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保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧及話術(shù)
作為一個(gè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，一定會(huì)遇到一些問(wèn)題，這些問(wèn)題都是可以用保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)來(lái)解決的。以下是小編收集整理的保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧及話術(shù)，希望對(duì)大家有所幫助。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧
一、推銷(xiāo)保險(xiǎn)之前，自己應(yīng)先投保。
我說(shuō)的從我做起，就是說(shuō)保險(xiǎn)是好，那么你自己選擇一份先投保上。不然，你怎么去動(dòng)員別人。在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)，客戶(hù)很可能提出，你說(shuō)保險(xiǎn)好，那么你保了嗎?這時(shí)，你可以理直氣壯的回答，我投保了，不信您可以看看這里有我的保單。這樣說(shuō)服力會(huì)很強(qiáng)。我想這一招絕對(duì)靈。事情就是這樣的，保險(xiǎn)這么好、那么好，可您就是不保，這樣是沒(méi)有說(shuō)服力的。大家都記得，當(dāng)通遼營(yíng)銷(xiāo)中心剛剛成立時(shí)，通遼分公司(當(dāng)時(shí)是哲里木分公司)機(jī)關(guān)全體員工，帶頭投保，這一點(diǎn)，為全體員工營(yíng)銷(xiāo)新險(xiǎn)種起到了先導(dǎo)作用。
二、推銷(xiāo)保險(xiǎn)，可先從親朋好友開(kāi)始。
回顧營(yíng)銷(xiāo)展業(yè)的歷史，我們的營(yíng)銷(xiāo)員幾乎都是這么走過(guò)來(lái)的，應(yīng)該說(shuō)這是一條成功的經(jīng)驗(yàn)。為什么這樣說(shuō)，保險(xiǎn)確實(shí)好，保險(xiǎn)公司帶頭保，親朋好友跟著保。這樣做，陌生的人知道后，保險(xiǎn)不是騙人。如果騙人、害人，保險(xiǎn)公司不可能坑害自己的親朋好友。另外，從親朋好友中動(dòng)員投保，因?yàn)樗麄兞私饽悖美习傩盏脑捳f(shuō)，對(duì)你知根知底，認(rèn)為你不可能騙他、害他，一旦投保，他也愿意把錢(qián)交給你。所以說(shuō)，得出這樣一個(gè)結(jié)論，熟人好辦事。同行們，回顧您所走過(guò)的歷程，生人和熟人相比較，哪個(gè)成功率高?
三、推銷(xiāo)保險(xiǎn)，必須對(duì)保險(xiǎn)條款吃透。
條款能否吃透，關(guān)系到您對(duì)保險(xiǎn)好處能否說(shuō)清楚的大問(wèn)題。比方一個(gè)人應(yīng)該交多少錢(qián)，有多少好處，什么時(shí)間受益等都說(shuō)不清楚，人家也很難投保。應(yīng)該做到，不同的年齡，不同的經(jīng)濟(jì)狀況，選擇不同的險(xiǎn)種，既少花錢(qián)，得到實(shí)惠又多，使保戶(hù)享有最大的利益，我想，他一定投保�；锇閭儯灰�，一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。
四、推銷(xiāo)保險(xiǎn)，語(yǔ)言的技巧更為重要。
俗話說(shuō)：“好馬在腿上，好人在嘴上”。同樣是一張嘴，人家?guī)拙湓捑驼f(shuō)到保戶(hù)的心坎上。同樣是一張嘴，比較陌生的人，幾句話就把兩者關(guān)系拉進(jìn)。同樣是講保險(xiǎn)好處，幾句話就說(shuō)得一清二楚。有的人不研究語(yǔ)言的技巧，話沒(méi)少說(shuō)，卻把人家說(shuō)煩了，甚至把他趕出去。這說(shuō)明了什么?語(yǔ)言的技巧特別重要。我記得人們常說(shuō)的一句話：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在點(diǎn)上，說(shuō)話得說(shuō)在節(jié)骨眼兒上”。干咱們這一行，就是啄木鳥(niǎo)卡跟頭，全靠嘴。因此，當(dāng)你在推銷(xiāo)之前，除了選準(zhǔn)對(duì)象、選準(zhǔn)突破口之外，還要捉摸語(yǔ)言的技巧，對(duì)象不同，表達(dá)的語(yǔ)言也不同。應(yīng)該先說(shuō)什么、后說(shuō)什么，從哪兒說(shuō)起�？汕f(wàn)注意，險(xiǎn)種那么多，不要每個(gè)都說(shuō)到，條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成你的話，通俗易懂、簡(jiǎn)單明了。
五、推銷(xiāo)保險(xiǎn)，如何選擇營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，如何找準(zhǔn)突破口，也事關(guān)重要。
當(dāng)人們保險(xiǎn)意識(shí)還不那么強(qiáng)烈，當(dāng)人們的經(jīng)濟(jì)收入沒(méi)有那么高的情況下，選擇投保對(duì)象很重要。很簡(jiǎn)單，當(dāng)人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮老有所養(yǎng)、老有所醫(yī)。所以在選擇對(duì)象時(shí)，都找有錢(qián)單位、找有錢(qián)的大款、找公務(wù)員系列。當(dāng)然，有的有錢(qián)也不保，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)意識(shí)差，這不怕，幫助對(duì)方提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加深對(duì)保險(xiǎn)的了解采取好事多磨，最終會(huì)投保的。這一點(diǎn)我們就得向日本的尖子營(yíng)銷(xiāo)員學(xué)習(xí)，八年前去動(dòng)員，八年后才投保。對(duì)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人，要幫助提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，一旦條件改善，就有希望投保。
六、推銷(xiāo)保險(xiǎn)，必須學(xué)會(huì)做人。
推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)，往往有些人不是站在保戶(hù)的利益上去做工作，不按條款規(guī)定說(shuō)話，動(dòng)員保險(xiǎn)有隨意性，對(duì)保戶(hù)不負(fù)責(zé)任。竟敢說(shuō)，只要您投保，保險(xiǎn)公司什么都管。請(qǐng)記住，保險(xiǎn)保障是有范圍的，不能為了傭金見(jiàn)利忘義。即使動(dòng)員人家投保了，當(dāng)人家一旦明了，回過(guò)頭來(lái)找你算帳。千萬(wàn)不能搞砂鍋搗蒜一錘子買(mǎi)賣(mài)。咱們有些人為了提取傭金，誤導(dǎo)宣傳，不顧保戶(hù)利益，那么最后的結(jié)果如何呢?退保率很高。這里，我提醒同行們，推銷(xiāo)保險(xiǎn)，實(shí)際是交朋友的過(guò)程，投保也好，不投保也好，保與不保都沒(méi)關(guān)系，咱們交個(gè)朋友總算可以吧!那么如何交朋友呢?與朋友交往，就得說(shuō)點(diǎn)真話、說(shuō)點(diǎn)實(shí)話、說(shuō)點(diǎn)人話。絕對(duì)不能說(shuō)假話，更不能說(shuō)騙人的話。咱們交朋友就得實(shí)實(shí)在在，要像流行歌曲說(shuō)的那樣：“千里難尋是朋友，朋友多了路好走，以誠(chéng)相見(jiàn)，心誠(chéng)則靈，讓我們永遠(yuǎn)是朋友”。
七、推銷(xiāo)保險(xiǎn)，還取決于你的本事有大小。
說(shuō)道本事，我認(rèn)為本事就是別人不敢去，你敢走;別人不敢說(shuō)，你敢說(shuō);別人不會(huì)說(shuō)，你會(huì)說(shuō);別人辦不成，你去了卻辦成了。這就是本事。當(dāng)然，本事是來(lái)自實(shí)踐，來(lái)自不斷的總結(jié)和提高，來(lái)自于動(dòng)腦筋想辦法。作為一名營(yíng)銷(xiāo)員，應(yīng)該拜老營(yíng)銷(xiāo)員、老保險(xiǎn)員為師，要養(yǎng)成三人行必有我?guī)煹乃枷�，不妨看看人家話是怎么說(shuō)的，事是怎么辦的，條款是怎么吃透的等等。總而言之，所謂本事，就像毛澤東同志所說(shuō)的“把別人的東西變成自己的，你的本事就大了�！睂�(shí)際上，竅門(mén)滿(mǎn)地跑，就看找不找。只要有心、用心，入門(mén)既不難，深造也是辦得到的，成功最后就屬于你。
八、推銷(xiāo)保險(xiǎn)，盡量杜絕人們犯忌諱的話。
動(dòng)員人投保，就是考慮人的生老病死。常常與疾病、死亡這些字眼打交道，人們一聽(tīng)很忌諱。咱們的好多險(xiǎn)種，就是解決老有所醫(yī)，老有所養(yǎng)，減輕家庭負(fù)擔(dān)。這就要求我們?cè)谛麄鲃?dòng)員投保時(shí)，要由淺入深，變換說(shuō)法，去達(dá)到動(dòng)員投保之目的。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)
1、沒(méi)錢(qián)——沒(méi)有多余的錢(qián)，負(fù)擔(dān)不起。
張先生，我真的了解您的想法。就像您說(shuō)的，每個(gè)月要多支出幾百元手頭蠻緊的。但是，您想過(guò)嗎?如果現(xiàn)在接受這份保障，眼前來(lái)看暫時(shí)會(huì)稍微辛苦點(diǎn)，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看呢?您太太和小孩就可以用不著辛苦了�，F(xiàn)在每個(gè)月多用個(gè)幾百元，能對(duì)您的家里生活水準(zhǔn)提高多少?但是將來(lái)對(duì)您太太和小孩而言，說(shuō)不定負(fù)擔(dān)就會(huì)很重。這里面的輕重，就全掌握在張先生您現(xiàn)在的手里。那么您希望是您太太還是小孩作為受益人?
2、太貴了，對(duì)于客戶(hù)而言――您的設(shè)計(jì)不錯(cuò)，但是我覺(jué)得太貴了，負(fù)擔(dān)不起。
我了解您的想法。我相信您是認(rèn)可這份保險(xiǎn)是可以解決您的問(wèn)題。您擔(dān)心的是付不起保費(fèi)，對(duì)嗎?我建議您可以采用半年繳或者季繳的方式。事實(shí)上，真正貴的倒不是保險(xiǎn)費(fèi)，真正貴的是一個(gè)人失去賺錢(qián)能力之后，太太和小孩的生活費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、教育費(fèi)等等。您說(shuō)對(duì)嗎?保險(xiǎn)，這種家庭財(cái)務(wù)管理方式的好處就在于，只要利用少量的錢(qián)，就可以消除可能發(fā)生的、很大的、長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。您覺(jué)得呢?
3、我的錢(qián)都用在不動(dòng)產(chǎn)上，不會(huì)有損失的!
張先生，我不是講不動(dòng)產(chǎn)不好，但是我建議的這份保險(xiǎn)有很多優(yōu)點(diǎn)是不動(dòng)產(chǎn)沒(méi)有的。像您說(shuō)的，不動(dòng)產(chǎn)是可以保值甚至增值，但是您對(duì)不動(dòng)產(chǎn)這么熟悉，也肯定曉得，不動(dòng)產(chǎn)的價(jià)錢(qián)的上下波動(dòng)可是很大的，而且，在您急需現(xiàn)金的時(shí)候，您能不能馬上就賣(mài)出，把錢(qián)拿到手可是個(gè)大問(wèn)題。再說(shuō)呢，您投資不動(dòng)產(chǎn)，有一部分是用貸款的，這里面的風(fēng)險(xiǎn)您考慮過(guò)嗎? 張先生您萬(wàn)一由于什么原因不能夠貸款，不但房子保不住，當(dāng)初投入的錢(qián)也不要像百分之百地收回來(lái)。反過(guò)來(lái)您再看一下我們的保險(xiǎn)，您不覺(jué)得自有它的優(yōu)勢(shì)么?
4、再考慮考慮――我再考慮一下，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)。
再考慮是很有必要的。不過(guò)，張先生，家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃并非能保證一個(gè)人一輩子不會(huì)發(fā)生意外，正所謂人有旦夕禍福，我們建行提供的這份保險(xiǎn)正可以保障好您太太和小孩的生活。退一萬(wàn)步想，出現(xiàn)了什么閃失，也可以讓他們的生活水準(zhǔn)保持在一定的水平。張先生，像您這么有責(zé)任的人，您不會(huì)讓這種保障往后拖延吧?您是希望誰(shuí)作您的受益人呢?
保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧對(duì)話
客戶(hù)常用拒絕理由1：等等吧，我再想想。
沒(méi)有馬上拒絕，說(shuō)明他是認(rèn)同保險(xiǎn)理念的，之所以沒(méi)有投保的意愿，是因?yàn)橛X(jué)得這還不是非常緊迫的事，所以沒(méi)有馬上購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力。
多舉例，比如你已簽單客戶(hù)的例子，如果事先市調(diào)過(guò)客戶(hù)的話，更要舉客戶(hù)身邊的例子，喚起目標(biāo)客戶(hù)的危機(jī)意識(shí)。當(dāng)他們意識(shí)到保險(xiǎn)的需要是一件急迫的事情時(shí)，自然就會(huì)果斷起來(lái)。
另一上面就是保單的計(jì)劃必須要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，打消客戶(hù)猶豫的念頭。
客戶(hù)常用拒絕理由2：：我家誰(shuí)誰(shuí)或者我某某朋友也是做保險(xiǎn)的
這樣說(shuō)的客戶(hù)有人情壓力，顧及親朋好友的感受，那怕對(duì)方設(shè)計(jì)的保單不適合自己。
不要直接否定目標(biāo)客戶(hù)親友和他們提出的方案，但是要巧妙的指出對(duì)方設(shè)計(jì)或者已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)保單中的缺陷，并且提出你的彌補(bǔ)方案。這樣目標(biāo)客戶(hù)既保有人情，又能感受到你的關(guān)懷。
客戶(hù)常用拒絕理由3：某某家的產(chǎn)品也挺不錯(cuò)的。
這種客戶(hù)一般比較謹(jǐn)慎，做事喜歡比較，從公司、產(chǎn)品、到銷(xiāo)售經(jīng)理及服務(wù)，一切細(xì)節(jié)都考慮在內(nèi)，看誰(shuí)家的更好，然后再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。
事先準(zhǔn)備好競(jìng)品公司的產(chǎn)品目錄，一一進(jìn)行對(duì)比，盡可能的打消客戶(hù)比較的疑慮，增加你的可控度�？蛻�(hù)比較的心態(tài)滿(mǎn)足了，你又現(xiàn)場(chǎng)解決了他的疑慮，自然就能讓他放心的購(gòu)買(mǎi)。
客戶(hù)常用拒絕理由4：這個(gè)我都知道。
性格比較自我的一類(lèi)客戶(hù)，已經(jīng)對(duì)保險(xiǎn)有了一些初步認(rèn)識(shí)，所以對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)理的講解比較反感。
遇到這種自我主觀意識(shí)比較強(qiáng)的目標(biāo)客戶(hù)，如果你不想失去的話就馬上停止游說(shuō)，特別是他們不認(rèn)可的保險(xiǎn)種類(lèi)。要尋找目標(biāo)客戶(hù)的痛點(diǎn)，站在對(duì)方的立場(chǎng)，一擊必中。
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