路演會(huì)遇到哪些問(wèn)題？
今天跟大家分享的是一篇關(guān)于創(chuàng)業(yè)的雜談，對(duì)于創(chuàng)業(yè)，你有話說(shuō)嗎?下面歡迎欣賞。
創(chuàng)業(yè)這回事，產(chǎn)品或服務(wù)最重要，尤其是在初期。但路演也不是完全沒(méi)有意義，對(duì)于年輕團(tuán)隊(duì)而言，沒(méi)有足夠資歷讓投資者研究“如何讓他拿我的投資”，一次失敗的路演，說(shuō)不定真的會(huì)錯(cuò)過(guò)早期的發(fā)展機(jī)會(huì)。
很多人在介紹項(xiàng)目ppt的時(shí)候，都非常缺乏經(jīng)驗(yàn)。在路演中最重要的就是時(shí)間資源。所以最基本要求就是照著規(guī)劃來(lái)，如果隨意脫離主題，要么不知道怎么收回來(lái)，匆忙地跳回主題，帶來(lái)緊張與混亂;要么口若懸河的講下去，時(shí)間一下就過(guò)去了，重點(diǎn)卻沒(méi)有介紹到。
所以，如果可能，把要講的內(nèi)容先寫(xiě)下來(lái)!也許你會(huì)問(wèn)為什么要寫(xiě)，請(qǐng)看一下這簡(jiǎn)單的公式：
一分鐘60秒 x 一秒3個(gè)字 = 180個(gè)字
所以如果你的講稿超過(guò)180字/分，你通常會(huì)發(fā)生兩件事情：1.聽(tīng)的人很容易聽(tīng)不清楚，因?yàn)槟阒v太快了;2. 說(shuō)的人很容易給人緊張或是壓迫的感覺(jué)，因?yàn)槟阒v太快了。而這兩件事情絕對(duì)都不會(huì)是你想要遇到的。所以，負(fù)責(zé)地為自己寫(xiě)篇講稿，來(lái)預(yù)估一下自己日后的表現(xiàn)，而且當(dāng)你有一個(gè)總體的字?jǐn)?shù)限制時(shí)，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)你要跟誰(shuí)講，講什么這兩件事情才會(huì)慢慢的在一些取舍之間漸漸聚焦。
除此之外，第二個(gè)點(diǎn)是要反向表達(dá)，我們?cè)谡f(shuō)明一件事情的時(shí)候，總是習(xí)慣以非常有順序性的方式描述像是：“因?yàn)锳所以B，因?yàn)锽所以C，因?yàn)镃……所以K”，但人的注意是隨著時(shí)間而遞減，更重要的是聽(tīng)眾(投資者)隨時(shí)可能有事情而離開(kāi)，所以將結(jié)果與重點(diǎn)在一開(kāi)始就點(diǎn)出這件事情，更為關(guān)鍵與重要。
以層級(jí)來(lái)說(shuō)，你可以像篇文章的開(kāi)頭一樣，將重點(diǎn)在第一開(kāi)始就簡(jiǎn)單介紹一下，以一個(gè)主題的層級(jí)來(lái)說(shuō)，你也可以在每個(gè)主題的第一句就將結(jié)論講出來(lái)，讓每個(gè)開(kāi)頭都是重點(diǎn)，持續(xù)的讓聽(tīng)眾保持高度的專(zhuān)心。更要重的是你將主導(dǎo)權(quán)默默地交給了聽(tīng)眾，也就是讓聽(tīng)眾甚至可以直接請(qǐng)你說(shuō)明他們感興趣的部分(創(chuàng)造最高的互動(dòng)與效率)，因?yàn)槟憬o了他們你之后要報(bào)告的全貌。
至于投資人想要聽(tīng)哪方面的事情呢?有個(gè)詞叫做電梯簡(jiǎn)報(bào)，即在電梯間遇上人，在沒(méi)有任何產(chǎn)品演示或PPT的情況下做的簡(jiǎn)報(bào)。它必須能讓你的對(duì)象馬上了解你是誰(shuí)、你在做什么，并且需要準(zhǔn)備多個(gè)版本，如此一來(lái)你可以根據(jù)現(xiàn)實(shí)條件選擇不同的說(shuō)法。電梯簡(jiǎn)報(bào)的重點(diǎn)在于：
簡(jiǎn)短地介紹你自己
描述你的事業(yè)是什么類(lèi)型
描述你的客戶是什么類(lèi)型
談?wù)勀愀渌?jìng)爭(zhēng)者有什么不一樣?你的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是什么?
另外最常見(jiàn)的PPT誤區(qū)就是文字太多。其實(shí)基本的圖示越可以取得解讀上的共識(shí)，而越是復(fù)雜的事情越適合利用圖解的優(yōu)勢(shì)：“你需要講得越少，聽(tīng)眾的理解越好”。而在利用圖解的情況下，最簡(jiǎn)單的方式就是利用簡(jiǎn)單的邏輯圖來(lái)呈現(xiàn)即可：
用圖示表達(dá)名詞(參與者或是有關(guān)聯(lián)的事物)
用箭頭表達(dá)動(dòng)詞(因?yàn)榘l(fā)生了什么事情，所以這兩個(gè)名詞才會(huì)有)
關(guān)聯(lián)用數(shù)字表達(dá)影響程度
然后用特殊符號(hào)強(qiáng)調(diào)你與競(jìng)爭(zhēng)者的差異化
有路演中常遇到的問(wèn)題?
1段落太長(zhǎng)
每段介紹的內(nèi)容要么信息量太大，要么周邊信息太多，反而失去了引人注目的特性。一分鐘內(nèi)把每個(gè)要點(diǎn)說(shuō)清楚很有必要，對(duì)于自己認(rèn)為有價(jià)值的'知識(shí)陳述出來(lái)，其他的真的可以不用介紹太多。一定要做好最壞的打算，路演中一旦出現(xiàn)事故或者變化，可供陳述的時(shí)間可能遠(yuǎn)比想像中的短，盡可能確保每個(gè)論點(diǎn)能有力地打動(dòng)對(duì)方，即便時(shí)間不夠也愿意讓人在之后有更大的興趣去了解。
2忽視投資人利益
絕大多數(shù)人都不會(huì)忘記論述“解決什么需求”、“市場(chǎng)大小”、“團(tuán)隊(duì)描述”等項(xiàng)目，但往往會(huì)忘記類(lèi)似“競(jìng)爭(zhēng)如何持續(xù)”和“投資人如何退出”這樣的問(wèn)題。不是所有的投資人都想改變世界，很多投資人要的很簡(jiǎn)單，如何快速賺到錢(qián)，如何長(zhǎng)期賺到錢(qián)?所以，再三強(qiáng)調(diào)投資人為何能夠發(fā)財(cái)并不過(guò)分。預(yù)先就要想好明面上的“你的公司什么時(shí)候開(kāi)始賺錢(qián)?”和暗面上的“你能不能持續(xù)賺錢(qián)到公司賣(mài)掉或者持續(xù)燒錢(qián)到上市?”
3提及名字太多
所謂敝帚自珍，團(tuán)隊(duì)成員、公司名、產(chǎn)品名等等對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言深入骨髓，但對(duì)于投資者而言完全陌生。不能完全怪投資人記性不好，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)在多如牛毛。有的項(xiàng)目路演結(jié)束了都有聽(tīng)眾沒(méi)搞清X(qián)XX到底是公司名、創(chuàng)始人名還是產(chǎn)品名，更悲劇的是可能一個(gè)名字都記不起來(lái)。路演最大的挑戰(zhàn)其實(shí)就是讓大家記住。通常來(lái)說(shuō)，反復(fù)提及產(chǎn)品名最好，如果有多個(gè)產(chǎn)品，就定義成面向家庭的版本、精簡(jiǎn)版之類(lèi)。最終讓人記住一個(gè)很有特點(diǎn)的產(chǎn)品名。假如還沒(méi)有產(chǎn)品，那就聚焦公司名好了。
4產(chǎn)品沒(méi)有定義或者定義太泛
這是兩個(gè)極端，沒(méi)有創(chuàng)業(yè)或路演經(jīng)驗(yàn)的人往往到最后都沒(méi)有辦法用一個(gè)詞來(lái)定義自己公司是做什么的;而老油條呢，會(huì)用上一些很大很流行的詞匯，為了讓人家覺(jué)得公司比較有潛力。沒(méi)有定義有點(diǎn)糟糕，尤其是模式較新業(yè)務(wù)較多的情況，但后者更糟糕。“我們是一家大數(shù)據(jù)公司”……和沒(méi)說(shuō)一樣，無(wú)法給人留出任何清晰的第一印象，因?yàn)檫@種詞匯定義本身并沒(méi)有解決任何具市場(chǎng)價(jià)值的問(wèn)題。配合第三條，你需要清楚告訴大家針對(duì)什么產(chǎn)業(yè)、解決什么問(wèn)題、核心價(jià)值在哪里。另外一個(gè)缺點(diǎn)是會(huì)讓投資人聯(lián)想到太多強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“我們是一家給中年女性做線上美妝內(nèi)容和美妝服務(wù)的公司”很顯然會(huì)比“我們是家O2O公司”好太多。聽(tīng)到O2O，如果沒(méi)有明確的產(chǎn)品與服務(wù)，立刻會(huì)想到無(wú)窮多潛在競(jìng)爭(zhēng)者。如果你初步的目標(biāo)市場(chǎng)被質(zhì)疑太小，可以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍和視野，但依然要明確定義在一個(gè)產(chǎn)業(yè)和問(wèn)題之上。
5只談技術(shù)
技術(shù)人員、科學(xué)家創(chuàng)辦的公司常常有非常強(qiáng)的技術(shù)能力，卻不知道可以解決哪種商業(yè)問(wèn)題，甚至不清楚是否有商業(yè)價(jià)值。但所有成功產(chǎn)品都是從提供清楚明確的核心價(jià)值開(kāi)始并有著非常明確的目標(biāo)用戶。如果擔(dān)心初期目標(biāo)市場(chǎng)太小，可以列出發(fā)展計(jì)劃，關(guān)于公司未來(lái)如何擴(kuò)展核心業(yè)務(wù)，前提是聽(tīng)眾已經(jīng)認(rèn)可你的產(chǎn)品價(jià)值和使用情境。雖然投資者很在意市場(chǎng)規(guī)模，但如果你并不真正了解你的產(chǎn)品該用在哪里會(huì)讓投資者嚴(yán)重?fù)?dān)憂公司未來(lái)的商業(yè)前景。
另一方面，出于自傲的原因，不少技術(shù)高手面對(duì)投資人這種技術(shù)小白內(nèi)心免不了有一種“黑科技，不解釋”的心態(tài)。專(zhuān)利技術(shù)或者特殊商業(yè)模式當(dāng)然要保護(hù)好，但為了取信于人至少需要簡(jiǎn)單描述運(yùn)作的基本機(jī)制以及為何比現(xiàn)有技術(shù)更好。Google擁有大量專(zhuān)利，但大家依然非常清楚他們做的是什么以及大致上用了什么原理。如果你宣稱取得了巨大突破，可以干翻巨頭，最起碼解釋一下你獨(dú)特的技術(shù)，再舉出團(tuán)隊(duì)成員的學(xué)歷、研究、工作背景等資料來(lái)印證一下。
6總結(jié)不出訣竅
舉個(gè)例子，很多做電商的創(chuàng)業(yè)者都有自己的微信公眾號(hào)甚至自己的APP，解釋自己的運(yùn)作時(shí)，往往歸結(jié)到過(guò)去的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，如媒體、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)，或者一語(yǔ)帶過(guò)“用心做”……實(shí)際上這里面有很多要點(diǎn)可以總結(jié)，例如每日更新、讓自己成為受眾反復(fù)體驗(yàn)、在線下邀請(qǐng)用戶關(guān)注、線上發(fā)放優(yōu)惠、病毒傳播、持續(xù)交流等。每一項(xiàng)都可以展開(kāi)細(xì)說(shuō)，讓聽(tīng)眾認(rèn)可自己對(duì)于業(yè)務(wù)的深入程度和分析能力。
7意見(jiàn)不認(rèn)真聽(tīng)
很多創(chuàng)業(yè)者心目中投資者是個(gè)眼高手低的主，當(dāng)投資人提出質(zhì)疑時(shí)往往是解釋的心態(tài)。很多連珠炮式的問(wèn)題創(chuàng)業(yè)者可能早就聽(tīng)過(guò)無(wú)數(shù)次，已經(jīng)產(chǎn)生了條件反射般的抗拒。的確好的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該有堅(jiān)持的毅力和獨(dú)立思考能力，但無(wú)條件堅(jiān)持自己的商業(yè)模式，甚至抗拒任何投資人的建議，不光導(dǎo)致的是融資失敗，更重要的是讓自己錯(cuò)過(guò)改進(jìn)自己的機(jī)會(huì)。花時(shí)間考慮投資人的問(wèn)題與建議、試著了解對(duì)方的投資思維，好處多于壞處。頑固不化，是以上所有錯(cuò)誤中最致命的一個(gè)。
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