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笨店員創(chuàng)業(yè)開(kāi)數(shù)碼店的經(jīng)營(yíng)心得
魚(yú)缸里養(yǎng)不了大魚(yú)，魚(yú)大了要懂得給自己換魚(yú)缸，投資就是給自己換大魚(yú)缸的過(guò)程。
8年前，陳娟只身從新疆來(lái)廣州創(chuàng)業(yè)，4年前她與人合伙開(kāi)了一間數(shù)碼相機(jī)店，現(xiàn)在有了一間投資100萬(wàn)元的新店。陳娟的故事給>我們的啟示是：任何投資都離不開(kāi)本錢(qián)，許多在市場(chǎng)第一線從事銷(xiāo)售的人雖然能看到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但由于沒(méi)有資金只能給人打工，而許多有錢(qián)想投資的人卻找不到投資門(mén)路，合伙投資之所以在廣州成為創(chuàng)業(yè)者中的時(shí)尚，正是這兩種人互補(bǔ)的產(chǎn)物。
6年前，陳娟在廣州數(shù)間數(shù)碼相機(jī)店里打工，在老板眼里，陳是一個(gè)不懂做生意的笨店員。舉例來(lái)說(shuō)，有一次一個(gè)顧客來(lái)店里要買(mǎi)一臺(tái)1萬(wàn)多元的高級(jí)相機(jī)，陳在和顧客交談時(shí)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)顧客對(duì)數(shù)碼相機(jī)除了知道像素越高畫(huà)面越清晰外，并無(wú)多少認(rèn)識(shí)，就建議顧客先買(mǎi)一個(gè)2000元左右的低檔相機(jī)。這種事多了，陳被老板罵的次數(shù)就多了，但店里的回頭客卻也多了。陳在幾家店打工都是開(kāi)始被老板罵、后來(lái)被老板夸的最佳店員。幾個(gè)朋友看出陳有自己的經(jīng)營(yíng)之道，就與陳合伙投資35萬(wàn)元在海印城開(kāi)了一個(gè)數(shù)碼相機(jī)店。
經(jīng)營(yíng)之道：
掌握熟客營(yíng)銷(xiāo)法
陳娟說(shuō)：及時(shí)進(jìn)入一個(gè)正處于消費(fèi)升級(jí)的景氣行業(yè)，投資回報(bào)率雖然將會(huì)大于普通行業(yè)但也最講究銷(xiāo)售技巧，數(shù)碼相機(jī)銷(xiāo)售行業(yè)就是最講究銷(xiāo)售方法的行業(yè)之一。廣州人買(mǎi)數(shù)碼相機(jī)的不少，但絕大多數(shù)顧客來(lái)選購(gòu)相機(jī)時(shí)，對(duì)相機(jī)的功能并不了解，只懂得一些最基本的常識(shí)。從理論上來(lái)說(shuō)，熟練使用一種商品所需要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)越多，銷(xiāo)售者掌握的主導(dǎo)權(quán)就越大，而當(dāng)絕大多數(shù)顧客并不具備熟練掌握這種商品各種使用功能時(shí)，推銷(xiāo)就成為銷(xiāo)售的最重要環(huán)節(jié)，數(shù)碼照相機(jī)就是這種商品。
陳說(shuō)她從不主動(dòng)向顧客推銷(xiāo)高檔相機(jī)，而是在和顧客交談時(shí)根據(jù)顧客的攝影知識(shí)和拍攝水平向顧客建議購(gòu)買(mǎi)何種相機(jī)以及使用建議，這樣陌生顧客很快就會(huì)變成熟客，并且會(huì)向朋友推薦這間店，現(xiàn)在陳的店的顧客大多是熟客，并且顧客群體已經(jīng)從廣州擴(kuò)展到了湖北、江西等多個(gè)省區(qū)，有的外省影樓全套攝影器材都會(huì)向陳訂購(gòu)，有時(shí)一次訂購(gòu)額就有六七萬(wàn)元。
利潤(rùn)從配件里產(chǎn)生
賣(mài)數(shù)碼相機(jī)并不賺錢(qián)，因?yàn)閿?shù)碼相機(jī)的進(jìn)貨價(jià)大家都一樣，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈。如海印城就有100多間專(zhuān)營(yíng)數(shù)碼相機(jī)的店鋪，凡是到海印城購(gòu)買(mǎi)相機(jī)的顧客一般情況下都會(huì)貨比十家，所以海印城里家家店鋪的相機(jī)售價(jià)相差無(wú)幾，通常一臺(tái)相機(jī)的利潤(rùn)只有50元D100元。賣(mài)相機(jī)的利潤(rùn)主要來(lái)自閃光燈、電池、數(shù)碼卡一類(lèi)的配件，一個(gè)相機(jī)一般有幾百種配件，單各種規(guī)格鏡頭就有100多種，你賣(mài)出一臺(tái)5000元的相機(jī)，后面則是上千元的配件，如果你在銷(xiāo)售相機(jī)時(shí)講信譽(yù)，配件的生意就到手了。
風(fēng)險(xiǎn)提醒：
市場(chǎng)價(jià)格變化莫測(cè)
數(shù)碼相機(jī)時(shí)代與過(guò)去的傳統(tǒng)相機(jī)時(shí)代不同的一點(diǎn)在于，一臺(tái)傳統(tǒng)相機(jī)的價(jià)格不會(huì)大起大落，一些舊相機(jī)甚至還有保值功能，但數(shù)碼相機(jī)如同所有的數(shù)碼產(chǎn)品一樣，價(jià)格的起落頗大。有一次陳娟進(jìn)了近30臺(tái)市場(chǎng)熱銷(xiāo)的相機(jī)回來(lái)，每臺(tái)進(jìn)貨價(jià)為7000元，沒(méi)想到進(jìn)貨回來(lái)的第二個(gè)星期這個(gè)牌子的相機(jī)就降了500元，一個(gè)月內(nèi)連降三次價(jià)，每臺(tái)降幅達(dá)1000多元，由于數(shù)碼相機(jī)進(jìn)貨普遍采用現(xiàn)貨交易，陳一次就虧了近3萬(wàn)元。陳說(shuō)：降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)是數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)之一，化解風(fēng)險(xiǎn)的辦法之一就是少批量、多批次的進(jìn)貨方法�，F(xiàn)在陳每種型號(hào)的相機(jī)一次只進(jìn)一兩臺(tái)，賣(mài)完了才進(jìn)貨。
〔投資回報(bào)〕
投資一間數(shù)碼相機(jī)店的資金一般約在20萬(wàn)元D30萬(wàn)元左右，一般情況下三年回本。
投資支出（僅供參考）
鋪位月租８０００元
水電雜費(fèi)２０００元
頂手費(fèi)１０萬(wàn)元
員工工資２０００元
每月?tīng)I(yíng)運(yùn)成本１.５萬(wàn)元左右
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