客戶如果說(shuō)“沒(méi)錢”怎么辦

　　當(dāng)客戶以“預(yù)算已經(jīng)用完，現(xiàn)在沒(méi)有錢”為借口時(shí)，銷售員可以這樣說(shuō)：“陳經(jīng)理，我完全理解您所說(shuō)的，但凡一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。

　　但是預(yù)算也需要具備彈性，您說(shuō)是吧?假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫您的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者陳經(jīng)理在這種情況下，您是愿意讓預(yù)算來(lái)控制您呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算?”

　　有時(shí)客戶這樣說(shuō)也可能是為了壓低成交價(jià)格，這時(shí)銷售員可以這樣對(duì)客戶說(shuō)：“張先生，錢是小問(wèn)題，但是好產(chǎn)品卻是可遇而不可求的。

　　一般客戶在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，會(huì)注意3件事：

　　一是產(chǎn)品的品質(zhì);

　　二是優(yōu)良的售后服務(wù);

　　三是最低的價(jià)格。

　　但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的'售后服務(wù)、最低的價(jià)格。也就是說(shuō)這3項(xiàng)條件同時(shí)具備的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格一樣。

　　所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，就能得到真正高品質(zhì)的產(chǎn)品，你說(shuō)是嗎?”

　　銷售員不要與客戶糾纏預(yù)算的問(wèn)題，應(yīng)該“避敵主力”，從其他方面尋找突破口。銷售員可以將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品能夠給客戶，帶來(lái)的利益方面，讓客戶感到與能夠獲得的利益相比，一點(diǎn)投入算不上什么。

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