為什么顧客死命砍價(jià)？
在銷售中，導(dǎo)購(gòu)把產(chǎn)品介紹的很好。顧客也比較滿意，但在價(jià)格問(wèn)題上顧客老是扯皮。原因是什么呢?下面我們一起看看吧。是什么原因呢?
1.對(duì)競(jìng)品了解少
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解的不透徹，對(duì)價(jià)格的了解不清晰，不能知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格底線等。
綜合來(lái)講就是銷售信息不對(duì)稱，所以顧客在詢問(wèn)產(chǎn)品相關(guān)信息的時(shí)候，不能有針對(duì)性地闡述。
導(dǎo)致顧客對(duì)銷售人員在價(jià)格方面的解釋不夠滿意，砍價(jià)在所難免。
2.不會(huì)引導(dǎo)顧客需求
沒有相應(yīng)的吸引手段，有些銷售人員往往喜歡不停的介紹產(chǎn)品，卻沒有引導(dǎo)顧客。
根據(jù)顧客的需求引導(dǎo)顧客強(qiáng)烈的喜歡某一款或者一個(gè)系列的產(chǎn)品，那么顧客所選擇的必然是對(duì)比和砍價(jià)。
3.沒利用好顧客的`從眾心理
很多顧客喜歡買認(rèn)知度高的產(chǎn)品，價(jià)格貴點(diǎn)，但從眾心態(tài)會(huì)左右顧客的選擇，就像我們購(gòu)買蘋果手機(jī)一樣。
其實(shí)，手機(jī)差別并沒有那么大，但是大家都買，關(guān)注度也高，對(duì)價(jià)格的敏感度就會(huì)降低，砍價(jià)的意識(shí)也沒那么強(qiáng)烈。
很多企業(yè)、經(jīng)銷商或者是銷售人員，在從眾消費(fèi)的引導(dǎo)方面并沒有下足功夫，導(dǎo)致顧客購(gòu)買產(chǎn)品的欲望不強(qiáng)烈，砍價(jià)成了必然。
4.賣點(diǎn)不突出
銷售人員不能熟練掌握突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，只是在介紹產(chǎn)品。
舉例：
一位導(dǎo)購(gòu)在賣給一位顧客軟體床墊的時(shí)候，根據(jù)顧客身高、骨密體重、年齡、生活、睡眠習(xí)慣介紹產(chǎn)品，并且把產(chǎn)品的獨(dú)特設(shè)計(jì)與顧客需求相結(jié)合。
顧客很滿意，當(dāng)顧客問(wèn)能不能便宜的時(shí)候。導(dǎo)購(gòu)咬定了價(jià)格，并且根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和其他廠家的價(jià)格對(duì)比，順利成交。
5.銷售人員一談到價(jià)格就緊張
在銷售過(guò)程中，顧客不僅僅是購(gòu)買產(chǎn)品，同時(shí)也在觀察銷售人員是否值得信任。
有些銷售人員在銷售過(guò)程中一談到價(jià)格就緊張，生怕把顧客說(shuō)走，解釋的也不自然。
很容易讓顧客疑惑價(jià)格的真實(shí)性，砍價(jià)是必然的。
6.顧客試探性的砍價(jià)
顧客在購(gòu)買過(guò)程中大多要經(jīng)過(guò)不停地對(duì)比，然后會(huì)首選和備選幾個(gè)廠家的產(chǎn)品。
分別進(jìn)行試探性砍價(jià)，看誰(shuí)的真實(shí)可信度更高，有時(shí)候?qū)з?gòu)人員在銷售中技巧掌握的不嫻熟，導(dǎo)致顧客放棄購(gòu)買。
7.應(yīng)對(duì)砍價(jià)顧客的經(jīng)驗(yàn)不足
在團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練中，可以經(jīng)常模擬演練顧客砍價(jià)的場(chǎng)景，演練的多，應(yīng)對(duì)的策略自然而然也就嫻熟了。
再輔助一些技巧，成功率是比較高的。
8.顧客不了解產(chǎn)品
顧客砍價(jià)是因?yàn)椴惶私猱a(chǎn)品，價(jià)格高低的區(qū)別和好壞的區(qū)別。
我們要善于利用信息這個(gè)有效手段，來(lái)引導(dǎo)顧客了解區(qū)別，砍價(jià)這一關(guān)自然就好過(guò)了。
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