不同類型的顧客如何接待？

　　作為銷售人員，面對不同類型的顧客該如何去接待?下面為大家推薦的是銷售的技巧，希望對你有幫助，歡迎閱讀。

　　女性購買具主動(dòng)性，購買心理不穩(wěn)定，易受外界干擾，注重外觀、質(zhì)量、價(jià)格、愿意接受建議。

　　男性購買具沖動(dòng)性，理智較強(qiáng)，目的明確，討厭長篇的介紹，希望快速交易，對排隊(duì)缺乏耐心。

　　一、FAB銷售技巧

　　特性(Features)

　　是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)商品本身所具有的特質(zhì)給顧客。

　　優(yōu)點(diǎn)(Advantages)

　　是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn)。

　　好處(Benefits)

　　是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處，這些好處是源自產(chǎn)品特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。

　　二、如何接待不同類型的顧客?

　　1、好爭辯者

　　不相信售貨員并對介紹都持異議，力圖找到差錯(cuò)，較謹(jǐn)慎，決定緩慢。

　　我們：出示商品，使顧客確信是好東西，介紹有關(guān)商品知識(shí)，交談中多用肯定的語氣。

　　2、果斷的顧客

　　懂得他們要的是什么商品。確信他的選擇是正確的。對其他的見解不感興趣，愿意售貨員的語言簡潔一些。

　　我們：爭取作成買賣，不要爭論，自然的銷售，機(jī)智老練的插入一些見解。

　　3、有疑慮的顧客

　　對銷售員的話心存疑慮，不愿受人支配，要經(jīng)過謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定。

　　我們：用制造工藝，品牌，商標(biāo)，售后服務(wù)等作為說明，讓顧客觸摸，察看商品。

　　4、猶豫不定者

　　不自在，敏感。在非平常的價(jià)格下購買商品，對自己的判斷沒有把握。

　　我們：對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。

　　5、優(yōu)柔寡斷者

　　自行做決定的能力很小。猶豫不定心中斗爭比較激烈，要售貨員幫助作出決定，要求售貨員當(dāng)參謀，要求做出的決定是對的.。

　　我們：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長處和價(jià)值。

　　6、四周環(huán)顧者

　　主要了解最新的信息。不要售貨員說廢話，可能大量購買。

　　我們：注視“購買”跡象，有禮貌地，熱情的突出商品的服務(wù)。

　　7、沉默的顧客

　　不愿交談，只愿思考。對信息好象不感興趣，但是確實(shí)是在注意聽有關(guān)信息，好像滿不在乎。

　　我們：詢問直截了當(dāng)，注視“購買”跡象。

　　8、考慮比較周到的顧客

　　需要與人商量。尋求別人當(dāng)參謀，對自己不知的事感到?jīng)]有把握。

　　我們：通過少數(shù)一致看法，引出自己的見解，與這些客戶接近。

　　三、顧客購買商品的幾個(gè)動(dòng)機(jī)

　　1、求美心理—城市年輕女性為主

　　在購買商品時(shí)，而注重品位與個(gè)性，強(qiáng)調(diào)款式，流行時(shí)尚，“以漂亮為中心”，不會(huì)過多地計(jì)較價(jià)格、質(zhì)量、性能、服務(wù)等。但是其從眾心理較重，容易接受別人的勸說。

　　2、求名心理—城市青年男女

　　更加注重品牌消費(fèi)，希望通過名牌提高自身的名望，以示與眾不同，對名牌有安全感和信賴感。

　　3、求新心理—青少年

　　更加注重流行款式和樣式，逐新潮，對價(jià)格是否合理，質(zhì)量是否過硬不太考慮，“核心”是時(shí)髦和奇特。

　　4、求廉心理—低收入者

　　選購商品時(shí)，特別注重價(jià)格，喜歡“處理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

　　5.癖好心理—老年人

　　“相信過去，留戀過去”，根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛好來確定購買原則，有持續(xù)性和經(jīng)常性特點(diǎn)，說服他們改變習(xí)慣較難。

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