探討市場(chǎng)營(yíng)銷與焦炭銷售之間的聯(lián)系論文
摘要：焦炭銷售服務(wù)于焦炭企業(yè)價(jià)值體現(xiàn)與企業(yè)效益。如何將銷售工作做好， 促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展， 同時(shí)提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與綜合素質(zhì)是企業(yè)管理者要考慮的一個(gè)重要問(wèn)題。伴隨我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型， 營(yíng)銷觀念在眾多企業(yè)當(dāng)中得到越來(lái)越多的關(guān)注與重視。積極地將市場(chǎng)營(yíng)銷這一觀念整合到焦炭企業(yè)的銷售中， 以使焦炭銷售適應(yīng)市場(chǎng)特點(diǎn)， 并采取相應(yīng)對(duì)策， 才能最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益的最大化。筆者就上述問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)與分析， 以期為焦炭企業(yè)銷售合理創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益提供參考。
關(guān)鍵詞：焦炭； 市場(chǎng)營(yíng)銷； 銷售；
營(yíng)銷觀念伴隨我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展， 越來(lái)越受到企業(yè)的重視。也有更多的企業(yè)管理者意識(shí)到營(yíng)銷理念對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化的重要性。筆者焦炭銷售中運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷所起到的促進(jìn)作用進(jìn)行簡(jiǎn)單論述。
1、現(xiàn)階段焦炭市場(chǎng)的特點(diǎn)
焦炭市場(chǎng)可歸為產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)， 具有其產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)。首先， 焦炭市場(chǎng)的需求形式是“派生需求”, 即產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者對(duì)此類產(chǎn)品的需求程度是從其消費(fèi)者對(duì)其消費(fèi)品的需求程度中派生出來(lái)的。例如鋼鐵企業(yè)的消費(fèi)群體對(duì)鋼鐵的需求量決定了鋼鐵企業(yè)對(duì)焦炭的消費(fèi)需求程度。其次， 焦炭的銷售對(duì)物流能力要求極高。即對(duì)運(yùn)輸， 特別是鐵路運(yùn)輸， 具有極強(qiáng)的依賴性。缺少了鐵路運(yùn)輸?shù)谋Ｕ希?焦炭的銷售會(huì)受到極大影響。再次， 焦炭的市場(chǎng)需求并不完全受價(jià)格變動(dòng)的影響， 但焦炭?jī)r(jià)格卻受供求關(guān)系所左右。最后， 焦炭市場(chǎng)還存在互惠的特點(diǎn)， 及焦炭企業(yè)對(duì)某些原料存在需求， 而這些原料的生產(chǎn)方又恰對(duì)焦炭存在需求， 如此產(chǎn)生相互依存、互惠互利的關(guān)系。
2、現(xiàn)代焦炭市場(chǎng)面臨的困難
焦炭市場(chǎng)現(xiàn)階段面臨許多困難， 如產(chǎn)能過(guò)剩、破壞環(huán)境生態(tài)等， 都是影響焦炭市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。由于目前對(duì)于壓縮鋼鐵產(chǎn)能的呼聲高漲， 使得鋼鐵生產(chǎn)受到了一定程度的限制， 進(jìn)而也影響到了焦炭的生產(chǎn)銷售， 焦炭產(chǎn)能難以被迅速消化。工信部以及國(guó)家發(fā)改委頒布的關(guān)于焦炭產(chǎn)能過(guò)剩方案中我們可以看到， 希望焦炭得以向海外市場(chǎng)轉(zhuǎn)移一部分， 但受其他國(guó)家同樣對(duì)焦炭和鋼鐵產(chǎn)能的調(diào)整， 這對(duì)于焦炭行業(yè)實(shí)施的'難度較大。同時(shí)， 伴隨鋼鐵等的一些下游行業(yè)產(chǎn)能也應(yīng)要求被壓縮， 期望通過(guò)擴(kuò)大內(nèi)需來(lái)消化一部分焦炭產(chǎn)能也較難以實(shí)現(xiàn)。因此， 兼并重組和淘汰將會(huì)是未來(lái)一段時(shí)期中解決上述問(wèn)題的必然選擇。目前， 在焦炭市場(chǎng)中， 仍有很多具相當(dāng)規(guī)模的焦炭企業(yè)未滿足和達(dá)到環(huán)保相關(guān)的要求， 所以應(yīng)當(dāng)敦促這些企業(yè)在追求效益的同時(shí)， 也應(yīng)積極整改， 以滿足國(guó)家對(duì)企業(yè)節(jié)能降耗和保護(hù)環(huán)境的要求。
3、市場(chǎng)營(yíng)銷與焦炭生產(chǎn)銷售的關(guān)系
市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)整體概念， 依據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)的整個(gè)過(guò)程統(tǒng)稱為市場(chǎng)營(yíng)銷。如何將市場(chǎng)營(yíng)銷整合到焦炭生產(chǎn)與銷售中去？這就要求企業(yè)把握市場(chǎng)需求這個(gè)中心點(diǎn)， 確保產(chǎn)品與服務(wù)雙優(yōu)， 同時(shí)在調(diào)研、產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格三個(gè)方面下功夫。
3.1 準(zhǔn)確掌握信息， 靈活銷售手段
手中掌握的信息是否準(zhǔn)確在企業(yè)營(yíng)銷中具有關(guān)鍵作用， 并貫穿于整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程。首先， 經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研， 獲得準(zhǔn)確的市場(chǎng)需求信息， 企業(yè)在獲得反饋信息后適時(shí)地安排生產(chǎn)， 并將產(chǎn)品及時(shí)送到用戶的手中， 以達(dá)成銷售目的。但銷售目的完成并不意味著過(guò)程終結(jié)， 還應(yīng)安排售后服務(wù)， 接收用戶反饋回來(lái)的關(guān)于產(chǎn)品的要求與意見(jiàn)， 據(jù)此安排或優(yōu)化下一步的產(chǎn)品生產(chǎn)。
3.2 合理價(jià)格與優(yōu)質(zhì)服務(wù)
用戶的需求無(wú)外乎合格的產(chǎn)品， 配上合理的價(jià)格， 輔以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。滿足用戶的需求是我們銷售的目標(biāo)， 而銷售的目的則是獲得最終的利潤(rùn)。因此， 保證產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格的合理性， 使供需雙方都能獲得滿足， 僅有這樣才能令雙方的合作關(guān)系長(zhǎng)久保持， 最終達(dá)到長(zhǎng)久占領(lǐng)市場(chǎng)的愿望。
4、做好焦炭銷售工作的措施
焦炭市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程， 即是將市場(chǎng)需求作為中心點(diǎn)， 適應(yīng)和滿足用戶需求， 以最終達(dá)到企業(yè)效益最大化的過(guò)程。企業(yè)營(yíng)銷策略的定位與執(zhí)行， 直接受企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的影響。如何做好焦炭企業(yè)的營(yíng)銷， 以更好地為企業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)？筆者從以下幾點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié)。
4.1 樹(shù)立順應(yīng)形勢(shì)的新市場(chǎng)觀念
當(dāng)前大環(huán)境下， 我們應(yīng)當(dāng)積極樹(shù)立起“以質(zhì)量求市場(chǎng)， 以質(zhì)量求發(fā)展”的新市場(chǎng)觀念， 充分意識(shí)到只有確保優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量， 才能獲得更高的認(rèn)可度與信譽(yù)度， 從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。此舉能有效消除市場(chǎng)環(huán)境下某些消極的慣性思維， 從而更為注重長(zhǎng)期、正當(dāng)?shù)睦娅@得。此外， 商品焦炭質(zhì)量管理工作也應(yīng)作出積極有效的調(diào)整， 建立全面而完善的質(zhì)量管理措施， 不斷地提升焦炭產(chǎn)品質(zhì)量以及一系列的配套服務(wù)， 盡可能地滿足客戶方對(duì)產(chǎn)品的需求。
4.2 認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研工作
現(xiàn)代企業(yè)的管理核心在于經(jīng)營(yíng)， 而經(jīng)營(yíng)是否成功的重點(diǎn)在于決策的制定， 合理經(jīng)營(yíng)管理決策制定的前提與基礎(chǔ)就是市場(chǎng)信息。企業(yè)的每一個(gè)決定都需要以手中的信息為依據(jù)， 通過(guò)全面的了解消費(fèi)群體的需求， 以使消費(fèi)群體能夠得到高品質(zhì)服務(wù)并獲得最大限度的滿意度為目的來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)與營(yíng)銷計(jì)劃的確定， 除此之外， 還要充分了解經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)者以及其他市場(chǎng)因素。這些的達(dá)成都離不開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研。一般來(lái)講， 市場(chǎng)調(diào)研的范圍十分廣泛， 既包括了市場(chǎng)機(jī)會(huì)與市場(chǎng)份額的調(diào)研， 又涵蓋了對(duì)客戶滿意度、購(gòu)買(mǎi)行為以及產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道與促銷活動(dòng)的深入了解。在方式方法上， 市場(chǎng)調(diào)研可由自己的調(diào)研部門(mén)來(lái)進(jìn)行， 亦可借助第三方專業(yè)調(diào)研公司進(jìn)行。如國(guó)外許多企業(yè)都設(shè)有專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研部門(mén)， 以為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供市場(chǎng)信息與依據(jù)。
4.3 嚴(yán)格貫徹“質(zhì)量第一”原則
營(yíng)銷人員熱衷于在市場(chǎng)研究中獲得事實(shí)， 借由對(duì)市場(chǎng)行情的分析， 確保能獲得最真實(shí)的信息， 并確信自己擁有最好的產(chǎn)品， 能使自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得最終勝利。產(chǎn)品是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)與不斷發(fā)展的基本， 確保不斷有“更好”的產(chǎn)品出現(xiàn)， 才能推動(dòng)企業(yè)的蓬勃發(fā)展。客戶如何認(rèn)定一種產(chǎn)品是好產(chǎn)品？除了其親身的體驗(yàn)還有來(lái)自外界的宣傳。由此可見(jiàn)， 好產(chǎn)品是人們頭腦中對(duì)真實(shí)產(chǎn)品的一個(gè)概念。真正擁有好的產(chǎn)品加上積極的營(yíng)銷手段， 才能真正掌握營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。
4.4 建立品牌
品牌效應(yīng)即是令消費(fèi)群體在自己的觀念中樹(shù)立我們的企業(yè)形象。創(chuàng)立、保護(hù)、宣傳與發(fā)展品牌， 并創(chuàng)造一系列利于品牌發(fā)展的內(nèi)部與外部環(huán)境是品牌戰(zhàn)略的基本過(guò)程。焦炭行業(yè)的銷售同樣需要建立品牌， 基于市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量監(jiān)測(cè)以及產(chǎn)品銷售、宣傳與售后服務(wù)的加持， 引導(dǎo)消費(fèi)者建立企業(yè)品牌印象亦為重要。
4.5 健全、壯大營(yíng)銷隊(duì)伍
營(yíng)銷部門(mén)負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的制訂， 這就需要具備營(yíng)銷才能的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)制訂， 確保計(jì)劃科學(xué)、合理并貼切實(shí)際。對(duì)于總部與其下屬部門(mén)的責(zé)權(quán)利要明確。同時(shí)還應(yīng)確保營(yíng)銷政策的穩(wěn)定， 政策出臺(tái)后， 就一定要依照政策行事， 至少在未來(lái)一年內(nèi)不應(yīng)有大的變動(dòng)， 以保證銷售人員能夠安心地完成自己的工作。設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制， 選拔并培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員， 對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀， 能力突出或客戶反饋良好的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)、補(bǔ)助與照顧， 以茲鼓勵(lì)。部門(mén)還應(yīng)當(dāng)與銷售人員定期展開(kāi)座談， 聽(tīng)取大家具有建設(shè)性的反饋意見(jiàn)與建議， 對(duì)有利于工作的應(yīng)當(dāng)積極采納， 以鼓勵(lì)和幫助銷售人員更好地投入工作。
4.6 發(fā)揮物流優(yōu)勢(shì)
焦炭行業(yè)在現(xiàn)階段期望以技術(shù)開(kāi)發(fā)為手段降低成本消耗的可操作性已經(jīng)較之前小了很多， 且新技術(shù)與新設(shè)備的投入在先期也不可避免地會(huì)造成成本的提升。故焦炭企業(yè)可以通過(guò)在其他方面進(jìn)行調(diào)整來(lái)達(dá)到這一目的， 比如物流方面。以往傳統(tǒng)的物流受鐵路運(yùn)力飽和、公路運(yùn)輸超載限制以及燃料價(jià)格的飆升等客觀因素影響， 焦炭的運(yùn)輸成本呈走高趨勢(shì)。但是， 在物流方面仍有許多的環(huán)節(jié)存在成本節(jié)約的可能。例如通過(guò)引入高效的信息管理技術(shù)， 是企業(yè)從倉(cāng)儲(chǔ)到包裝、運(yùn)輸再到裝卸等各環(huán)節(jié)都能得到優(yōu)化， 形成系統(tǒng)而專業(yè)化的管理。進(jìn)而可以對(duì)客戶需求與資源優(yōu)化配置方面進(jìn)行重新構(gòu)建， 節(jié)約了產(chǎn)品在物流環(huán)節(jié)的成本。很多具有相當(dāng)規(guī)模的企業(yè)都配備有自己的車(chē)隊(duì)， 這更有利于物流環(huán)節(jié)的自主性和配置優(yōu)化， 不僅提升了企業(yè)自己的效率， 也為客戶提供了更為便捷的服務(wù)， 提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
焦炭企業(yè)同其他企業(yè)一樣， 需要不斷地學(xué)習(xí)、更新和掌握新的營(yíng)銷知識(shí)， 并運(yùn)用到銷售工作中去。以使焦炭企業(yè)在國(guó)內(nèi)外激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展和壯大， 得以持續(xù)穩(wěn)定地健康發(fā)展。
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