重挖掘客戶群體需求,不注重精準(zhǔn)營(yíng)銷,營(yíng)銷策略選擇不正確,營(yíng)銷效果明顯不夠理想。因此,在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中,要選擇合適的營(yíng)銷對(duì)策,充分了解目標(biāo)客戶群體的需求,不單從廣告環(huán)節(jié)入手,還要從設(shè)計(jì)和建設(shè)環(huán)節(jié)入手,滿足不同購(gòu)買者的多樣需求,將營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的個(gè)性化定制,在營(yíng)銷過程中融入大數(shù)據(jù)思維,提升營(yíng)銷效率。
三、堅(jiān)持誠(chéng)信營(yíng)銷理念,推行誠(chéng)信營(yíng)銷策略
作為一種經(jīng)濟(jì)行為,現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷工作具有一般市場(chǎng)的共性特征。作為經(jīng)營(yíng)者,企業(yè)在進(jìn)行宣傳的時(shí)候,要秉持誠(chéng)信原則,踐行誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念,特別是在宣傳過程中要實(shí)事求是,根據(jù)實(shí)際情況開展切合實(shí)際的營(yíng)銷宣傳。如此一來,才能為企業(yè)長(zhǎng)久生存注入活力。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)度過了野蠻生長(zhǎng)期,購(gòu)買者對(duì)于商品或服務(wù)價(jià)格較為敏感,同時(shí)對(duì)于企業(yè)的承諾與配套項(xiàng)目也較為關(guān)注,因此企業(yè)在開展?fàn)I銷的過程中,不可以夸大商品性能,也不能一味靠噱頭和承諾吸引購(gòu)買者,要秉持對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)的態(tài)度,滿足客戶的需求,通過客戶的口碑開拓潛在市場(chǎng),形成長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)格局。很多企業(yè)在進(jìn)行宣傳的時(shí)候,都會(huì)刻意夸大產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì),許下很多空頭承諾,利用簽訂買賣合同的機(jī)會(huì),規(guī)避很多問題,很多承諾的服務(wù)都沒有體現(xiàn)在合同中,這樣的做法很容易傷害至小客戶,雖然可以獲得一時(shí)利潤(rùn),但不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
四、注重營(yíng)銷層次,推動(dòng)市場(chǎng)廣告提檔升級(jí)
在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域,存在著不注重廣告品質(zhì)的現(xiàn)象,很多企業(yè)營(yíng)銷策略十分低俗,不符合現(xiàn)代市場(chǎng)和消費(fèi)者需求。從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷廣告本身來說,是為了讓客戶更好的了解商品,同時(shí)在了解商品的過程中,體會(huì)到樂趣,實(shí)現(xiàn)一種較為舒適的享受過程。在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中,要注重商市場(chǎng)營(yíng)銷品質(zhì),通過高端廣告的投放,吸引最合適的消費(fèi)者,發(fā)揮廣告本身應(yīng)用的作用。很多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷的過程中,往往不注重文化品牌的塑造,單純凸顯奢華概念,讓很多消費(fèi)者產(chǎn)生反感,因此,要利用企業(yè)文化引領(lǐng)企業(yè)營(yíng)銷,打造高端廣告。很多企業(yè)在投放廣告的過程中,熱衷于請(qǐng)明星,購(gòu)買熱門時(shí)段廣告,而忽視了廣告效果本身,不注重提升廣告品質(zhì),不斷沒能達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷效果,反而浪費(fèi)了大量金錢,無法達(dá)到理想的傳播效果。因此,在企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐中,廣告投放商要根據(jù)客戶心理,充分利用“大數(shù)據(jù)”分析技術(shù),提升廣告品質(zhì),打造高端產(chǎn)品,進(jìn)而吸引合適的消費(fèi)者,在投資最小化的情況下,實(shí)現(xiàn)最優(yōu)宣傳效果。
五、結(jié)語(yǔ)
綜上所述,隨著我國(guó)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展,我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷體系日趨成熟,客戶對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷策略也有了更清晰、準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí),因此需要企業(yè)營(yíng)銷者創(chuàng)新營(yíng)銷理念,轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式,不斷推動(dòng)我國(guó)營(yíng)銷策略體系提檔升級(jí),滿足現(xiàn)代市場(chǎng)需求,構(gòu)建現(xiàn)代健康的市場(chǎng)體系,通過差異化、科學(xué)化、精準(zhǔn)化、高效化的市場(chǎng)運(yùn)作與營(yíng)銷,提升商品服務(wù)與附加值,推動(dòng)產(chǎn)業(yè)提檔升級(jí),激發(fā)市場(chǎng)活力。
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市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略論文15
隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)增強(qiáng),越來越多的跨國(guó)公司把進(jìn)軍全球市場(chǎng)作為公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)過程中,究竟是采用全球化營(yíng)銷戰(zhàn)略(或標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略),還是采用本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略(或適應(yīng)性戰(zhàn)略),是跨國(guó)公司所面臨的一個(gè)重要決策。然而在實(shí)際運(yùn)作中,純粹的全球化戰(zhàn)略或純粹的本土化戰(zhàn)略都是非常少見的。實(shí)踐中,跨國(guó)公司的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,應(yīng)該是介于單純的全球標(biāo)準(zhǔn)化和單純的本土化適應(yīng)性這兩者之間——“全球本土化”營(yíng)銷戰(zhàn)略。這是一種全新的中間戰(zhàn)略模式,已被眾多跨國(guó)公司在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中所選擇。
一、全球標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷戰(zhàn)略模式
在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中,跨國(guó)公司采用全球標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略模式,其著眼點(diǎn)是:通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)和學(xué)習(xí)效果實(shí)現(xiàn)成本的節(jié)約,并且可以形成全球統(tǒng)一的品牌形象,實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)的單元化和管理控制的程序化。從而帶來低的生產(chǎn)、分銷、營(yíng)銷及管理成本,使企業(yè)能為消費(fèi)者提供價(jià)格更低、質(zhì)量更高、更可信賴的產(chǎn)品,以贏得市場(chǎng)進(jìn)入先機(jī)。
全球標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷戰(zhàn)略基于這樣一個(gè)信念:日益全球化的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、市場(chǎng)、文化的發(fā)展,使國(guó)家間的邊界難以有效地分割不同的目標(biāo)市場(chǎng);各國(guó)消費(fèi)者的需求越來越相似,消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)方式等方面日趨接近,全球日趨變成一個(gè)共同的消費(fèi)市場(chǎng)。例如:隨著許多國(guó)際性的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)被越來越多的國(guó)家和企業(yè)所接受,最終使各國(guó)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品變成了全球性的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。再如,美國(guó)的流行文化在全球青少年市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位:運(yùn)動(dòng)服裝、運(yùn)動(dòng)鞋、娛樂、音樂、電影引導(dǎo)著全球文化的潮流,使世界各國(guó)的文化不斷與之對(duì)接并逐漸融入其中,世界文化正向同一方向演變。在這一全球性市場(chǎng)的背景和形勢(shì)下,跨國(guó)公司采取全球定位、全球營(yíng)銷的戰(zhàn)略是一理性選擇。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化使公司更有效地進(jìn)行專業(yè)化研究,從而提高產(chǎn)品質(zhì)量;廣告主題同一、品牌名稱同一、外形和包裝同一、企業(yè)形象同一,有利于提高全球消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)知和偏好,加強(qiáng)公司在顧客中的形象,使公司資源得到更有效的配置,大大降低了成本,從而提高了公司競(jìng)爭(zhēng)力。在這一觀點(diǎn)支持下,可口可樂公司決定可樂的味道在全世界是一樣的,而福特要生產(chǎn)適合大多數(shù)國(guó)家大多數(shù)消費(fèi)者需要的“世界汽車”。
二、本土適應(yīng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略模式
本土化適應(yīng)戰(zhàn)略模式是將每個(gè)國(guó)家都作為一個(gè)不同的市場(chǎng)單獨(dú)對(duì)待,跨國(guó)公司針對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)整各市場(chǎng)要素,負(fù)擔(dān)的成本高但希望能占有更大的市場(chǎng)份額,獲得更多的收益。采取這一戰(zhàn)略模式的理由如下:一是跨國(guó)公司在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)常常面臨的一個(gè)主要難題是“文化差異”。美國(guó)的“”牌汽車在美國(guó)很暢銷,但在西班牙語(yǔ)國(guó)家中無人問津,原因是“”在西班牙語(yǔ)中的意思是“不走”;一家準(zhǔn)備充分的企業(yè)在巴西銷售洗發(fā)水,品名為“”,很快,公司發(fā)現(xiàn)自己實(shí)際在宣稱賣“頭皮屑避孕藥”。文化差異不只限于語(yǔ)言,還包括非語(yǔ)言溝通、宗教、價(jià)值觀念、行為方式、心理思維、風(fēng)俗習(xí)慣、偏好、法律制度等。所有這些,對(duì)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)都可能是潛在的陷阱,跨國(guó)公司必須對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的文化差異保持敏感性和適應(yīng)性,根據(jù)當(dāng)?shù)匚幕蛩氐奶攸c(diǎn),對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷囊赃m應(yīng)市場(chǎng)需求。二是盡管經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程越來越快,世界各國(guó)消費(fèi)者的需求相似性越來越大,但是在不同文化背景下消費(fèi)者的需求仍存在顯著的差異。如英國(guó)人習(xí)慣喝加奶的咖啡,法國(guó)人則喝不加奶的咖啡,拉丁美洲人喜歡菊花味道的咖啡;中國(guó)的自行車主要用來作交通工具,而在歐美國(guó)家主要用來健身等等。除此之外,由于自然、地理?xiàng)l件的極端不同以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的巨大差距,跨國(guó)公司也難以進(jìn)行全球標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷。正是基于以上理由,雀巢公司在不同國(guó)家的生產(chǎn)線和廣告都是不同的,公司認(rèn)為在不同的國(guó)家,消費(fèi)者在地理、人口、知識(shí)、文化特征上的差異很大,造成其需求、購(gòu)買力、產(chǎn)品偏好和購(gòu)物方式各不相同,企業(yè)應(yīng)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略及規(guī)劃以適應(yīng)每一個(gè)國(guó)家消費(fèi)者獨(dú)特的需求。
三、全球本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略模式
事實(shí)上,完全統(tǒng)一的全球標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷戰(zhàn)略看起來并不現(xiàn)實(shí),難以實(shí)施。一個(gè)不成功的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷可能會(huì)給公司帶來災(zāi)難性的后果。雖然標(biāo)準(zhǔn)化可以顯著提高公司產(chǎn)品的產(chǎn)量和利潤(rùn),壓濾機(jī)濾布但在所有地方按一種方式營(yíng)銷一種產(chǎn)品會(huì)嚇跑顧客,疏遠(yuǎn)雇員,并會(huì)使公司無視顧客的需要,公司與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的關(guān)系反應(yīng)遲緩,降低了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)顧客行為的適應(yīng)能力,因而在當(dāng)?shù)貑适Ц?jìng)爭(zhēng)力。然而,純粹的本土化卻是昂貴的和無效的。本土化戰(zhàn)略大大提高了公司進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的成本,降低了公司的競(jìng)爭(zhēng)能力,并使公司喪失了進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的許多良機(jī)。所以,“全球本土化”這一中間戰(zhàn)略模式是大多數(shù)跨國(guó)公司的理想選擇。
全球本土化戰(zhàn)略是一種“全球化思考,地方化行動(dòng)”的戰(zhàn)略。它從全球的視角來思考“地方”的問題,把地方問題納入全球營(yíng)銷的整體中加以解決。全球本土化認(rèn)識(shí)到標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷只是一種思維哲學(xué),它通常只可應(yīng)用于某些品牌、某些地方、某些時(shí)候,在每一個(gè)可能的層次上實(shí)現(xiàn)完美的標(biāo)準(zhǔn)化是無法做到的。它注重在一些戰(zhàn)略性元素如產(chǎn)品定價(jià)、品牌培育、形象塑造等方面尋求全球宏觀和整體上的統(tǒng)一和共性,再輔以“地方化行動(dòng)”來適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境和文化特色,以確保全球營(yíng)銷的成功。即在與營(yíng)銷環(huán)境和當(dāng)?shù)仡櫩椭苯酉嚓P(guān)的營(yíng)銷要素方面采取適應(yīng)性的策略。比如,可口可樂公司在全世界銷售同樣的可樂飲品,但它在特定市場(chǎng)推出的廣告都是專門設(shè)計(jì)的,有著跨文化的感召力。不僅如此,公司還銷售許多特別為本地市場(chǎng)口味制造的其他飲料。與此類似,麥當(dāng)勞在全世界連鎖店中使用相同的配方、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和管理,同時(shí)也根據(jù)當(dāng)?shù)厝说目谖墩{(diào)整食譜:在印度,濾布牛被視為神圣,麥當(dāng)勞就供應(yīng)雞、魚、蔬菜漢堡而不是牛肉漢堡;在中國(guó);麥當(dāng)勞多為符合中國(guó)消費(fèi)者飲食習(xí)慣的快餐食品,并開展諸如給顧客提供身穿唐裝的吉祥物——小貓和其他新年福飾,與中國(guó)消費(fèi)者同慶春節(jié),向貧困地區(qū)學(xué)生捐贈(zèng)《新華字典》等多種本地化的促銷組合策略。
全球本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略兼容了全球標(biāo)準(zhǔn)化和本土適應(yīng)性二者的優(yōu)點(diǎn)。既降低了成本,又適應(yīng)了不同國(guó)家消費(fèi)者的需求差異,更好地滿足了目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的消費(fèi)者的需求,為公司進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)搶占了先機(jī),提高了競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的門檻。在實(shí)踐中,不同的跨國(guó)公司采取這一戰(zhàn)略時(shí)是不盡相同的:有的標(biāo)準(zhǔn)化程度高,有的適應(yīng)性程度高,這取決于環(huán)境、公司自身的特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、所處的行業(yè)情況、競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略等因素。不過,大多數(shù)跨國(guó)公司在選擇這一戰(zhàn)略模式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)存在共同之處:先標(biāo)準(zhǔn)化后本土化。首先采用標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略,如:標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化形象、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作與標(biāo)準(zhǔn)化管理等,通過較低的成本、較低的價(jià)格,贏得市場(chǎng)進(jìn)入先機(jī),開拓海外市場(chǎng),面向全球,在此基礎(chǔ)上逐步適應(yīng)東道國(guó)市場(chǎng)的文化,漸次本土化。
值得注意的是,在全球化過程中首要的問題是要克服文化差異。為此必須重視和加強(qiáng)跨文化營(yíng)銷管理,適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕?/p>
、睂(duì)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的文化進(jìn)行廣泛調(diào)研,及時(shí)準(zhǔn)確地把握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)文化的變動(dòng)情況。
、矞(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位,依據(jù)當(dāng)?shù)匚幕蛩氐奶攸c(diǎn),對(duì)原產(chǎn)品的名稱、品牌包裝、造型設(shè)計(jì)、顏色、文字及廣告促銷、公共關(guān)系等方面進(jìn)行適當(dāng)修改,以適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的偏好和需求。如可口可樂公司在香港拓展檸檬汽水時(shí),因最初品牌名譯為“是必力”銷售十分有限,后公司針對(duì)香港居民的中華文化背景及漢語(yǔ)特色,改名為“雪碧”,這種名稱既典雅清新又便于記憶,受到包括香港、中國(guó)大陸等在內(nèi)的巨大市場(chǎng)的青睞。⒊實(shí)行“適應(yīng)性管理”,使公司的企業(yè)文化與當(dāng)?shù)氐奈幕嫒荨H缛肆Y源本土化、管理中心本土化、資本金融、技術(shù)研究與開發(fā)方面皆可以與當(dāng)?shù)睾献,?shí)行本土化。這已被許多跨國(guó)公司的成功實(shí)踐所證實(shí)。這樣,跨國(guó)公司才能既成為一個(gè)全球性組織,也成為一個(gè)本地化的組織,實(shí)現(xiàn)全球化與本地化的嫁接與聚合,相互兼容,最終形成“全球本土化”——一個(gè)全新的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式。
四、結(jié)束語(yǔ)
上述營(yíng)銷戰(zhàn)略模式只是國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷的手段而不是目標(biāo),國(guó)際營(yíng)銷的目標(biāo)是建立企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在具體的實(shí)踐中,跨國(guó)公司應(yīng)針對(duì)其所面對(duì)的環(huán)境、公司特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)、所處行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略等情況,決定在哪些方面標(biāo)準(zhǔn)化?在哪些方面本土化?是標(biāo)準(zhǔn)化程度高還是本土化程度高?以及全球標(biāo)準(zhǔn)化和本土適應(yīng)性的時(shí)序問題。國(guó)際營(yíng)銷成功的精辟之處在于處理好全球化與本土化之間的關(guān)系,先經(jīng)由全球標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)到節(jié)約成本和規(guī)模經(jīng)濟(jì),再經(jīng)由本土適應(yīng)性達(dá)到進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)和融入當(dāng)?shù)匚幕!叭虮就粱痹谌蚍秶鷥?nèi)采用全球的主題并把適應(yīng)性視作必需,以滿足當(dāng)?shù)氐钠肺缓托枨,有效地處理了兩者的辯證統(tǒng)一關(guān)系。因此,“全球本土化”營(yíng)銷戰(zhàn)略是跨國(guó)公司國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的理想模式。
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